神經(jīng)銷售學(xué)

畢群

朋友從香港回來，聲稱碰到了一個(gè)最好的手機(jī)銷售，所以買了最爛的一部手機(jī)。細(xì)問端詳，原來是相貌平平的專賣店銷售一直重復(fù)對(duì)朋友說一句話：“你握一下吧，你握一下試試吧！”毫無(wú)購(gòu)買意愿的朋友耐不住他鍥而不舍的鼓勵(lì)，只好將該部手機(jī)握在手中。

剎那間，從手里傳來的新鮮感打動(dòng)了他，而一邊的舊手機(jī)此刻顯得如此熟悉而無(wú)趣。

這個(gè)手機(jī)銷售只是小小地運(yùn)用了所謂“神經(jīng)銷售”的技巧，即利用人的某些神經(jīng)反射和本能來銷售產(chǎn)品。

從嬰兒時(shí)代起，人就善于用觸摸來辨別感知好的和壞的。如果說銷售是在賣夢(mèng)想的話，讓客人觸摸產(chǎn)品，感受新產(chǎn)品所帶來的新鮮感和接觸快感，就是讓夢(mèng)想瞬間成真的利器。所以小到絲綢睡衣和毛絨玩具，大到汽車和房子，不讓人嘗試的產(chǎn)品多是難以賣掉的。

想象一下新車試駕時(shí)，那皮革的味道，那座椅的柔軟，那加速時(shí)的推背感，快速超車時(shí)方向盤的手感。這“一切盡在掌握”的感覺是如此新鮮，新鮮得讓人不忍離去；如此真切，真切得不愿從上面下來，回到現(xiàn)實(shí)；如此刺激，刺激得足以使試駕者立即做出購(gòu)買決定，完全罔顧之前的預(yù)算和長(zhǎng)長(zhǎng)的性價(jià)比名單和技術(shù)參數(shù)。

廣告語(yǔ)“不求天長(zhǎng)地久，只求曾經(jīng)擁有”曾經(jīng)盛極一時(shí)，但如果可以天長(zhǎng)地久，誰(shuí)又會(huì)只要曾經(jīng)擁有。心底深處，一旦擁有，就想長(zhǎng)久，神經(jīng)銷售就是看中了這一點(diǎn)。

在美國(guó)，寵物店總是準(zhǔn)許買家把小狗帶回家試養(yǎng)幾天，而這試養(yǎng)八成會(huì)變成真養(yǎng)，當(dāng)小孩已和狗狗成為朋友，當(dāng)它毛茸茸的身體在你懷里的余溫尚未散去，當(dāng)它的舌頭在你手里留下的濕濕癢癢的感覺還在，你又怎能忍心把它退回去呢？

更不用說珠寶店的花招，特別設(shè)計(jì)的燈光下，璀璨的鉆石在自己手指上熠熠閃光，又有誰(shuí)有足夠的定力脫下大的換上小的？更不用說脫下戒指“空手”而歸了。

在印度的時(shí)候光顧一家地毯店，店里的伙計(jì)在用嘴唇虔誠(chéng)地親吻手里捧著的一卷華美地毯后，緩慢柔和地將它鋪在地上，動(dòng)作宛如對(duì)情人般輕柔。

他執(zhí)意要我親自用手、用腳趾“感受它的厚和軟”，當(dāng)我表示我的房子太小，放不下這樣大的地毯時(shí)，這個(gè)相貌純樸的印度人竟然說：“你買了這么美麗的大地毯，很快就會(huì)有一所美麗的大房子！”這，才是我見過的最好的“神經(jīng)”銷售！

（摘自《烏魯木齊晚報(bào)》 圖/廖新生）