蘇寧云的盈利模式研究

(廣西財經學院 廣西 南寧 530000)

一、蘇寧云商盈利模式的介紹

盈利模式即經營模式、商業模式，主要包括客戶定位、價值取得、戰略部署以及業務范疇等幾個構成要素。蘇寧是我國家電零售品牌的行業老大，伴隨著整個電器零售行經濟萎靡、內部競爭嚴峻、網購搶占資源等打擊，自兩千一零年就出現銷售業績直線下降，所以蘇寧在這種形式下為了繼續經營恢復往日的輝煌，就把重心放在改革上-改革目前的盈利模式，提出了那時出現的熱門的云商概念，并且成立打造了集店商、電商和零售服務為一體的經營架構體系。2013年蘇寧電器正式更名為蘇寧云商，體現出蘇寧致力要踏上創新發展道路的未來規劃，而以后的經歷證明這是正確的決策。在云商盈利模式下，店商即云店，是蘇寧傳統經營戰略部署的重要內容，目前已經推入全國各個地方，而且在海外也取得了重大的成功。店商的經營范圍是十分寬廣，根據各個地區經濟市場水平的差異化不同程度的分布，不僅滿足了各種顧客群體的需求外，而且還提供了令人滿意的的購物的體驗。電商是信息技術化時代下的產物，與店商之間優勢互補，從而增加市場的覆蓋面，為顧客群體提供了更加方便和多元化的購物體驗。近年來，蘇寧在電商的投資涉及的行業范圍不斷加大，致力于成為中國最成功并且最獨一無二的購物平臺——蘇寧易購。零售服務是蘇寧的傳統強項，在長期的經營經驗里沉淀了大量寶貴的經驗，包括蘇寧云臺和蘇寧物流，完善的配套網絡使其相比阿里和京東等在經營管理和競爭上的優勢更多。

二、蘇寧云商多元化盈利模式的實現

針對任何的模式的研究，我們都要了解它的實現的過程，而對蘇寧云商來講，其多元化盈利模式實現的措施，主要是以下幾個方面：

(一)優化實體連鎖布局，穩固零售利潤點

作為中國的傳統的家電零售企業，它的盈利模式要想實現所謂的轉型，一定需要經歷艱辛的轉型變革的過程。為實現多元化盈利模式，蘇寧云商在實體電銷售層次，優化連鎖布局，致力于店面基礎管理，并且于此同時優化門店互聯網升級，提高顧客群體的購物體驗。連鎖業態布局使企業實體商店不僅在我國經濟繁榮的一線城市發展，也面向中國經濟一般的二線城市三線城市甚至城鎮發展，蘇寧云的業務在不同地區滲透發展，以穩固零售業務利潤點。至二零一六年第7-9月，蘇寧云商授權服務網點達到兩千一百七十家，開設蘇寧易購服務直營店有一千七百二十一家。公司在二零一五年新開業的服務站在二零一六年前三季度實現的年化銷售額較二零一五年年同比增加16.72%，有74.62%的蘇寧易購服務站在二零一六年第三季度實現單月盈利。

(二)穩固增值服務能力，拓展多元利潤點

傳統零售模式利潤點相對來講單一，抵御市場風險的能力相對而言單薄，而在多元化盈利模式下，企業有多個利潤點，有利于分散市場風險和經營風險。要促進多元化盈利模式，則需要拓展企業利潤點，對于蘇寧云商而言，企業通過完善增值服務以增加企業的利潤點。迄今，蘇寧云商的增值服務分類為物流輔助服務、金融服務、運營服務三種。

1.物流輔助服務方面

蘇寧云商從企業創立以來一直在完善促進其的物流業務。蘇寧云早在二零一二年把物流業務獨立化，創建第三方物流公司，物流服務向第三方、第四方逐步開放，從這里可以看出蘇寧提供的物流服務以后會愈發專業。市場上有大量優秀的專業的物流公司提供倉配物流、供應鏈物流、攬件速遞、冷鏈物流，而蘇寧云商在這樣的基礎之上還提供農村物流以及跨境物流作為其獨一無二的競爭優勢。

企業的倉儲、運輸攬件業務主要面向上游供應商、社會物流企業、合作承運商、設備設施供應商、社會企業貨主以及個人消費者。農村電商物流主要是完善農村物流網絡，通過蘇寧易購服務站直營店，為農村的消費者帶來方便高效的購物體驗。跨境電商物流為企業打通國內多個口岸的跨境關務系統，完善進出口業務。

2.金融服務方面

歷史上很多的公司在成功后都開始進軍金融行業，蘇寧云商也是如此。蘇寧云商組建綜合化互聯網金融集團，以金融科技為基礎，圍繞零售業務開發涉及供應鏈金融、消費金融、理財、眾籌多項服務。公司對蘇寧易付寶完善開戶、支付、轉賬等功能，目的是使其能更好地服務于客戶消費活動。在安全性能上，蘇寧易付寶內嵌自主研發的人臉識別技術，通過人臉識別等身份驗證技術提升產品的安全性能同時保證了交易的成功率。在供應鏈業務方面，開發供應鏈金融業務，與中華聯合財險以及農分期等機構進行合作，對供應商實現規模貸款。理財業務方面，創新推出足球加息等理財產品，滿足客戶多方面理財需求。對于具體的娛樂需求，蘇寧云商在消費金融和眾籌業務的基礎之上針對不同的消費者群體推出不同的產品，如對學生打造任性學、任性游產品。

3.運營服務方面

運營服務方面，蘇寧云商的精湛的IT技術和高效的管理團隊，不僅搭建線上平臺，同時打通線上線下資源和流程，聚焦基礎數據運維、系統架構優化、服務產品應用等方面，為內部管理提供了支撐，為運營服務效率的提供確保。例如，利用高端的云計算能力，提升蘇寧平臺的交易處理能力，在進行大流量、高并發的雙十一促銷活動時，系統也響應良好。IT技術的應用明顯提升了公司對會員的管理、商戶管理等管理能力，更好的服務于消費者和平臺商戶。

(三)營銷技術多樣化，促進商品銷售

蘇寧云商致力于打造多元化盈利模式，在經營方面使用平臺化、數據化、會員化的方式，打造集采購、銷售、財務、物流、售后等于一體的信息化平臺，將平臺獲取的信息數據化，開發利用大數據的技術來分析會員群體的消費偏好，充分提升會員的消費需求，增強精準的營銷服務能力。

(四)全品類運營，增加收入來源

蘇寧云商憑借自己以前積累的傳統家電零售方面優勢，推出品牌戰略合作形式，挖掘三四級市場潛力，在銷售方面為了突破通訊品類持續進步，進一步穩固擴大市場競爭力，蘇寧云商與小米、華為、魅族等品牌一起合作，致力于打造核心單品，凸顯互聯網運營成效。通過零供雙方專業化對接，對產品實施嚴格的規劃，優化商品庫存，提高庫存周轉率，增強供應鏈運營效率。在母嬰方面，通過020模式，積極打造線下紅孩子實體商鋪，提出線上購物與線下消費的結合，為消費者打造指導與體驗結合的全方位服務平臺。為了凸顯紅孩子“全方位可信賴的母嬰專家”的形象，蘇寧云商持續研究滲透線上產品的深度和廣度，得到大量海外品牌的直供授權。超市層面，蘇寧云商發展專注于地方特色，大力打造推出農村電商和存在實體門店的網絡虛擬超市，引進生鮮電商、進口食品以及定制包銷產品。跨境電商層面，蘇寧利用其在美國、日本、香港地區的供應鏈優勢，穩固招商以及自營采購，建立蘇寧海外購旗艦群，豐富產品內容。通過全品類運營，擴大銷售渠道和產品類別，增加企業收入夾源。

三、完善蘇寧云商盈利模式的對策建議

(一)融合零售雙線業務，調整企業組織結構

雖然云店的出現將線上商戶變成線下，在形式層面將兩者結合，而現實卻是上并未有效實現兩者的結合，線上和線下分流仍舊獨立。在雙線并行的多渠道協同銷售環境下，顧客可以參照產品策略、促銷策略、價格策略等因素在線上線下作出選擇，替代和協同效應產生。渠道整合的協同效應一方面加大了顧客的契合度和延伸評價，一方面也穩固了了消費者粘性和重復購買的行為，所以說蘇寧云應該關注并解決線上和線下并行的問題。

渠道整合的關鍵源于產品一致、促銷策略一致和資金流、物流、信息流的交匯結合，故蘇寧云商應該從雙線并軌的促銷手段為出發點，吸引線上消費者，打破原有的雙線獨立的布局，而且大量利用網絡的信息傳遞優勢，以自身資源的優化配置增強企業產業的市場吸引力，促進實現線上和線下的融合并行。蘇寧云商的雙線組織已經徹底剝離，雖然促進決定的直接作出，但卻留下了雙線分流、無協同作用的后顧隱患。綜上所述蘇寧云商應該從組織為著眼點，在雙線間打造橋梁，將線上線下業務結合一體，從而引發協同連鎖效應。

(二)共贏化“控制”供應商，建立良好供零關系

零售商是連接生產商和顧客的紐帶，數量巨大的購貨量創造了零售商長期與供貨商保持合作關系，所以建立穩定的長期供應鏈，則成為了零售商持續實現低采購成本的主要目標。在現時的經營活動中，大型的零售商占據市場優勢的地位，有著較大的話語權，從而出現了占用供應商款項的類金融短期融資，補充加大零售商自有資金流量，同時也加劇了同供應商的緊張關系，不利于與供應商保持和諧的長期合作關系。綜上所述，零售商和供應商交易過程中，零售商應該關注注重供應商的需求，與其進行平等對話，建立穩定的供應渠道。

蘇寧云商可以從以下幾個方面進行改進:第一，選擇供應商時，應該全面考察供應商的生產規模、產品質量、信譽度等情況;第二，主動參與供應商的生產活動，達成良性的信息循環系統;第三，建立統一配送的物流系統，盡可能降低中間成本和存貨費用。通過上面的完善，可以在供零雙方博弈過程中建立長期穩定的良好合作關系，實現共贏化“控制”供應商，獲取穩定貨源。

四、結語

總之蘇寧云商盈利模式轉型后，形成巨大的未來發展潛力，前景一片光明，變革轉型的經驗是值得行業思考學習的。蘇寧云商盈利模式標志著時代新紀元，為連鎖零售行業創新發展提供了豐富的經驗由于個人能力有限，本文對蘇寧云商盈利模式做出的探析和研究可能存在需要改進的地方。因此，我希望業界更多學者關注蘇寧云的動態更新，結合當前經濟市場的需求，有針對性地提出更多促進蘇寧云商盈利模式完善建議，以此推動整個連鎖零售行業的可持續發展。