論房地產(chǎn)的銷售管理

(青島科技大學(xué)　山東　青島　266042)

在快速發(fā)展的中國房地產(chǎn)市場中，企業(yè)要不斷發(fā)展，追求更高利潤，并在競爭中不斷取勝，必須要有一套行之有效的企業(yè)管理系統(tǒng)。而銷售管理作為最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤目標(biāo)的管理手段，既擔(dān)負(fù)著企業(yè)內(nèi)部重要的職責(zé)，又同時(shí)面對最終客戶，起到了溝通信息、傳遞信息并引導(dǎo)客戶消費(fèi)從而實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的重要作用。

銷售管理屬于管理的范疇，是市場營銷管理中重要的一環(huán)，它具有很強(qiáng)的可操作性，可直接指導(dǎo)日常的銷售管理工作。房地產(chǎn)市場的銷售管理有很多環(huán)節(jié)，包括如何制定工作計(jì)劃、進(jìn)行市場調(diào)研、如何有效管理銷售人員、制定廣告媒體計(jì)劃及實(shí)施、規(guī)范日常工作程序及銷售現(xiàn)場工作程序、規(guī)范銷售現(xiàn)場成交交易程序、執(zhí)行銷售促進(jìn)方案以及對各個(gè)銷售階段的控制等等。其中，如何有效管理銷售人員、制定廣告媒體計(jì)劃及實(shí)施、規(guī)范日常工作程序及銷售現(xiàn)場工作秩序、控制好各個(gè)銷售階段的進(jìn)度等這幾個(gè)環(huán)節(jié)是房地產(chǎn)市場銷售管理的最重要環(huán)節(jié)。

1949年，中華人民共和國成立后，房地產(chǎn)開始納入計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的管理，因此逐漸萎縮，沉寂了整整30年。1978年，中國開始了經(jīng)濟(jì)改革及對外開放，中國房地產(chǎn)業(yè)得到發(fā)展，從無到有，從小到大，經(jīng)歷了復(fù)蘇、緩慢發(fā)展、超常發(fā)展和調(diào)整四個(gè)階段。1997年前后，中國成功地實(shí)現(xiàn)國民經(jīng)濟(jì)軟著陸。為保持國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長，中央采取了積極財(cái)政政策，旨在通過增長投資拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，同時(shí)把住宅消費(fèi)放在極為重要的位置上，作為國民經(jīng)濟(jì)新的增長點(diǎn)和消費(fèi)熱點(diǎn)，并出臺(tái)了一系列促進(jìn)房地產(chǎn)市場發(fā)展的相關(guān)政策。這一階段的市場，有5個(gè)特征：市場需求增長較快；供求關(guān)系逐步趨于平衡；房地產(chǎn)價(jià)格止跌回升；市場經(jīng)營主體逐步成熟；個(gè)人購房成為住宅市場主力軍。持續(xù)幾年房地產(chǎn)開發(fā)熱潮帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，提高了人民物質(zhì)生活水平。但同時(shí)也產(chǎn)生了許多問題，從市場角度來看，主要有三點(diǎn)：第一，開發(fā)規(guī)模逐年遞增，近幾年出現(xiàn)了房地產(chǎn)投資熱潮，銷售量急劇上升，給銷售管理帶來挑戰(zhàn)。第二，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)數(shù)量迅速增長，企業(yè)之間競爭加劇，甚至出現(xiàn)惡性競爭。第三，空置商品房比例仍然較高。尤其是辦公、商品用房在全部空置量中的比例較高。要解決這些問題，就必須解決銷售管理的問題。

銷售人員作為企業(yè)與購房者之間溝通信息的橋梁，即承擔(dān)著滿足購房者居住及商業(yè)用房要求的同時(shí)又為公司創(chuàng)造利潤的雙重任務(wù)，是銷售環(huán)節(jié)的重要資源。對購房者來說，銷售人員就是公司；反過來，銷售人員又從客戶那里帶回公司需要的有關(guān)客戶信息。而獲得銷售的成功，并不是靠一、二個(gè)王牌銷售人員的業(yè)績，靠的是整個(gè)銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)精神和有效的管理。因此，對銷售隊(duì)伍的有效管理問題，即制定銷售隊(duì)伍的招聘、甄選、培訓(xùn)、評估、報(bào)酬、激勵(lì)等措施，是銷售管理的重要環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場是營造銷售氣氛給購房者強(qiáng)烈的銷售感染力，體現(xiàn)項(xiàng)目在當(dāng)?shù)嘏c眾不同的風(fēng)貌和個(gè)性，展現(xiàn)鮮明的項(xiàng)目形象和房地產(chǎn)開發(fā)商的規(guī)范形象，以增強(qiáng)客戶購買信心，吸引購房者前來參觀、挑選、購買并完成交易的公開場所。房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場的管理是完成銷售目標(biāo)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，不僅要有一套售樓部的銷售現(xiàn)場管理規(guī)范，還必須建立起完整、規(guī)范的現(xiàn)場各種交易文件和管理文件?，F(xiàn)代市場營銷不僅要求企業(yè)發(fā)展適銷對路的產(chǎn)品，制定吸引人的價(jià)格，使目標(biāo)顧客易于取得他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)控制其在市場上的形象，設(shè)計(jì)并傳播有關(guān)的外觀、特色、購買條件以及產(chǎn)品給目標(biāo)顧客帶來的利益等方面的信息。企業(yè)可以采取不同的廣告方式。房地產(chǎn)開發(fā)公司由于投入資金量大，涉及面廣，周期長并根據(jù)銷售進(jìn)度與銷量來調(diào)整投放廣告力度，因此，銷售部對廣告業(yè)務(wù)的管理需要有詳盡的計(jì)劃、能力的執(zhí)行力度和市場應(yīng)變能力。它是銷售管理不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)。產(chǎn)品生命周期體現(xiàn)了產(chǎn)品銷售歷史中的不同階段。與各個(gè)階段相對應(yīng)的是與·銷售策略和利潤量有關(guān)的不同的機(jī)會(huì)和問題。公司通過確定其產(chǎn)品所處階段或?qū)⒁M(jìn)入的階段制定更好的市場銷售計(jì)劃。房地產(chǎn)銷售的階段性非常強(qiáng)，組要分為：內(nèi)部認(rèn)購期、公開銷售期、尾盤銷售期等關(guān)鍵銷售階段，如何把握好整體的銷售進(jìn)度節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了現(xiàn)場操作人員整體的控制能力、對競爭對手做出反應(yīng)的調(diào)整能力，對客戶需求發(fā)生變化的洞察力，及對利潤變化所做出的反應(yīng)能力。從某種角度來說，銷售進(jìn)度決定了公司對利潤追求的程度，也從側(cè)面反映了公司對該項(xiàng)目的定位和資金的需求。因此，管理好這3個(gè)銷售環(huán)節(jié)是銷售管理的關(guān)鍵。

通過對房地產(chǎn)市場分析、研究，總結(jié)出有效的銷售管理策略，既有利于增強(qiáng)企業(yè)在市場中的競爭地位，也同時(shí)滿足了購房者的需求，滿足人們?nèi)找嬖鲩L的對居住環(huán)境和居住條件的需求。

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