貴州茅臺系列酒營銷模式探析

□ 劉渝蓉 北京黔元恒興商貿有限公司

中國的茅臺酒被稱為世界三大名酒之一，法國的白蘭地酒以及英國的威士忌酒齊名，在中國也享有“國酒茅臺”的盛譽，在中國白酒行業中擁有極強的品牌效應。在2011年的時候，曾經有一段時間出現過專柜的茅臺酒經常斷貨的現象，在除了貴州之外的其他省份之外，都難以保證市場對于茅臺酒的需求，甚至出現“一瓶難求”的局面，但是貴州的茅臺酒廠的產量卻源源不斷，可以隨時滿足消費者的需求。本文就是以貴州的飛天茅臺為例，來探究茅臺系列酒的營銷模式，以期對這一領域的發展有所幫助。

自從改革開放以來，我國的市場經濟不斷發展，各個行業的競爭都愈加激烈，這一現象在白酒行業也表現得很明顯，茅臺酒在中國擁有著悠久的歷史，在國人心中的地位也較高，但是隨著市場中其他白酒產品的不斷發展，茅臺企業要想保持住在銷售量方面的領先地位，必須轉變傳統的營銷模式，積極尋求改進的方法，摒棄國有企業發展時所表現出來的一些弊病，優化企業內的組織結構，獲得更加長遠的發展。

貴州茅臺酒公司發展情況簡介

位于貴州省茅臺鎮的貴州茅臺公司，擁有著生產茅臺酒所獨有的地理環境，該地不僅風光秀麗，同時也適合茅臺酒的生產。這個公司的前身是茅臺酒廠，在1997年之后，將這個酒廠進行了大的改制，后來稱之為貴州茅臺酒有限責任公司，2001年8月于上海上市，其業務不僅僅是生產白酒，對于紅酒、啤酒、各種養生酒以及金融證券等領域都有所涉及，但是主打的品牌還是茅臺白酒。到了2011年，該公司茅臺酒的生產量高達三萬噸，擁有349.98億元的總資產，其營業收入也達到了184.02億元，獲得了123.35億元的利潤。隨著市場經濟的不斷發展，茅臺公司也時刻關注著市場的發展狀態，以消費者的需求量為其生產的指標，并不斷地進行創新，及時彌補市場的空缺。茅臺酒主要分為低端產品、中端產品以及高端產品三大類，滿足了不同收入水平的消費者的不同需求。從管理學的角度來看，該公司主要采用金字塔形的管理模式，層級較多，每一層級的管理人員較少，這種發展模式能夠對員工進行有效的控制，保持公司發展的穩定性。同時，貴州茅臺公司在生產經營方面的能力也較強，其品牌的影響力在該行業中處于領先地位，另外，風險管控能力也較強，能夠應對各種潛在的風險，為企業的長遠發展提供了堅實的基礎。

貴州茅臺公司發展的優勢以及劣勢分析

從哲學的角度來看，任何一種事物的發展都有其兩面性，分析貴州茅臺公司的發展狀況自然也要從優勢和劣勢兩方面來探究，從而找出其發展過程中的問題，研究更加科學的發展策略。

首先，從貴州茅臺公司發展的優勢來看，貴州茅臺公司擁有著得天獨厚的自然地理位置，其微生物環境適合茅臺酒的釀造，生產出來的茅臺酒入口甘綿，色味俱香，具有其他地方生產不出來的獨特口味，因此受到全國各地消費者的青睞，甚至海外的消費者也對中國貴州茅臺酒的獨特魅力贊不絕口，其憑借著悠久的酒文化而打造出了自身的品牌價值，吸引著國內外的消費者，這一現象使得茅臺酒的市場一直是由賣家掌握著主動權，就算價格上漲，也不會影響其銷量，反而會出現很多人囤貨的現象，從而使得貴州茅臺酒公司收獲了一大批較為穩定的客戶群體，這也有利于公司的長遠發展。

其次，從貴州茅臺公司發展的不足來看，貴州茅臺酒公司作為一家國有企業，自然擺脫不了國企在發展的過程中所出現的弊病，其發展機制較為落后，企業內缺乏競爭的活力，難免會使得國企的員工出現自由散漫的工作狀態，不利于企業的發展。另外，由于國有企業在發展的過程中過多地依賴政府，難以使得企業的股東利益最大化，從而抑制了企業的擴張。貴州茅臺企業在發展的過程中所面臨的另外一個也是最重要的限制條件就是過分地依賴自然地理環境，導致了茅臺酒產量的不足，滿足不了市場的需求，因此必須加大該地區環境保護的力度，在有限的環境內使得企業發展的產量最大化。

貴州茅臺酒發展的策略分析

傳統策略

貴州茅臺酒發展的傳統策略是采用直營店進行擴張的模式，將生產的茅臺酒投入直營店進行售賣，其主要目的是為了控制產量以及價格。這種銷售模式會帶來很大的優勢，能夠避免以往存在的中間銷售商賺取差價，使得到達消費者手中的茅臺酒有時會高達2 000元一瓶，嚴重影響茅臺酒的銷量的現象。但是這種直營店卻難以開設，會讓經銷商以及代理商爭利的局面出現，因此開設直營店的阻力較大。

新型策略

茅臺作為我國的國酒，必須致力于高端產品，開發一些公司高層經營者文藝或者體育行業的藝人等高收入客戶，占領這一高端市場，從而獲得更大的收益。但是在打造高端品牌的同時也要兼顧一些低收入消費群體的需要，注重多元化發展戰略，開發一些中低端的茅臺產品，滿足不同客戶的多樣需求，使得茅臺酒的發展范圍更加廣泛，發展前景更加廣闊。

結語

作為白酒行業的佼佼者，貴州茅臺酒公司在發展的過程中必須意識到自身的優勢以及不足，在公司內部進行及時的改革創新，同時制定滿足市場需要的營銷策略，從而獲得公司的長遠發展。