Segway—Ninebot平衡車的合縱連橫國際博弈

張聞素

聯袂紅杉與小米，合作香奈兒、寶馬與法拉利……

自然、空曠、舒朗、整潔、井然有序，再次走進中關村東升科技園。在負責園區為企業提供專業市場服務的公司負責人引薦下，來到園區明星企業——賽格威-納恩博公司（Segway-Ninebot）。推開公司大門，大家仿佛到了硅谷，特別像谷歌美國總部所在地的氛圍和氣質，大概比較年輕的以黑科技為創業方向的公司風格都大抵如此。

接待我們的是公司副總裁徐鵬先生，據悉以平衡車為主要產品線的Segway-Ninebot已經在世界范圍內首屈一指，讓我們順藤摸瓜地追問并檢索其中的因由和秘籍。

從機器人到平衡車的創業

Segway-Ninebot的兩位聯合創始人是兩位從北京航空航天大學畢業的校友高祿峰和王野，兩個人一位負責戰略、投融資、并購、市場、品牌，一位負責研發、供應鏈、制造。

其實他們在2002年剛剛畢業后就開始創業的方向是互聯網、機器人相關的項目，后來發現出行領域會有比較大的市場，偶然的機會發現平衡車是個不錯的產品，看似是富人階層的出行小玩具式的代步車，每臺可以賣到1萬美金，可以作為消費級產品，不妨深度嘗試，于是開始設立公司、產品研發、市場開拓，很快產品和技術就從第1代升級到第2代，每代更加智能小型輕便化，沒有扶手、滿大街跑，從公司成立到現在每年都有5-8倍的成長。而在2012年成立公司之前就做了機器人領域創業探索，而且獲得了機器人世界杯足球賽三次世界第一。

也對，機器人領域的世界杯冠軍進入平衡車領域的殺伐砍戮貌似小菜一碟。

諸多投資機構的密切關注

筆者與小米公司總部咫尺為鄰，經常看到年輕人和孩子們踩著各種各樣的平衡車在院子里及附近的街衢行動自由地跑來跑去。

原來，看似源于小米的這些平衡車產品都是Segway-Ninebot生產的。平衡車作為富裕階層的年輕人喜愛的短途代步工具，早在2012年就吸引了小米等投資機構密切注意，發現Segway-Ninebot就是這個領域的研發和生產機構，于是沒聊幾次就談定了A輪8000萬元融資，小米領投，順為、紅杉和華山等機構跟投。諸多資本為何青睞Segway-Ninebot？紅杉資本創始人沈南鵬說，那是因為Segway-Ninebot在過去的一年中的銷量超過了美國同行業銷售量的總和，而且產品大多銷往海外。Segway-Ninebot創始人兼CEO高祿峰在推介自己的產品時說自公司成立以來，相繼推出WindRunner（風行者）系列、Ninebot九號系列、Ninebot One系列，已在全球50多個國家銷售，擁有200家體驗店。就智能硬件而言，體系化的營銷和追求價格優勢思路非常重要，高祿峰認為，“智能硬件是隨時演進的，它會變得非常簡單粗暴，大家會一步到位直接采用小米的市場模式，根本沒有探索的階段。”

小米不僅成為Segway-Ninebot的重要股東，也是非常重要戰略合作伙伴，對方接納了包括但不限于品牌形象、渠道搭建和O2O線上線下銷售等很多非常重要的工作，小米賣的平衡車都是我們生產的，徐總說，比如9號平衡車的外觀與性能都是同業最好的，基本沒有其他品牌競爭。

一做就是行業里的第一，小米和納恩博的合作更是錦上添花、完美無虞。

全球布局與跨境收購

對平衡車的品類的產生進行追根溯源，是美國發明家于1999年發明的產品，第一輛出現的地點是美國東部的城市，當時在科技領域和社會上引起了很大轟動，于是就此成立了公司名叫賽格威，并且很快融資5億美元。

而Segway-Ninebot自創立之初就與美國這間公司賽格威有業務往來，在此過程中發現原股東有出售的想法，而納恩博有購買的意愿，于是經過雙方幾次愉快的談判就全資收購了，具體時間是2015年3月31日。

這是一次非常成功的雙贏并購，因為事實上雙方在產品定位與管理理念等方面都非常契合，中美雙方兩塊基因合并起到了1+1大于2的效用。雙方合并之后，幾乎留用了賽格威所有高管，并在此基礎上進行整合，所以管理與研發團隊非常穩定，中美管理層經過討論之后把賽格威當作為美洲區的總部，而中國研發放在北京東升科技園區，美國研發仍然保留在原公司，生產依然在美國工廠生產。美國賽格威本身在品牌積淀與技術積累方面有一定底蘊，而納恩博在互聯網、機器人、品牌建樹等方面也有自己的積淀，這樣的戰略達成得益于雙方管理層的眼界前瞻性以及雙方的理解與寬容，離開了這些品質，當時不太可能那么快就達成并購意向。Segway-Ninebot不繼承了賽格威的技術也保存并發展了美國既有的品牌，因為歐美國家對其認知度非常高，渠道與伙伴都非常愿意合作。

最底層最全面的技術傳承與市場渠道的發揚光大，這是Segway-Ninebot與賽格威并駕齊驅進入美國市場的最好通行證。

消費升級與普惠價格

可以說，在新能源出行代步工具領域，長途有特斯拉，短途是Segway-Ninebot。

Segway-Ninebot平衡車可感測駕駛者姿態并自動保持平衡，即通過智能底盤來感知身體重心進而調整速度，具體而言即通過內置的微機電陀螺儀和加速計構成一組精密且快速的姿態測量傳感器，該傳感器以每秒200～500次的速度來感測車身所處的姿勢狀態，通過高速處理器計算出適當的指令后，驅動馬達來移動車身，在自動保持平衡的前提下迅速運動。除了利用身體姿態控制產品的前進后退外，駕駛者如果想要轉彎時，身體姿態會自然地朝轉彎方向傾斜。此時駕駛者左右擺動產品操縱桿部分，使車輛左右兩個車輪產生轉速差，從而達到轉向效果。

Segway-Ninebot創始人兼CEO高祿峰如此形容自己的產品，就像玩iPad一樣容易上手，這也是產品風靡全球的重要原因。

隨著技術的精進和產品不斷研發，Segway-Ninebot旗下的產品也在潤物無聲地培養著市場與消費信心，從當初的富人玩具延展擴大成為了大眾消費級產品，就銷售量而言，從2016年以來一直是美國市場占有率第一。目前，中國市場占比在一半以上，以美國和歐洲為代表的海外市場需求仍在逐漸增加。

在產品定價方面也已經非常普惠，國內價格低至1999元人民幣，海外版也不過500-600美元，國外的價格已經考到運輸與稅費問題。

在生產方面目前國內有兩個工廠，一間在天津武清一間在常州科教城，研發和管理都在北京，美國賽格威工廠兼具美洲區管理總部功能，整體而言北京為總部。公司于2016年在歐洲設立子公司負責歐洲與中東地區的銷售；在新加坡設立了售后和維修中心；德國慕尼黑辦事處負責歐洲區域市場的售后服務工作。O2O方面除了小米，網上商店還有京東和天貓等。

目前平衡車的市場態勢是供不應求，即需求大于供給，公司2016年就推出過電動滑板車，現在聚焦于以平衡車為代表的短途出行工具，家附近、園區等5公里半徑都是很好的距離，而汽車滿足于長距離出行。平衡車的電源是可充電鋰電池，操作系統與用戶手機互聯，所以能夠掌握用戶數據，而購買人群最大最集中的年齡段是30-40歲，這些消費者一半是自己騎車玩，一半是給小孩子玩。用戶中大部分是有車家庭，放到后背箱就可以隨時用于短途代步與娛樂，而20-30歲的年輕人更樂于直接用以出行。Segway-Ninebot非常注重安全、品牌、質量、保障，每輛車都帶著以人身意外險為主的保險，以便為用戶提供更多信賴與保障。

合縱連橫與跨界合作

隨著技術研發的突飛猛進，Segway-Ninebot加強了同業與異業之間合縱連橫的廣泛戰略合作，近些年來公司與MIT、哈佛大學等國際名校合作過論壇講座、深入研討機器人理論，2016-2017年公司參加了MIT 新加坡創新中心及波士頓總部的創客大賽并獲得佳績。

同時，公司還與德國寶馬建立了技術合作伙伴關系，Segway-Ninebot以自主研發的機器人平臺為德國寶馬開發了自動泊車輔助機器人。另外，公司還投入近億元用于包括但不限于視覺導航技術的AI研發，并且與德國寶馬、美國INTEL等國際著名機構聯合研發自動駕駛與人工智能在短途交通和長途交通的前沿應用。這些應用的端口是開放的，即第三方開發者都可以在此基礎上進行定制開發。公司還與法拉利、香奈兒等國際著名奢侈品合作開發了品牌標志產品。

2018年2月6日，全球最大的傳播服務集團WPP和全球領先的咨詢機構凱度華通明略聯合Google 發布的2018年“BrandZ中國出海品牌50強”排行榜及報告中。全球智能短交通和服務類機器人領域的領軍企業——賽格威-納恩博（Segway-Ninebot）再次成功入榜，連續兩年成為智能短交通領域唯一入選的品牌。

Segway-Ninebot最近這些年一直保持著穩中有升的營收狀況，盈利水平及財務報表都很不錯。2017年10月完成了C輪融資，資本方以中移基金和國投創新基金為主。之前的B輪來源是新加坡主權基金和INTEL CAPITAL。C輪之后便是綢繆規劃近幾年內上市，具體板塊尚在討論中。

東升科技園是Segway-Ninebot非常具有硅谷氣質的辦公區，之所以結緣于此，是因為這里完備的科技企業服務體系，東升科技園以不同的專業團隊向入住企業提供著各種各樣的服務諸如基金與投資、企業孵化加速服務、人力資源管理服務、品牌營銷、市場拓展、品質管控、教育培訓等等。針對企業員工，園區更是不遺余力打造適于科技企業員工的生活場景，多樣的園區福利有效降低企業成本，提升企業員工幸福感，這一切都更利于公司成長。科技友好的睦鄰關系、溫暖的園區關懷、新項目與新公司的生機與活力、廣泛而豐富的行業交流、多彩多姿的園區工作生活，尤其是東升園區為入駐公司員工提供的福利租房服務，還準備了民宿類租房供給高管們短期居住，而且這里還有自主開發與管理的星級酒店和民宿，對園區持卡企業消費接待堅持持卡優惠、優先原則。其實納恩博最初的辦公區在望京，踏破鐵鞋無覓處，后來才終于找到如此匹配而貼切的科技園區作為公司長治久安之計。

栽下梧桐樹，引得鳳凰來。

好的關系和強關系一定是彼此吸引和相互成就，正如Segway-Ninebot、東升科技園。