提升專業度 專賣店也有大生意

何君靜

很多人眼中的建材專賣店，平時冷冷清清，大家都等著客戶進門銷售產品的。其實，這是以前。現在的專賣店銷售已經不僅僅局限于這百十平米的空間，他們借助各種銷售工具，已經將銷售做到了客戶的家里，客戶的手機上。

全面拓展，將家裝行業打造成專賣店的主渠道。

由于地域的不同，消費習慣的差異，使得同樣的品牌專賣店的營銷模式也有差別。比如，北方的專賣店的營銷比較傾向于以自營店為主，活動偏重于單一品牌多家店面聯動全城引爆的方式。即前期通過20天～30天左右的蓄客，在某一天或者在某一個大的賣場集中簽單，帶來銷量的爆發。這種全城引爆銷售的方式有利有弊。優勢是銷售額集中爆發，某品牌一天在某大城市所有專賣店的銷售額可以達到500萬元以上，最高的甚至可以達到千萬元。華帝某中型城市擁有7家店面的代理商，組織了一場全城引爆活動，前期宣傳最終集中在酒店簽單，單日銷售額也能做到100～200萬元。這種銷售方式可以快速消化代理商的庫存，有利于資金回籠。但是，近年來，尤其是今年，品牌對于這種全城聯動集中爆破的活動在費用點上給予了嚴格的考核，核銷的流程也更加復雜。如果代理商做一場活動前期投入的費用過多，引爆當天的銷售額只是回籠了前期投入的資金，那么品牌商支持的費用再減少的話，這場活動就等于是賠本賺吆喝了。

南方代理商的專賣店則在大力度拓展與各大裝修公司的戰略性合作，提升這個隱形渠道整體的銷售規模。……