木牛流馬：做擁有核心技術的物流裝備制造者
——訪蘇州羅伯特木牛流馬物流技術有限公司總經理王平

文/本刊記者 喜崇彬

短短一兩年的時間內，蘇州羅伯特木牛流馬物流技術有限公司已經憑借其過硬的核心技術和高質量的產品在業內擁有了一定名氣。作為一家年輕的物流機器人企業，是如何在激烈的市場競爭中立足的？公司總經理王平向我們道出了背后的秘密。

近兩年，物流機器人市場大熱，

需求高速增長。在眾多的物流機器人廠家中，一家年輕的企業——蘇州羅伯特木牛流馬物流技術有限公司（以下簡稱“木牛流馬”）——以頗具中國風的名稱受到關注。“木牛流馬”是一家集移動機器人核心產品研發、制造，智能工廠規劃、設計、交付，智能制造售后服務為一體的移動機器人智能工程服務商，專注于為AGV本體廠商和集成商提供全系列的工業車輛無人駕駛解決方案。短短一兩年的時間內，“木牛流馬”已經憑借其過硬的核心技術和高質量的產品在業內闖出一定名氣。

內行人創業

很多人都說，創業是一場偉大的冒險，因此大部分創業者身上都涌動著冒險家式的激情。但是記者第一次與木牛流馬總經理王平面對面時，感覺到的是他的平靜和自信。而與他談起創業的經歷，就體會到了他的平靜和自信來自哪里。用他自己的話說，不僅他，包括他們的創業團隊，很多人都是來自知名的物流裝備（叉車）企業，因此對行業有著很深的積累和理解。他們出來創業并不是一時的激情，而是長期積淀和醞釀的過程。人生到了某一階段，想進一步提升自己，恰巧又看到行業的機遇，于是開始了創業這個新的征程。

蘇州羅伯特木牛流馬物流技術有限公司總經理王平

據王平介紹，他在德國物流裝備企業“林德”和“永恒力”總計工作了將近18年時間，其中有10年在永恒力擔任高管，負責大中國區的銷售、市場以及中國分公司的營運，最后擔任物流系統事業部總經理。而“木牛流馬”的創業團隊中有很多人來自這樣的物流裝備企業。所以王平說：“我們這個團隊的核心成員都是在叉車行業做了近20年，對企業內部物流的工業標準、安全、生產流程，要比單純做軟件出身的公司了解得更多，是在移動機器人領域里面最懂工業車輛的，這是我們的優勢之一。”

“我服務過的兩家德國公司都是做物流倉儲搬運裝備起家的，逐漸發展成為系統解決方案供應商，更多關注生產企業、工業倉儲、物流服務企業中的智能存儲和搬運，這些經歷非常契合我們切入市場的方向。”王平說到。正式創立“木牛流馬”之前，王平團隊在中國市場進行了近2年的需求調研，發現很大的市場。最終，他們融合所接觸到的國際先進理念、產品和技術，和市場需求做了對接和落地，成立了“木牛流馬”。

“木牛流馬”的創業是水到渠成的。在王平看來，智能倉儲和物流自動化是中國改革開放30年來，供應鏈上最后一個很重要而又急需提升的環節，是每個企業迎接全球化挑戰的重要一環。他認為：“中國企業的生產自動化、機械化已經達到相當的水平，部分制造企業已實現了全流程自動化生產。但是，企業在物流環節特別是倉庫建設上還是非常滯后的，主要還是靠人力進行物料搬運。與生產流程配套的物流自動化建設才剛剛起步，兩者不匹配。在世界工業升級發展的大背景下，德國提出‘工業4.0’，中國提出‘制造業2025’，這都預示著與生產配套的物料搬運自動化發展成為趨勢。這就是我們進入這個領域創業的機遇。尤其是近四、五年，客戶對生產線邊倉儲物流改造的意愿是非常強烈的。例如，密集存儲系統、堆垛機的市場需求出現爆發性增長。因為這些裝備能夠提升客戶運營效率，降低人工成本。以我們的感受和歐美先進市場的經驗判斷，無人化搬運設備將迎來一波發展的高潮?！?/p>

木牛流馬公司外景

獨特的定位和經營模式

確實如王平的預感一樣，AGV或者更時髦的叫法物流機器人的春天來了，國內市場瞬間涌現出多達幾十家物流機器人企業。但是王平認為，與大多數AGV公司相比，“木牛流馬”有著截然不同的定位和區別。“木牛流馬”在創業初始就明確定位于做“擁有核心技術的移動機器人制造商”以及“工業車輛無人駕駛的升級方案提供商”。而且“木牛流馬”和德國弗勞恩霍夫物流研究院建立了戰略合作關系，共同開發系統和相關產品，其系統是完全符合歐洲通行規則的標準系統。也就是說，“木牛流馬”擁有自主的工業車輛激光導航控制這一核心技術。

王平說：“第一，我們把自己定位于有技術能力的AGV產品公司。我們直接進入AGV應用技術最難的領域——激光引導。第二，我們把自己定位于做產品的公司。我們不是集成商，我們也不直接面對終端客戶。我們是做標準化產品，要具備一定的生產能力。據我們統計，目前中國市場上大概有25家生產AGV的企業，其中大部分（90%）都是基于某歐洲公司的技術授權制造，也就是不擁有自己的核心技術。市場上一家超強，沒有第二家出現，這是市場潛在機會，我們想成為第二家，讓客戶有另一種選擇。”

王平介紹，“木牛流馬”有兩個核心發展戰略目標，一方面是基于核心導航技術開發更多的產品解決方案，如叉車、掃地機、登高車、安全鐵路巡防車、行李搬運系統等；另一方面是基于導航控制和導航硬件的核心產品做更多的客戶應用，如移動機器人加滾筒、伸縮叉等測試和研發工作。

王平對“木牛流馬”的模式很有信心，“第一，我們真正給市場上帶入競爭，這樣客戶的成本肯定會下降。第二，我們的技術解決方案非常靈活。核心技術不是從國外照搬過來，而是消化吸收后對產品設計和軟件進行優化改進，以適應中國本土化的生產，同時使移動機器人達到歐洲標準，安全系統、機械液壓、能源供應、智能控制部分達到國際領先水平。以我們的交通管理系統為例，可以兼容不同類型的AGV。這些系統開發都是基于開放的工業控制平臺，這就使得客戶應用更加方便，更容易掌握?！?/p>

技術人員改裝AGV過程中

技術人員在測試系統

木牛流馬設計獨特的車頂充電系統

“木牛流馬”的客戶分兩種：叉車生產商和系統集成商。據王平介紹，“木牛流馬”沒有銷售員，而是為客戶提供方案設計，客戶中心就是銷售。他們的工作：第一，把銷售文案、銷售工具標準化；第二，做很多基礎教材去培訓客戶。對于客戶來說，“木牛流馬”能提供標準化的產品，標準的產品目錄，客戶選擇起來很方便。

與國內很多其他廠家不同，“木牛流馬”不僅直接生產產品，還做技術輸出。換句話說，“木牛流馬”和很多物流設備廠商既存在合作關系，又存在競爭關系。這讓記者對該公司的經營策略很有興趣。對此王平很是坦率，他說：“我們的策略非常清晰：向市場提供基于主流倉儲品牌叉車改裝的AGV產品，包括外資品牌和中國品牌的叉車。對于非叉車類的AGV產品，我們可以做技術輸出。從我們的業務模式來看，我們的客戶是深耕各個行業的系統集成商，我們本身并不直接向終端客戶推銷產品。把標準的叉車加裝上“木牛流馬”的核心設備，就形成我們的標準化無人AGV搬運設備。雖然這些大的廠商也可以完成這樣的產品，但是他們遠遠達不到我們的規模效應。國內品牌大的叉車廠商，年生產叉車數量在10萬臺以上，如果他們成立一個事業部，生產無人叉車AGV產品，一年也就一、二百臺的銷量，這個運營效率是很低的，相對成本也是非常高的。我們認為，未來的市場中，系統集成商不需要自己生產AGV，叉車廠商也不需要自己生產AGV，這些事情應該交給如“木牛流馬”這樣的專業AGV制造公司來做。

移動機器人VL01

移動機器人VL02

移動機器人VL03

移動機器人VP01

市場潛力巨大

王平認為叉車式AGV處于應用爆發的前期，有很大的發展潛力。尤其是制造業，對物流自動化設備的需求非常大。王平給記者算了一筆賬：人工成本是制造業物流的主要成本之一。在長三角地區，雇傭一個叉車司機的成本是8—10萬元/年。一臺叉車如果每天工作20小時，需要雇傭2.5個工人，這樣每年的人工成本就是25萬元左右。以現在不同AGV廠商的定價來看：外資品牌成本大概需要5—7年能回收成本，國內大牌公司的產品大概3年能回收成本；而“木牛流馬”的目標是讓客戶18個月回收成本。

而近幾年市場增長的趨勢也反映了需求的爆發?！笆紫?，在過去兩三年中國這個細分市場每年增長都大于100%，雖然絕對量還不是非常大。2016年激光導航叉車式AGV銷量在2400臺左右，加上其他非標激光叉車式AGV大概3000臺左右。我們預計在五年內，市場規模會增長至15000—20000臺。目前中國電動倉儲叉車每年80000臺左右的銷量，5年后應該在150000臺。如果其中10%是無人駕駛的，就達到15000臺?！?/p>

具體到“木牛流馬”公司，該公司從2017年4月開始向市場交付產品，截止到年底共交付40多臺產品；今年該公司的產銷量將達到200—300臺，預計市場份額達到8%左右。

產能擴充進行時

由于“木牛流馬”把自己定位于制造企業，因此他們十分重視生產環節，做了很多投入，擁有獨特的生產流程與工藝。此外，“木牛流馬”整個公司的框架結構也是以生產為核心設計的。

目前“木牛流馬”公司有五大業務部門，其職責分別如下：技術和產品部門專注于標準產品，包括機器的設計，外觀的設計，電氣設計，圖紙工藝，樣機裝配，定型。還要把軟件的接口和呼叫系統也做成標準產品，使得系統集成商、主機廠商能夠簡單選擇和使用；工程部負責產品安裝和調試；包括發貨前的安裝調試和現場的安裝調試。生產部負責電氣的安裝和改裝；綜合部負責人財物的管理。

“木牛流馬”目前的生產車間有1500平方米，4月還將擴充5500平方米車間，至2019年將最終形成8000平方米的生產展示基地。“這個面積在國內AGV行業也算比較大的。新車間建成，將使得我們形成年產600—800臺的生產能力?！蓖跗秸f。

“木牛流馬”目前探索的生產在行業內是屬于開創性的。對于AGV的生產，目前全國都采用訂單生產。而“木牛流馬”希望經過一兩年的探索，將AGV的生產能夠形成類似叉車生產一樣的標準模式。據王平介紹，目前“木牛流馬”的生產分成三個環節：控制部件的安裝和調試；機械部分的加裝；最后是整個產品的聯調。根據客戶的需求，“木牛流馬”還做了很多獨特的解決方案，例如輥筒輸送的解決方案等。如果與叉車廠商形成合作協議，叉車廠商可以提供專用改裝的車體，那么“木牛流馬”加工起來更方便，生產成本將進一步降低。

如今，AGV機器人市場正處于蓬勃發展期?！澳九Ａ黢R”作為一家新興企業，有著明確的定位和發展戰略，掌握了核心技術，堅持形成高效生產的能力，這都必將推動AGV的進一步應用，并給客戶創造價值。