更懂媽媽的李丹陽

安美宣

在

平民狂歡的時代，李丹陽無意踩中了內容創業的風口。

年糕媽媽創始人李丹陽和CEO林威年糕媽媽的核心價值觀就是“更懂媽媽”，不僅懂得她們的苦和不容易，更能幫助她們解決她們的苦和不容易

2014年7月，李丹陽注冊了“年糕媽媽”微信公眾賬號，長期持續輸出爆款文章讓她完成了從一個普通媽媽到網紅媽媽的蛻變，如今更是上千萬年輕爸媽的意見領袖。

三年時間，醫學背景出身的李丹陽憑借“比醫生更生動有趣，比普通媽媽更專業”，不僅收獲了名譽，還實現了財富和自我跨越。

接地氣的網紅

內容團隊從1個人增加到70多人的年糕媽媽目前已經從單一公眾號衍化為中文母嬰公眾號矩陣，李丹陽也從一位普通的媽媽變成了一位網紅媽媽，并成為為0?6歲孩子家長服務、員工數量超過300人的育兒公司的老板，1200多萬年輕爸媽的意見領袖。而這家育兒公司也把觸角延伸到了母嬰電商和內容付費領域。

過去三年時間，年糕媽媽公眾號圍繞0?3歲寶寶的吃喝拉撒睡，以及媽媽的自身成長，怎么“管”好老公，如何與婆婆相處等內容發表了2005篇文章，其中有918篇成了閱讀量超過10萬的爆款文章（數據來自新榜，截至2018年1月8日）。

“明天發什么文章好呢？”這是開了公眾號后一直讓李丹陽感到焦慮的問題。

生完兒子“年糕”后，李丹陽經歷了一段“哄睡血淚史”。她翻遍了國內的育兒書籍，查閱了美國兒科學會、香港衛生署等專業機構網站，用兩個月時間調整好了年糕的作息。之后，她結合自己哄睡的點滴經歷，將晦澀的學術知識用生動有趣的方式表達出來，收獲了大批擁躉。

在李丹陽看來，寫文章這件事是沒有任何經驗可循的，她的秘籍就是“死磕”：別人改一遍的稿子她要改三五遍;別人晚上10點就能把稿子寫完，她會改到凌晨。她說背后的辛苦只能關上房門自己感受。

“有時困到眼睛睜不開，眼淚直流，掙扎著繼續寫。”每每看到用戶留言，想到自己能幫助到其他媽媽，她就會像打了雞血一樣振奮。

堅持寫作背后的原動力是李丹陽“要成為一個好媽媽，想成為一個不錯的自己，想做一件有趣的事”。她形容那時候的自己是“在艱難狀態下絕地反擊”：年糕剛滿兩個月，丈夫因升職加薪每天早出晚歸，父親腦癌復發，又和婆婆鬧得不開心……

從小到大，李丹陽的角色一直是“被定義”的：高考時她放棄了心儀的新聞專業，遵從父母意愿學醫;婚后，她被要求成為賢妻良母。而成為媽媽后，她好像穿上了盔甲，擁有了沖破束縛和枷鎖的勇氣。

隨著公眾號愈來愈有起色，李丹陽也漸漸找回了自信：“我不需要等待誰來拯救，我可以自己改變現狀。”

采訪中，創業邦（微信搜索：ichuangyebang）一直試圖讓李丹陽總結在“年糕媽媽”公眾號上什么內容最受歡迎，但并沒有得到明確的答案，不過有一點是肯定的，一定是“可以幫助用戶解決問題的內容”。

“母嬰用戶訴求是天然存在的，她可能覺得我的孩子這個方面好像有問題，但并不知道用哪些方式去解決。比如我們推出的游戲育兒課程，一個孩子不愿意讓爸爸抱，那么就可以讓他和爸爸一起來玩火箭發射的游戲，根本的目的就是教會家長與孩子正確相處的方式。”李丹陽說。

夫妻搭檔

年糕媽媽從單一的公眾號拓展到母嬰電商可以說是順勢而為。

2014年12月，年糕媽媽公眾號發布了一篇名為《寶寶皮膚水潤潤，冬季護膚三部曲》的文章，文中提到了一款濕疹霜，當時有很多媽媽在后臺留言想買，提議李丹陽發起團購，李丹陽就聯系廠家，促成了第一單團購。在當時僅有1萬粉絲量的情況下，半天時間，十幾萬的產品全部賣光。

后來，年糕媽媽開始不定時做團購業務，擁有多年供應鏈經驗的林威，也就是李丹陽的丈夫，也深度參與了進來。

林威和李丹陽是浙大校友，在體育課上相識。“威廉（林威的英文名）是我的人生導師，一直鼓勵我追求自己的人生理想，遇到他是我的幸運。”李丹陽曾對媒體這樣說。

2015年春天，林威正式辭去寶潔華東區供應鏈總監職務，加入年糕媽媽公司并擔任CEO，負責團隊運營。

2015年8月，年糕媽媽拿到了紫牛基金和經緯中國的天使輪投資，投資方提議全面上馬電商，于是林威迅速組建了“年糕媽媽優選”電商平臺，搭建供應鏈，在杭州、廣州、北京三地設立倉庫，在寧波設立保稅倉。他參與的第一次團購活動，銷售額就突破了百萬元。

據林威介紹，年糕媽媽優選對標三家零售電商——美國Costco會員超市、德國阿爾迪和國內的唯品會，汲取三家的優點，精選在售SKU 2000個，銷售模式走特賣路線，為年糕媽媽忠誠用戶提供產品和服務。

在選品上，對于主流品牌商品，年糕媽媽優選會選擇直接與品牌方合作，目前已經與大王、嘉寶等品牌達成合作;另外10%的商品是自有品牌定制。

年糕媽媽優選的長尾優勢也很明顯，很多獨家定制款單品銷量驚人，比如繪本《猜猜我是誰》是一本適合低齡幼兒看和玩的書，同系列繪本在美國共計賣出100萬冊，而在年糕媽媽優選上線后，單本就賣出了40多萬冊。

2016年“雙十一”之前，年糕媽媽優選正準備大干一場，卻有用戶指出年糕媽媽優選售賣假貨紙尿褲。林威第一時間對媒體回應，稱公司得知后便立即將同批次商品送到浙江省檢驗檢疫科學院，質檢結果顯示產品并無問題，并表示：“如果有人對產品質量有疑問，我們愿意承擔檢測費用來自證清白。”之后，年糕媽媽優選平臺放寬了退賠標準，15天包退，30天包換。

“當用戶反映問題的時候，她已經非常難過了，這時候我們是愿意多承擔一些的。”李丹陽對創業邦（微信搜索：ichuangyebang）說。

事實證明，年糕媽媽優選并沒有受到“假貨風波”的影響：當年“雙十一”發貨60萬件，銷售額破8000萬元。那一年，年糕媽媽全年銷售額破4億元。

沒有精細化的營運就沒有超高的銷售額。為提高轉化率，年糕媽媽優選會根據時令、用戶年齡以及用戶過往消費記錄，定時精準地為用戶推送相關產品、優惠券等。

在流量紅利枯竭，公眾號打開率大幅下降的2017年，年糕媽媽優選依然不負眾望，“雙十一”銷售額近1億元，每月流水保持在5000萬元。

可以說，林威的加入讓年糕媽媽更有一家公司的樣子，也讓年糕媽媽得到了資本市場的青睞。除了前面提到的天使輪，2015年12月，年糕媽媽再獲紫牛基金和經緯中國數千萬人民幣A輪投資;2017年1月，又拿到了兩者追加的6000萬人民幣B輪投資。

一個感性，一個理性;一個開朗，一個內斂;一個鉆研內容，一個深耕運營：無論是在公司內部還是外部，李丹陽和林威這對夫妻都是大家眼中的最佳搭檔。

更懂媽媽

清瘦的身材，泡泡袖白襯衫，爽朗的笑聲，還有親昵的招呼，在內容付費2018年行業峰會上，李丹陽在演講結束后接受了專訪，這是創業邦（微信搜索：ichuangyebang）與她的第三次會面。

這樣的會議，去年她大概參加了近100場，見了100多位專家學者。每次來北京，助理都會為她安排六七場會議。

2017年，是李丹陽奮力奔跑的一年。

她評價自己最大的優點就是“不害怕”。因為肩膀上沉淀著的責任，因為要對300多人的團隊和1200萬用戶負責，她必須比團隊跑得快。“今年嗓子毀了好多，但只有創始人跑在前面，跑三步，才能拉著團隊跑一步。”

2017年，也是年糕媽媽團隊大膽探索的一年。

這一年的5月1日，同屬微信矩陣的公眾號“年糕媽媽學院”正式上線付費內容，半年多時間共開發了32門課程，付費用戶累計30多萬人，銷售額超過3000萬元，同年12月單月銷售額突破1000萬元。在“年糕媽媽知識節”活動中，一位來自江蘇的媽媽用戶一口氣報了23門課程。

李丹陽認為，每個平臺賣出的課都“長得不同”，如果想做知識付費，可能要想一想你的用戶到底是誰。

年糕媽媽團隊的厲害之處就是“更懂用戶”，他們的一個核心價值觀就是“更懂媽媽”，“不僅懂得她們的苦和不容易，更能幫助她們解決她們的苦和不容易”。李丹陽說，她定義的年糕媽媽的用戶應該是這樣的：想做一個好媽媽，對自己的現狀不滿意，想通過學習改變現狀，同時具有很強的獨立思考能力，想要根據科學的育兒理念帶好孩子。

年糕媽媽70多人的內容團隊，幾乎每個人都擁有一種能力，即迅速判斷內容調性是否適合年糕媽媽平臺的能力，無論是免費內容還是上線的付費內容。

這項能力的練就得益于三年多時間內他們在育兒內容體系上的積累以及與用戶的高頻互動——每天要看1萬多條用戶留言，并挑選其中2000多條留言進行回復。

即使是現在，年糕媽媽的內容團隊也在堅持論文寫作的方式，公號矩陣上的每篇文章都要標注來源。他們會將所有信源分類，其中A類是來自美國兒科學會、香港衛生署等機構的信息，是他們的主要參考內容。每篇文章都要經過小組長、資深編輯、主編和李丹陽本人的審核修改，最后由6位專業兒科醫生把關。

目前的32門付費課程，每一門都經歷過4?5次迭代。用戶的需求不斷變化，年糕媽媽團隊也在不斷聽取用戶的聲音，不斷完善課程。“你對用戶不好，他們就會離開你。”李丹陽堅定地說。

擁有1.8萬付費用戶的游戲育兒課程在年糕媽媽平臺上不算是賣得最好的，但為了這門課程，內容團隊向游戲育兒理論締造者勞倫斯·科恩提了600多個用戶最感興趣的問題，課程文章經過半年時間的打磨才最終上線。

“做付費內容，用戶獲得感很重要。”年糕媽媽內容團隊的一位成員對記者說。比如英語啟蒙課程售價299元，年糕媽媽會附贈價值199元的實物大禮包，給用戶帶去超值體驗感。

2018年，李丹陽將帶領年糕媽媽發力在線教育，她要成立中國最好的媽媽大學。

“那將會面臨更大的競爭，年糕媽媽的底氣是什么？”

“是年糕媽媽的供應鏈能力和深度理解中國媽媽的70多人的內容團隊。”

目前，年糕媽媽App已經上線。“2018年（年糕媽媽的）另一個戰略重點是為用戶打造一站式育兒解決方案，涵蓋課程、電商和內容，精準推送給用戶，并為她們提供更好的服務，幫助多才多藝的媽媽變成達人網紅。”

在闡述年糕媽媽的理念和價值觀時，李丹陽喜歡用“我們”，而不是“我”。論及團隊和公司的關系，李丹陽對創業邦（微信搜索：ichuangyebang）說：“可能我比較好面子吧，我希望小伙伴們真有一天離開的時候，他們是增值的。”

創業邦（微信搜索：ichuangyebang）在接觸年糕媽媽團隊時發現，幾乎每個人都真心認為自己在做一件正確且有前途的事情，而不是僅僅視其為一份工作。

在李丹陽看來，年糕媽媽不是一家為利益活著的公司。她說：“我們的核心訴求不是要賺多少錢——能夠幫助用戶解決麻煩，自然就能賺到錢。年糕媽媽的愿景是讓1億中國寶寶得到科學養育，讓中國媽媽活得更輕松漂亮。我更關心五年之后別人怎么評價我們的內容。”