小店講究不將就

李曉妹

安個燈就完事？

室內光找主角

店內燈光選取與設計是有講究的，一個基本原則就是需要明確陰影區和明亮區。比如在一些舒適的小店里，你會發現無論坐在哪一個方向，燈光都不會直射在臉上，晃你的眼。因為光線大多聚焦到了軟裝上。

室外光爭亮度

與燈火通明的一二線城市不同，在三四線城市，很多街邊小店關店早，店面密集度不高，那么小店不如在晚上把室外光加強：把門頭燈做得又大又亮，最好像路燈一樣，讓顧客在遠處就能被吸引過來。

總要有人帶節奏

3～8人的存量

對于能容納10～20人的小店來說，并不是人越多越好，保持3～8個人的排隊量是比較科學的。那怎么做呢？店員可以在人多的時候做快點，讓正在排隊的人不離開；人少的時候做慢點，讓門店一直有人排隊，營造銷量好、人氣佳的氛圍，吸引更多人來。

60厘米的退讓

店面雖小，但要盡可能提供貼心服務，比如將吧臺內退60厘米，騰出空間，為排隊的顧客遮風擋雨；在靠窗旁設置座位，人少時，讓顧客停留時間更長。

厚利多銷很簡單

給你想看的

菜單上的商品目錄并不是毫無章法的。可以將商品按照價格呈降序排列，引導顧客點快的，買貴的。例如一份菜單的排列順序是：30元、 28元、25元、20元，越往下看就覺得買的越糟糕，所以多數人會選擇買一個28元的。但是如果商品的價格排列是：7元、8元、9元，越往下看，顧客會覺得花的錢越多，然后很可能買一個8元的。

做你想要的

菜單選項并不是越多越好，美國學者做過一個果醬實驗，讓消費者分別在6種和24種果醬中挑選一種購買，結果在6種選項中購買的人數是在24種選項購買的10倍。小店要做的就是合理縮小范圍，告訴消費者需要什么，在同一品類中只提供一個“最佳選擇”。

優惠，我們是認真的

設計一道計算題

優惠卡是小店增加復購的常用方式，但這種優惠也是需要計算的。例如一種翻倍式優惠卡：第一次消費不優惠，從第二次開始，每一次優惠分別是：3元、6元、12元、24元、48元、96元，共6次。如果按人均單次消費50元、餐館正常毛利率65%左右計算，8人次下來 （要滿足最高額度的優惠就意味著顧客至少帶來了一名新顧客），這個餐館的實際收益為：50×8-（3+6+12+24+48+96）=211元，成本為：50×8×（1- 65%）=140元，最終盈利71元。這張優惠卡不僅讓門店擁有了高消費頻次，還讓顧客“以老帶新”，增加了客流量。

掌控一門心理學

消費者都有一種“損失厭惡”心理，即面對同樣數量的收益和損失時，認為損失更加令他們難以忍受。基于這一心理，小店可以推出集齊10個印章即可免費得一件商品的活動。在顧客第一次購買時，給其蓋5個印章，激勵顧客重復購買以獲得額外獎勵。