長安汽車出口貿易現狀及拓展

張攀紅

摘 要：我國國內汽車消費需求正在趨于飽和狀態，自主品牌車企亟需開拓海外市場轉移過剩產能。長安汽車已涉足出口貿易業務十余年，積累了十分寶貴的經驗，為其它自主品牌車企樹立了一個良好的典范。我國其它自主品牌車企可以借鑒長安汽車的出口貿易業務經驗，揚帆出海，開拓國際市場。

關鍵詞：長安汽車；出口貿易；業務現狀；拓展分析

依據中國汽車工業協會公布的數據，2017年我國國內汽車產銷分別完成2901.5萬輛和2887.9萬輛，與去年同期相比僅增長3.2%和3%，增長幅度十分微小。這種微小的增長幅度表明我國國內汽車消費正在趨于飽和狀態。我國自主品牌車企的產能日趨過剩，僅僅依靠國內市場將難以消化，越來越多的自主品牌車企正在開拓海外市場，以期實現銷量的大幅突破。在眾多的自主品牌車企中，長安汽車在出口貿易中已經嶄露頭角，2017年出口量已經達到了3.3萬輛。長安汽車在涉足出口貿易業務十余年期間，積累了許多寶貴的經驗，為其它自主品牌車企樹立了一個良好的典范。本文擬對長安汽車出口現狀進行深入分析，為其它自主品牌車企出口貿易業務提供一個可以借鑒的案例。

一、長安汽車出口貿易現狀

（一）銷量不均，一多眾寡

據長安汽車公司公告披露，截止2017年底，長安汽車在亞洲、美洲及非洲地區成功開辟了16個初具規模的銷售基地，產品輻射全球40余個國家和地區，全年實現出口3.3萬輛。但是，其銷量分布很不均勻，其中近50%的銷量是在伊朗市場完成的。其次是智利、秘魯、沙特、越南和俄羅斯等市場，智利市場銷量約占全年銷量的16%，秘魯市場銷量約占全年銷量的12%，沙特、越南和俄羅斯3個市場銷量約占全年銷量的10%，其它30多個國家均處于市場探索階段，銷量微乎其微。這種銷量的巨大差異在一定程度上體現出了長安汽車在選擇不同銷售市場方面的成敗。

（二）銷售方式不盡相同

近年來，我國自主品牌汽車企業剛剛崛起，在海外銷售業務方面仍處于不斷探索的階段。長安汽車在出口方式的選擇方面沒有現成的經驗可以照搬，唯有“摸著石頭過河”，逐步嘗試各種不同的銷售方式，以期摸索出一套適合自身實際的銷售舉措。長安汽車最初選擇的是最簡單的銷售方式——整車出口。這種銷售方式操作簡單，直接在國內生產整車，經海運或鐵路運輸至國外經銷商，實現代理銷售。但其弊端是需要繳納的關稅比較高，導致單車成本增加較多，倒逼終端價格提升，削弱產品競爭力。近年來，我國與智利和秘魯等國簽訂了自由貿易協定，對我國汽車出口的關稅稅率下調至7%左右，因此，長安汽車在智利和秘魯選擇了整車出口的銷售方式。而在伊朗和俄羅斯市場，整車進口關稅分別高達35%和30%，但是這兩個市場對于能夠實現國產化的汽車產品，給予較大幅度的關稅優惠，優惠后的CKD（散件）及零部件進口關稅低至10%以下。因此，采用CKD國產化的方式進行出口能大幅降低關稅支出。長安汽車選擇在伊朗和俄羅斯市場采用CKD國產化的方式出口汽車產品是比較恰當的做法。

（三）車型較全，但溢價能力不足

從2017年長安汽車出口的主要車型來看，其主要走量的產品涉及了乘用車、商用車和多功能車。其中，乘用車銷量最多的是緊湊型SUV長安CS35，主要在伊朗市場銷售。該車型和同在伊朗銷售的法系車和韓系車相比，長安汽車的品牌溢價能力依然相對較低，仍然是憑借價格優勢取得銷量的良好表現。而商用車方面，在越南市場，消費者對日系車的品牌認同度高于中國品牌，面對同樣配置的日本品牌汽車，長安汽車只能一方面不斷推出優惠促銷措施，另一方面盡量在所售車型上搭載具有日系“血緣”的東安三菱發動機，以迎合當地消費者的需求。品牌溢價能力不足是新興車企面對的普遍問題之一，它和產品的質量、市場占有率以及消費者的接受度緊密相關。為了提升產品的國際知名度，長安汽車除了參加車展及加大廣宣力度之外，還積極參加巴拉圭國家拉力賽等行業賽事，并贊助智利國家地理馬拉松賽，還在伊朗舉辦了長安粉絲故事展等大型活動，以期讓更多潛在消費者接受長安的汽車產品。

（四）CKD出口量占比較大

從2017年出口數量來看，銷往伊朗和俄羅斯市場的產品份額約占據全年銷量的一半之多，且幾乎全部是采用CKD出口的方式銷售。由此可見，采用CKD方式出口是實現銷量突破的有力舉措之一。采用CKD方式出口能實現銷量的提升，筆者認為主要是因為：其一，由于核心組成部分是在當地生產，大部分原材料從當地供應商采購，能夠降低原材料的采購成本，進而可以相應地降低終端產品價格，提升產品的價格競爭力；其二，由于核心組成部分是在當地生產，因此，僅需要從國內進口部分不能實現當地國產化的零部件，這部分零部件的進口關稅要遠低于整車的進口關稅，從而也能體現在終端產品的價格優勢上；第三，采用CKD出口方式，需要在當地建設生產基地，聘用當地的勞動力，一方面能夠享受當地政府給予的補貼支持，另一方面還能通過在當地的影響力輻射推廣其出口產品的品牌價值，使更多的當地消費者能夠近距離認識相關產品，從而達到品牌價值提升的目的，最終提高產品的品牌溢價能力。

（五）銷售市場多為欠發達國家和地區

從2017年出口國家分布情況來看，長安汽車所出口的國家主要布局在中東的伊朗、沙特、阿聯酋、巴基斯坦、科威特、伊拉克、敘利亞，東南亞的越南、老撾、緬甸、泰國等國家，東歐的俄羅斯和烏茲別克斯坦，非洲的南非、阿爾及利亞、尼日利亞、貝寧、科特迪瓦、加納，南美洲的智利、秘魯、玻利維亞、巴西、阿根廷等40余個國家和地區。這些國家大多經濟情況比較落后，汽車工業體系尚不完善，當地消費者對汽車產品的消費定位不高，對高價位汽車的消費能力不足，日系和德系等定位較高的汽車品牌沒有價格優勢。長安汽車正是要把握這些剛剛興起的市場，持續投放低價耐用的汽車產品，以實現和其它外資品牌的競爭，力爭占據更大的市場份額。

二、長安汽車出口貿易的成功舉措

（一）優化出口退稅方式

2006年6月，長安汽車以1375.64萬元的注冊資本成立了一家專門經營汽車整車及零部件出口業務的全資子公司——重慶長安汽車國際銷售服務有限公司（以下簡稱“長安國際公司”）。長安國際公司的成立為長安汽車集中整合及優化海外出口業務資源配置、提高市場反應效率提供了一個獨立的支持平臺，尤其是在出口退稅方面發揮關鍵的稅務籌劃作用。我國稅法為鼓勵企業加大產品對外出口份額，針對出口貨物業務退還其在國內生產和流通環節實際繳納的增值稅和消費稅。長安汽車從性質為貿易型企業的子公司出口，可以為公司合理籌劃稅務，節約現金流，減少企業的資金占用成本。

（二）搭建國際金融和轉口貿易平臺

汽車金融是一個崛起中的汽車企業不可缺的資金融合平臺?？v觀世界各大車企，都有獨立于銀行之外的金融服務公司。同樣，作為中國四大自主品牌之一的長安汽車在國內也早已成立了自己的金融公司——長安汽車金融公司。但是，該公司主要致力于國內汽車金融業務，已經不能滿足長安汽車的海外市場業務需要。成立中匯富通填補了長安汽車在國際融資業務的空缺，為長安汽車及其國際經銷商客戶提供低成本的籌融資服務，盤活了長安汽車與國際經銷商客戶之間的資金流通渠道。 中匯富通注冊地在香港，為長安汽車的轉口貿易發展提供了一個具有得天獨厚的貿易平臺。它利用香港稅法合理籌劃稅務的優勢值得我們借鑒，因為根據香港稅法規定，香港公司在海外市場取得的利潤可以免稅。如，內陸公司以80萬成本價銷售給香港公司貨物，香港公司再以100萬的價格轉口賣給海外客戶，取得的20萬利潤留在香港公司，就可以免交所得稅。同時，由于內陸公司是以成本價賣給香港公司，內陸公司也不交所得稅。因此，銷售利潤可以全部留在香港公司留作它用。除了稅務籌劃優勢之外，香港的港口、金融及法律體系也高度完善，可以為外貿公司提供一個全面的服務支撐體系。

（三）優化國際物流業務

長安汽車擁有3千多家供應商，其中20余家位于境外，采購的零部件等多達6萬余種，采購物流成本較高。長安汽車海外經銷商分布40余個國家和地區，國際政治關系不盡相同，使國際間的海陸運輸尤為復雜。如此巨量的供應商和經銷商群體，以及繁多的零部件種類和相應的運送環節構成了一個龐大的層次復雜的供銷支撐網絡。為了降低物流成本，長安汽車對物流業務進行了一次系統的整合。2001年8月，長安汽車聯袂專業的物流公司民生實業（集團）有限公司和美集物流有限公司共同出資1.62億元人民幣注冊成立了重慶長安民生物流股份有限公司（下稱：長安民生物流）。通過三方物流業務資源整合，使其成為一家專業的集整車物流、零部件物流、供應鏈物流及國際貨運等業務為一體的第三方汽車物流服務供應商。

長安民生物流為長安汽車的國際銷售物流業務提供了必要的內陸運輸外，它還憑借自身的專業優勢為長安汽車出口提供報關、清關以及聯絡國際貨運公司操作國際運輸等服務，降低了長安汽車獨立尋找這類業務的成本。其中，通過“一帶一路”框架下“渝新歐”鐵路為長安汽車向俄羅斯市場提供的物流服務便是一個典型的案例：

長安汽車開拓俄羅斯市場伊始，其主要物流渠道都是通過海運來實現。采用這種運輸方式的優點是運輸成本較低，但缺點是運輸周期較長，報關程序繁瑣，產品周轉周期較長，存貨存儲風險增加。長安民生物流接手長安汽車出口運輸業務后，積極挖掘國家“一帶一路”戰略機遇，找到國家政策和長安汽車企業外貿現狀的結合點?！坝逍職W”鐵路是“一帶一路”物流通道建設中的重要組成部分，長安汽車總部剛好坐落于重慶市，在重慶擁有多個生產基地，利用“渝新歐”鐵路運輸具有天然的優勢?！坝逍職W”鐵路從重慶出發，途經烏魯木齊，經過邊境口岸阿拉山口直達俄羅斯。長安汽車利用“渝新歐”鐵路運輸與海運相比，大大節約了時間成本，提高了物流周轉效率。此外，在通關方面，“渝新歐”鐵路采用“一卡通”簡化通關，與海運相比，也為出口企業節約了部分通關成本。

（四）探索CKD國產化方式

長安汽車在俄羅斯市場的CKD（散件）國產化方式，無疑是一個比較妥善的生產方式。2013年長安汽車和俄羅斯排名前五的汽車經銷商伊利托公司達成協議，由伊利托公司在俄羅斯境內代工生產長安品牌汽車。采用代工生產的形式是長安汽車的一個明智選擇，它可以根據消費者偏好變化以及市場行情的走勢靈活地調整不同車型的生產規模，而不必購置和經營大量的廠房及設備等固定資產，也無需雇傭大量勞動力資源，更無需為這些工作帶來的相關法律問題及糾紛而產生額外的成本。但是伊利托公司履行完“代工”協議后并沒有責任和義務為長安汽車在當地的銷售提供指導和建議，終端產品的銷售策略還是由長安汽車制定，對終端產品的銷售比較不利。

有別于在俄羅斯的CKD國產化方式，長安汽車進入伊朗市場時通過與伊朗前兩大汽車集團之一的塞帕集團進行技術貿易合作的方式進行生產和銷售其汽車產品。市場表現證明這種方式是成功的。本地化生產的車型之一長安CS35在上市之初憑借其合理的定價、成熟的品控以及正確的定位從上市之初起產銷規模就超過了1萬輛大關，約占長安汽車2017年全年出口總量的40%。與代工生產方式相比，通過技術貿易輸出產品的優勢十分明顯。塞帕集團采購長安汽車的CKD產品，并同時購買長安汽車的技術支持和服務，將生產出的汽車產品通過自己的經銷網絡和渠道實現銷售。這樣，長安汽車就將生產過程和市場銷售過程中的風險成功轉移給賽帕集團，就不會出現如俄羅斯市場環境惡化時獨自承擔銷售風險壓力的問題。

（五）部分市場鎖定人民幣結算

長安汽車之所以能夠在伊朗市場中取得較大成功，其中一個重要的原因就是在中伊貿易中采用人民幣進行結算。由于美國對伊朗采取了一系列的經濟制裁，且銷售石油獲取的美元收益是伊朗政府主要的外匯收入渠道，制裁之下石油出口受到嚴重打壓，使伊朗政府外匯儲備嚴重不足，導致其對外匯管制十分嚴格。加上近年來美國政府對伊朗制裁的不斷升級，伊朗里亞爾已經貶值50%以上。若長安汽車與經銷商塞帕集團采用美元結算，經銷商塞帕集團的營業收入將直接縮水一半以上，將會導致伊朗業務的致命性虧損，甚至破產。長安汽車對伊朗的出口貿易業務直接采用人民幣作為結算貨幣，規避了伊朗里亞爾兌美元的匯率貶值風險。鎖定人民幣結算是規避貨幣貶值的一個比較直接的方案，它的弊端在于損失匯率回調時的匯兌收益，但對于伊朗這種貨幣貶值預期較大的市場，這種方式值得采用。除此之外，在受美元結算體系影響較大的南美洲市場，如智利、秘魯等國家，長安汽車也同樣鎖定人民幣作為結算貨幣，以降低美元匯率波動的影響。從2017年長安汽車在南美洲的市場銷量表現來看，這種方案是比較成功的。

三、長安汽車出口貿易的問題及探討

（一）匯率震蕩風險

由于國際地緣政治和貿易沖突的不確定性日益嚴重，國際貿易業務結算貨幣的匯率震蕩風險不斷加大。尤其是對采用美元結算的貿易體來講，當地貨幣的貶值意味著我國汽車企業出口收入的縮水，嚴重的匯率震蕩甚至將導致毀滅性的經濟損失。長安汽車在俄羅斯市場的出口貿易實踐就是一個鮮明的案例：

自長安汽車進入俄羅斯市場以來，銷量未有顯著性的增長，年銷量一直維持在1500輛以內。長安汽車在俄羅斯的銷量一直萎靡不振與盧布兌美元匯率的持續貶值密切相關。2014年烏克蘭沖突爆發，美國對俄羅斯采取新一輪制裁，使國際原油價格暴跌。俄羅斯是原油輸出國，國際原油價格暴跌導致盧布大幅貶值，僅2014至2015年盧布貶值就接近54%。2016年初美元兌盧布匯率達到峰值75左右，到2017年底仍然保持在60左右的高位水平。盧布貶值使包括長安汽車在內的外貿企業銷售收入大幅縮水，銷售越多虧損就越多，因此，長安汽車主動限制汽車銷售數量也實屬無奈之舉。匯率震蕩一直是困擾我國汽車出口企業的一個敏感問題，如何應對匯率震蕩所帶來的風險一直沒有一個完美的解決方案。目前，主流的方案主要有三種：1、鎖定人民幣作為結算貨幣，如長安汽車在伊朗市場的做法；2、鎖定當地貨幣兌美元匯率，即貿易雙方從交易開始起就約定一個固定的匯率，不隨實時匯率的波動而變化。這種方案針對貨幣貶值預期較強的市場有利，但是會失去匯率反彈時所帶來的匯兌收益；3、開展平行進口業務，用當地貨幣采購當地商品或原材料運回國內銷售。這種方案的優勢在于保持了當地貨幣的實際購買力，但是要將采購的商品和原材料運回國內，需要增加部分物流成本。不論以上哪種方案，都會導致機會成本的增加。

（二）海外營銷網絡、文化及人才體系建設不完善

長安汽汽車出口10余年來，盡管銷量不斷提升，但是其海外營銷網絡、文化及人才體系建設仍不完善。目前，長安汽車的海外營銷主要采用“總代”的方式進行銷售。即，在海外市場尋覓合適的經銷商渠道全權代理長安汽車產品的銷售及售后服務?？v觀長安汽車全球銷售網絡現狀，僅在俄羅斯市場成立一家全資4S店。除此之外，其余的銷售網點全部依賴于當地的經銷商。而且，業務開展過程中對海外經銷商的選擇也沒有統一的標準，經銷商銷售渠道的質量和銷售訂單沒有穩定性保障。

海外營銷網絡體系建設離不開對汽車企業文化底蘊的理解和闡釋。長安汽車在國內的汽車品牌中文化底蘊比較豐富。從前身100年前“洋務運動”時期的上海洋炮局的民族振興情懷，到抗戰時期“二十一兵工廠”的愛國主義，再到改革開放以來“軍轉民”后的長治久安的社會責任感，長安汽車都蘊含著豐富的文化內涵。但長安汽車在海外市場中對這種文化內涵傳播的力度比較欠缺，尚未能讓海外消費者通過長安的LOGO透視其百年文化底蘊。海外營銷網絡和文化體系建設中還有一個要素就是人才。目前，長安汽車的人才培養體系比較單一，兼具技術、業務和國際銷售能力且能吸收和傳播長安深厚文化的綜合性高級營銷人才比較緊缺。長安汽車也已經意識到這個問題，并嘗試通過SBU（Strategic Business Unit，即獨立的戰略業務單元）培養模式，將公司各板塊業務劃分成一個個獨立的SBU，從而讓其中的每一個參與者執行出口業務的全套流程，深入體驗長安文化在每一個環節的不同形態，讓業務和文化在貿易實踐中融會貫通，力圖打造一個比較全面和完善的海外銷售人才支撐體系。