Gail Dutton

案例之一銷售實驗室實現暢銷愿望

在全國銷售中心，美國足球大聯盟（MLS）利用游戲來激勵新入職的銷售代表。結果，從實質上實現了暢銷的愿望。跟沒有參與培訓的代表相比，通過培訓的代表在銷售方面提高了近40%的業績。

這些課程以提供銷售基本原理教學為主，包括社交媒體戰略、在線銷售戰略、電話銷售戰略和面對面銷售戰略等，教學對象是新入職的銷售主管，他們將要到北美20個足球大聯盟俱樂部中的一個俱樂部參加工作。通常，這些銷售主管都是剛畢業的大學生。每年都開設三種獨特的培訓班，分別為期60天、90天和120天，畢業與否根據他們的表現來定，通常一個培訓班包括25個人。

全國銷售中心是一所培訓學院，其功能就像一個銷售實驗室。俱樂部服務部副總裁布萊恩特·法伊弗說：“我們不斷地利用各種方式做實驗，為的是培訓和激勵銷售人員。游戲是能夠達到這一目的的最佳方法之一?！?p>

法伊弗說：由于銷售壓力很大，特別是對于年輕的銷售員來說更是如此，這些銷售人員對于經常被拒絕還不習慣，“游戲能幫他們消除一天當中遭遇的煩心事，為他們帶來一些樂趣。”

室內足網球游戲就是一個例子。該俱樂部建造了一個室內網球場，比標準場地略微小一點，用球網隔開，可用來舉辦聯賽。在這種團隊運動中，雖然大家踢的是足球，但是結合了網球和足球的規則，也就是說，一旦足球彈過了網，團隊隊員就不能用手傳球。

足網球游戲能夠培養團隊精神，促進辦公場所的人際關系，提高溝通技巧，加強情景意識，激化競爭氣氛。俱樂部定期地混編團隊，讓學員跟不經常合作的人做搭檔，而這些活動都能夠轉化到銷售目標上去。

即興演說雖然不是嚴格意義上的游戲，但卻是提高銷售技能的另一種有趣的方式。即興演說能夠訓練銷售代表，使他們懷有一種“積極肯定”的心態，并做出迅速的反應，從根本上接受反對意見并找到辦法對其進行處理。法伊弗說：“即興演說訓練結束之后，我們的導師都會問及這樣的問題：學員們所學到的東西跟銷售業務之間有著怎樣的相似之處呢？”一個目標就是要學會傾聽，這樣一來，銷售學員就能夠專注于現場合作伙伴當場所說的話，而不是專注于他們日后將會說些什么。

另外一種被該俱樂部常用的、在一大早激發員工活力的游戲叫做“急速搶答”，這個游戲類似于字謎游戲。法伊弗稱：“這是一種極為有效的方法，能夠在辦公室內活躍氣氛，員工們在游戲過程中常常發自內心地大笑。這讓他們在開始接打電話之前樹立一種積極的態度?！?/p>

這種“急速搶答”游戲帶來的不僅只是情緒上的正能量，其積極效果可以一直延續下去。據法伊弗介紹，跟沒有參與游戲課程計劃的銷售人員相比，培訓學院的校友們銷售收入增加了40%，而且員工流動率降低了20%。在過去的三年中，美國足球大聯盟的頂級銷售人員都是這一游戲課程計劃的受益者，其后他們都順利進入所在銷售部門的領導階層。

案例之二幫助牙醫鉆研業務

牙科供應商亨利-沙因有限公司利用業務課程和模擬，在幫助牙科診所拓展業務的同時，也拓展了自身的業務。亨利-沙因牙科醫務研究所業務方案總監埃里克·努斯說：“當我們的客戶獲得成功之后，我們也就受益了?！?/p>

牙醫通常接受不到業務培訓，往往會錯過有效運作和拓展業務的機會。努斯及其所在的這家牙科醫務研究所專門為牙醫開發了一門業務課程，填補了這一教育上的空白。在每個季度舉辦一次的、為期三天的現場研討會上，參與人員討論規劃、建設、領跑行業和精益管理，每次研討會處理一個話題，而且每次研討會都包含一種業務模擬，通過模擬將概念性的東西付諸實踐。努斯說：“首次研討會集中討論規劃問題，教授的內容為愿景、任務、目的，廣泛地說就是業務計劃和推廣計劃。”

大約有18名參與者，被分為7個小組來進行牙科業務操作。完成兩天課堂教學之后，模擬就開始了。模擬中模仿的是真正的社區，每個小組作出的決定都會影響其他小組。努斯說：“例如，如果兩個小組各自決定要提供牙周治療服務，但是只有一個小組推廣了這種服務，那么進行推廣的這個小組將會吸引更多的客戶?！?/p>

每輪模擬涉及大約150個決定，展示三至五次。每輪模擬之后，小組都要討論發生了什么情況，為什么會發生這種情況，以及該如何將其應用到現實的治療實踐中。

在這家牙科醫務研究所，模擬情況顯示于類似Excel的選項卡式工作簿中。介紹頁面提供業務概覽；第二頁詳細展示業務操作：設施、人員、技術和財務等情況；第三頁討論員工的培訓與發展，并將其與醫療成就掛鉤；最后一頁是行業預測。努斯稱：“小型企業的所有者往往不能進行準確的預測，但是如果沒有準確的預測，他們就無法確定投資收益將會如何?！?/p>

在第四個單元模擬中，要求牙醫合作創建一個業務規劃，從小型銀行或股權公司中尋求潛在的投資單位，就像要擴大業務規模那樣。針對小型業務、大型業務以及需要的融資類型，所涉及的洽談方式和內容都是不同的。

對于學員來講，模擬使得概念性的東西顯得更真實。努斯在攻讀工商管理碩士學位之時了解到這方面的第一手資料。他欣喜地發現，模擬具有很強的教育性，非常令人難忘，成功地開展業務就相當于創建令人難忘的體驗。

在這家牙科醫務研究所完成首批系列課程的18名牙醫，在19個新的地點拓展了業務。有些人開設了多個新診所，其他人分享了自己的愿景，使現有的員工恢復了工作積極性，提高了效率和生產率。

這家牙科醫務研究所計劃通過創建在線醫友社區來分享最佳實踐經驗，繼續為牙科診所創造價值。該研究所正在考慮增加選修課，并為辦公室管理人員和大型診所的行政領導開設課程。

案例之三角色游戲提升領導力

即使你不是一個政策專家，你也有機會控制一個國家正在失控的預算，并通過嚴肅游戲“財政收支（The Fiscal Ship）”來拯救重要的社會項目。這個游戲由美國布魯金斯學會和伍德羅-威爾遜國際學者中心開發，以普通民眾能夠領會的方式設計了債務問題和政策權衡問題。

布魯金斯學會哈欽斯財政與貨幣政策中心副主任瑟爾·格蘭尼斯表示：“許多人關心財政責任和善政，但是對于討論此類問題的文章他們從來都沒有耐心讀完過。國家預算是很復雜的事務，尤其對于不曾每天處理財政政策問題的人來說，更是如此?！倍ㄟ^此類角色扮演游戲，能提高管理者的領導力和處理相關事務的能力。

“財政收支”游戲使用了美國國會預算辦公室的預算數字，利用了政治家、政府機構提出的實際政策。

游戲開始時有一個前提條件——國債占國內生產總值（GDP）的75%。瑟爾·格蘭尼斯解釋說：“這是公眾持有的債務總額占GDP的比例，而不是聯邦總債務的占比，不是衡量對造成經濟影響的債務總額?！?/p>

為了減少債務，玩家首先要在10個指標中選擇三個，如政府減員、投資未來或對抗氣候變化。然后，他們選擇稅收政策和支出政策，促進這些目標的實現，使2041年的債務水平不高于今天的水平。

每個選項都有利有弊，這些選項都是政治界專家組成的指導小組提供的。因此對于自己做出的選擇，玩家既可以看到所帶來的社會后果，也可以看到預算結果。

為了贏得游戲，玩家必須要制定一系列的稅收和支出政策，以實現國家的愿景，同時還要控制國家債務。

“財政收支”游戲一推出，第一周就吸引了2.5萬個玩家。隨著越來越多的人玩這個游戲，布魯金斯學會也將持續跟蹤研究游戲結果，看看玩家選擇的都是哪些政策，又是按照什么順序排列的。瑟爾·格蘭尼斯說：“到目前為止，有20%的玩家將‘投資未來作為他們的首選?！彼龔娬{說：“了解公眾對財政政策的看法有一定的好處，但是政策的可行性并不包含在游戲當中。人們對政治議程持懷疑態度，所以我們的顧問委員會都脫離了所有的政治色彩?！鳖檰枂挝挥斜Ｊ氐拿绹鴤鹘y基金會和激進的美國進步中心，總統候選人的政策要點也包括了進去。這么做的目的，是為了確保游戲的中立性和準確性。

從字謎游戲到業務模擬，從足網球游戲到削減國家赤字的機會……游戲已經開始在員工業績和領導力開發方面呈現出令人欣喜的效果。

文章來源于美國《Training》雜志，由美國《Training》雜志中國唯一合作伙伴Leadin Group獨家供稿。