潤滑油賣第一，廣州石油怎么做到的

文／蘇碧玉

廣州石油借助品牌資源優勢，圍繞“人·車·生活”實施差異化營銷，潤滑油銷售規模躍居全省第一。

▲班前會是交流潤滑油銷售經驗的最佳時機。攝影/蘇碧玉

“昨天晚上要貨要得急，今天早上就到貨了。這效率真高啊，以后就從你這兒訂貨了！”2017年10月5日一大早，站長徐節就把貨送到客戶工地。這讓鐘老板喜出望外。

鐘老板是徐節密切走訪及跟蹤了近3個月的客戶。此前該客戶一直使用其他品牌的潤滑油，不愿意更換品牌產品。但近日發生的“小插曲”，卻讓鐘老板看到了徐節的誠意與用心服務。

2017年10月4日恰逢中秋，鐘老板因工地施工急需大批量的重車齒輪油，原供應商在老家過節表示要過幾天才能送貨。劉老板便抱著“試一試”的心態找到徐節，沒想到徐節連夜從老家驅車近300公里趕回來為客戶送貨，解了客戶的“燃眉之急”。隨即，雙方簽訂了月均銷售近5萬元的訂單，占徐節所在片區月訂單額的40%。

2017年以來，中國石化廣州石油分公司緊緊圍繞“人·車·生活”進行部署，借助品牌資源優勢，實施差異化營銷策略，潤滑油銷售規模躍居全省第一。當年1-9月，車用潤滑油銷量達420噸，營業額實現1187.7萬元，同比增幅32%。

豐富品種，提升動銷率

為了迎合潤滑油市場需求，廣州石油組織品類經理和站長深入市場調研，及時搜集市場反饋信息，摸準客戶需求，以自主品牌長城潤滑油為主打產品，并有側重地引入殼牌、美孚等國際知名品牌商品，進一步豐富商品品種，實現快速切入市場。

品類經理陳文長接觸潤滑油管理與專項營銷近5年，對市場營銷之道有著獨特見解。他說：“根據油站周邊商圈、客戶群體的消費特點，我們開展了差異化營銷，對國省道和高速公路門店，以自主品牌商品推廣為主，并利用汽服合作商的‘互動營銷’活動，加強自主品牌商品的宣傳推廣，對私家車高端客戶集中的市區門店，重點開展國外知名品牌商品營銷。2017年前9個月，美孚、殼牌潤滑油銷售了1.4萬公斤，達118萬元。”

由于潤滑油商品型號多、到貨周期長，而且需要人工下單操作，缺乏系統性的技術支持，導致潤滑油庫存周轉較慢。2017年初開始，為了進一步優化商品布局，讓商品快速動銷起來，廣州石油按照“低庫存、勤調撥”的原則，制定了“大站輻射周邊”的布點措施，在每個經管部挑選3-6座市場條件優越、地理位置便利的大要站作為“中轉倉”，對周邊油站進行二次配送，確保所有油站的潤滑油“不脫銷，不斷檔”供應，及時滿足客戶的多元化需求。

“根據油品銷量、提槍次數及現有潤滑油庫存和歷史銷售情況，計算出門店各單品的建議訂貨數量，并由經管部、非油品部品類經理進行雙重審核，指導門店科學合理訂貨。目前，潤滑油庫存周轉天數由2016年的120天降至80天?！笨蛻艚浝睃S耿從源頭上把握庫存，從細節上深化品類管理，不僅解決了庫存與周轉問題，而且對拉動銷售起到了很好的輔助作用。

優化陳列，打造精品柜

為精準便利店的功能定位，2017年以來，廣州石油致力于打造易捷特色“汽車精品”專柜，根據消費者的行為習慣和商品特點，分區分類陳列潤滑油等汽車精品。同時，組織品類經理對“汽車精品”專柜商品進行動態調整，確保同時滿足“美觀、便利和提升客單價”三大需求的陳列布局。

“為確保陳列標準規范統一，廣州石油定期組織督導組到現場檢查，并讓油站拍攝專柜圖片上傳微信群進行驗收，提高了工作效率和執行力。”用天平架加油站站長張玉英的話來說，經過督導組的不定期抽查與專業指導，門店的貨架陳列可謂是“換新裝，展新顏”，成為經管部轄區的示范性陳列門店。

為了營造“可視化強”的形象，讓客戶直觀了解潤滑油型號等知識，廣州石油通過大幅圍墻廣告、室內墻裙燈片廣告、商品展架等方式進行宣傳，有條件的加油站還用液晶電視循環播放視頻，向客戶宣傳潤滑油“100%正品，價格優惠”的特點與優勢。

金龍加油站員工譚先燕留意到客戶挑選商品時，不僅注重品牌與質量，還注重“價比三家”。于是，她從方便客戶的角度出發，動了點小心思，攬獲了客戶“芳心”。她說：“為幫助客戶快速挑選‘心儀’商品，我在潤滑油價格標簽旁陳列適用車型的推薦跳跳卡和宣傳單張，并張貼‘滿100減40、滿200減50’的醒目標識，幫客戶算好經濟賬?！苯刂涟l稿時，她個人銷售就突破30000元，成為經管部的銷售明星。

聚焦客戶，做大市場規模

結合營銷隊伍，廣州石油將油站站長、直批客戶經理整合為商業客戶經理，貫徹“全產品”理念，組織客戶經理、站長和員工，開展潤滑油知識、適用車型及營銷技巧培訓，并由加油站負責開發進站客戶及周邊客戶?？蛻艚浝碡撠熼_拓站外大客戶，充分利用中國石化品牌、網絡資源和員工的人脈優勢拓展大客戶。

2017年初開始，分公司就瞄準優質客戶的潛在需求與消費能力，梳理出126家黏度高的企業客戶，逐級落實維護責任人，加大走訪開拓力度，對客戶進行全面摸查，細化調研分析，挖掘潛在客戶需求。“廣濱物流是分公司柴油大客戶，領導班子多次帶隊走訪洽談，以商品品質與合作誠意打動客戶，簽下月均80桶、月銷售28萬元的長城T400柴機油采購合同?！狈怯推凡客跣〗鹬魅螀⑴c了該客戶的走訪，并簽訂了銷售訂單。

在做好門店零售的同時，分公司還結合“進社區、進企業、進機關”營銷活動，把潤滑油作為重點推介商品，借助多年來建立的油品直分銷渠道，加大自主品牌潤滑油產品的宣傳，大力開拓團購市場，積極做大潤滑油經營規模。

同時，實施“一戶一策”營銷策略，對關注商品品質和配送時效的政府部門和事業單位客戶，注重打好“真情+效率”牌；對關注優質服務的大型企業客戶，進一步完善售前、售中和售后服務方案；對關注商品價格的物流車隊和工廠客戶，開展“滿200減50”的促銷活動，并將促銷后價格與市場價格進行對比，讓客戶享受到實實在在的優惠，促使其加大購買量與購買頻率。