童裝行業銷售人員管理問題分析及對策

摘要：隨著二孩政策貫徹落實，我國新生兒數量出現持續增長的勢頭，作為服裝的細分行業，童裝業面臨又一次大發展、大繁榮。在行業快速發展、銷售規模持續擴大中，經銷商團隊管理面臨一系列挑戰，筆者在實踐過程中，將出現的問題，提煉出來，深入分析研究，提出對策，以供指導。

關鍵詞：童裝銷售；人員銷售管理

伴隨著生育高峰的到來，童裝行業迎來了再次發展的機遇，從事童裝銷售的經銷商嗅到快速發展的市場需求，擴大投資，重新布局市場。為更好的實現銷售目標，經銷商注重銷售團隊管理，特別是經銷商在銷售管理中實施績效管理，暴露出與自身發展不適應的許多問題。筆者就銷售人員管理遇到的問題做出剖析。

一、銷售管理概述

對于銷售管理的含義，國內外專家都有不同的認識，其中在國外得到廣泛認同的是美國銷售管理專家查爾斯· M.富特雷爾（Charles M.Futrell）的定義，即銷售管理就是通過計劃、人員配備、培訓、領導以及對組織資源的控制，以一種高效的方式完成組織的銷售目標。

我國對銷售管理的定義分成廣義和狹義兩種，廣義的銷售管理是指對企業與銷售有關的所有活動進行計劃、組織、指導和控制的過程；狹義的銷售管理是指對銷售人員的銷售管理，銷售管理是企業營銷活動中促銷的一部分。

銷售人員作為童裝企業銷售部門的重要成員，其團隊銷售管理是各個廠商最為關注的事情。在發展期間，團隊銷售管理經歷了從無之有的階段。

在初創階段，經銷商往往身兼多職，既是總經理，又是業務員，采購員，會計，什么事情都要親歷親為。隨著規模發展，經銷商經營一個品牌到經營多個品牌，從一個門店發展到多個門店，聘請店長、會計、配貨員、業務員等，經銷商團隊就正式建立了。這個時期，因員工數量不多，作為老板可以方便管理每個員工，銷售管理不是很復雜。

在成長期和成熟期，經銷商規模越來越大，聘請的員工越來越多，原有的管理方式不適應形式的發展，此時需要領導有力、管理有方的領導人，引進先進的管理方法和管理藝術，銷售管理發揮著越來越重要的作用。

二、童裝行業經銷商團隊績效管理中的問題

1、團隊成員工作職責不明確，完成工作效率不高。工作職責是在工作中所負責的范圍和所承擔的相應責任，能夠界定團隊成員職責范圍和承擔的責任，有效防止成員因工作相互推諉和扯皮現象，是績效考核重要的依據。童裝行業經銷商團隊成員之間經常在銷售區域責任劃分上產生分歧，導致與責任權利相對應的利益沖突。經銷商團隊管理者和成員每天都按照既定的工作流程努力工作。團隊成員在完成工作量上能達到規定的要求，但是工作質量上就存在嚴重的問題。例如團隊成員每天拜訪10個新客戶，完成這樣的工作量對成員來說問題不大，但是仔細分析這10個客戶，可能沒有一個客戶是意向客戶，如此以往，出差半個月，拜訪的100多客戶，真正意向客戶就很少了。由此可見，他們只是機械的完成，并沒有達到企業預期的效果，工作效率不高。

2、注重結果管理，忽視過程管理。結果管理即目標管理，是一種參與的、民主的、自我控制的管理方法，也是一種把個人需求和組織目標結合起來的管理方法。結果管理注重工作成果，以目標為工作起點，以目標完成情況的考核為終點，成為績效管理重要的評價指標。至于在工作中目標實現過程、途徑和方法，管理者極少過問。因此實施起來，也會導致很多問題：為完成公司制定的銷售目標，銷售人員把工作重心轉向渠道成員壓貨、催款上，造成對區域市場惡性透支；銷售人員為滿足自己的利益，向其他區域銷售商品，發生竄貨現象，造成市場混亂；銷售人員不注重市場管理和維護，零售商經常對經銷商產生抱怨；期末，經銷商對員工考核，若不通過，員工就辭職，然后繼續招聘新人，進而短期培訓，快速上崗，辭職員工成為競爭對手員工，花錢為競爭者培養員工，企業損失巨大。

3、管理者與員工溝通出現障礙。溝通能有效傳遞信息，管理者通過溝通能把工作意圖傳遞給團隊成員，讓成員按照原有的方式和方法去執行。若在溝通過程中，出現個人、人際關系原因，就會出現溝通障礙。例如，團隊成員接到管理者給予的考核指標，心理壓力劇增，擔心不知道管理者如何進行考核，進而對管理者心存怨氣，直接導致管理者和員工之間管理矛盾升級，并逐漸走向對立面。

4、注重考核，缺乏改進。在績效管理實施過程中，管理者對員工每周考核，每月有考核，每季有考核，每年有考核，僅僅為了考核而考核，考核過后，管理者不對下屬提出具體的改進意見和建議，由此員工在工作中就很難獲得能力的提高。

三、實施對策

1、培養積極工作態度，明確責權利。培養積極工作態度，首先要從忠誠敬業入手。忠誠敬業要求員工恪盡職守，盡職盡責，熱愛本職工作，對客戶和企業負責，有強烈主人翁意識；強調全局意識，以公司利益為重，不會謀己之私而損企業之利。其次，主動作為。企業發展過程中不可能一帆風順，工作也如此，員工發揮主動性，頂著壓力向高難度工作挑戰，勇往直前，順利完成每一個任務。再次，強調團隊合作。比爾蓋茨說過：“小成功靠個人，大成功靠團隊”，成員的合作對于團隊的成功至關重要，沒有哪個成功的團隊不需要合作。只有每個成員積極參與、共同解決問題，才能保持較高的銷售率和高收入。

2、過程管理與結果管理相統一。隨著童裝行業競爭越來越激烈，經銷商團隊成員工作職能發生重大變化，從單純的銷售業務發展到幫助客戶銷售管理、區域市場分析、物流追蹤、貨款回收、市場信息收集和反饋、制定銷售策略等工作內容。原來單一的考核指標無法全面、準確、合理評判業務員的工作業績，若只注重結果管理，就不能全面評價團隊成員工作績效。

3、消除溝通障礙，實現團隊有效溝通。對于管理者，分析溝通障礙產生的原因，從個人和人際角度，提高團隊成員認知水平，增進相互信任。如此，就能消除溝通中的主要障礙，實現管理者和成員間信息有效傳遞，管理者就能指導團隊成員，在何時何地做什么事情，必須要達到什么樣的工作效果。對于團隊成員，保持和管理者實時溝通，在工作中發現的問題及時交流溝通，避免走彎路。通過對績效考核結果，找出工作中的差距，與管理者商量改進措施和方法，達到有效溝通的目的。

4、重視考核中出現的問題，加強改進。作為管理者，時刻以問題為導向，去研究管理中出現的問題。同樣，在績效管理考核過程中，會出現各種各樣的問題。這些問題的出現，從側面反映出團隊成員認識和操作中的誤區。

問題出現不可怕，可怕的是管理者不重視，不去指導下屬改進。團隊成員作為局內人，往往看不清楚問題癥結所在，而管理者作為局外人，更容易看清楚問題的深層次原由，更能提出改進的意見和建議。在重視考核中出現的問題，加強改進，不斷提高團隊成員和企業的績效，在激烈競爭中保持持久的競爭優勢。

綜上所述，童裝行業經銷商團隊績效管理必須明確管理者、團隊成員間的“責”“權”“利”，讓績效管理這個指揮棒，指揮著各個成員高效率運轉，經銷商才能在激烈的市場競爭中立足并獲得更快的發展。

參考文獻：

[1]人力資源管理譯叢：績效管理（第3版）赫爾曼·阿吉斯（Herman Aguinis）著；劉昕，柴茂昌，孫瑤 譯中國人民大學出版社 2013-10-1

[2]經銷商管理動作分解培訓梅明平 著電子工業出版社2015-02-01

作者簡介：楊磊，男，1980年，湖南湘潭，廣州東華職業學院，高職助理教師，大學本科，研究方向：銷售管理。