看銷售冠軍怎樣拴住客戶心

文／楊希芹

拴住客戶心，李建民2017年實現營業額222.7萬元，個人銷售潤滑油全市排名第一。

“王主任，您的采購單里有6桶68號抗磨液壓油。這款油黏度很大，我們北方冬季幾乎沒有設備能用這款油，您是不是再核實一下？”中國石化山東濱州石油市區1站站長李建民收到某機械廠的采購單，經認真查看發現了問題。

“是我搞錯了，我們需要的是68號空氣壓縮機油。多虧了你，和你合作真讓人放心。”王主任對李建民說。

一直以來，李建民深入研究各種潤滑油的使用知識，確保為客戶提供專業指導。在銷售中，李建民總是站在客戶角度提供細致周到的服務，牢牢地拴住了客戶心。2017年，李建民累計銷售潤滑油131.3噸，實現營業額222.7萬元，個人銷售潤滑油全市排名第一。

▲李建民總是站在客戶角度為其提供細致周到的服務。攝影/楊希芹

專業指導為客戶提供放心油

“我買兩大桶10號變壓器油。”一客戶來到市區1站，對李建民說。

“您是變壓器油全部更換還是添加？”李建民接著說，“變壓器油的潔凈度要求非常高，如果是全部換油，那你就拉走兩桶；若是添加那您得告訴我原來變壓器用的是什么型號的油，確保兩種油的基礎油一致才行，否則兩種基礎油會起反應，損害到變壓器。”

“我是給變壓器添加，那我回去查一下，過后你再給我推薦一款合適的油。”客戶感激地離去。

李建民對每款潤滑油的特性都了如指掌。很多時候，他寧愿不賣給客戶油，也要給予客戶專業的指導，讓客戶用對油品。

每次收到客戶的采購單，他都會根據客戶的用途對每款潤滑油一一核對，一方面防止對方采購油品有誤，另一方面可以根據自己對每款潤滑油特性的掌握，給客戶提供經濟實惠的油品。

一次，李建民發現某廠要采購6桶二硫化鉬潤滑脂。他知道這款油適用于高溫、高壓或高速運轉的設備，但對于該廠的普通螺栓除銹，顯然是一種浪費。他向該廠負責人說明情況，建議客戶使用價位較低的3號鋰基脂。另外，他還對照潤滑油產品質量合格證，對航空潤滑脂與軸承潤滑脂兩款油的黏度、密度、閃點等25個指標進行比對，建議該廠用實惠的軸承潤滑脂代替原來高檔的航空潤滑脂。經幾個品種的更換，該廠一年節約費用成本近4萬元。

細節服務做客戶的貼心幫手

“孫師傅，這中桶潤滑油壘4桶高取用正好方便，如果上面再多壘一桶，取用既不方便也不安全。”李建民第一次為某熱電廠送貨，見倉庫內原有的中桶潤滑油壘了5桶高，就對倉庫管理員孫師傅提出建議。

“你說的有道理，可這倉庫太滿太亂，不這樣擺貨物放不下。”孫師傅無奈地搖著頭。

“您如果信得過我，我幫您收拾一下。”李建民說著，就擼起袖子忙活起來。

他利用公司開展的“7S”管理知識，對倉庫內的潤滑油、設備配件等物品進行定置定位，尤其是對潤滑油進行分品牌、品種擺放，并設置類別指示牌，使倉庫達到物品存放安全且節約空間的效果。對于該廠存放在室外的大桶潤滑油，他不但進行定置定位，還將每大桶潤滑油的底部一側墊高，使大桶輕微傾斜，并使桶口置于高處，以備雨水浸泡桶口過久造成油品變質。

在一次上門送貨時，他發現該廠油品化驗操作不規范，就有理有據地指導化驗員規范使用取樣瓶、取樣管等化驗器材，還指導對方規范的化驗流程，確保該廠用上真正合格的油品。

李建民始終認為，服務就是不求得失、全心全意地滿足客戶所想。有時客戶會需要一些稀有品種的潤滑油，即使市區1站沒貨，他也會爽快地答應對方，然后不厭其煩地多方協調，不惜租車到百公里外的兄弟站或中央倉拉貨，確保如期為客戶供貨。

四年維護“磨”來百萬大單

某化工廠下設7個分廠，一次采購潤滑油看似很多，但要分到七個分廠送貨，最遠的分廠距離市區1站達30公里。不僅如此，該廠出入管理極其嚴格，入廠車輛必須配有防火帽，出廠必須是空車；只允許一名送貨人員入廠，且穿防靜電工作服、戴安全帽。就因為該化工廠“規矩”多，送貨點多，有多家供應商中途放棄。

李建民卻想辦法克服重重不便，已給該化工廠供貨4年。為做到空車出廠，他每次送貨都租用三輪摩托車；買不到三輪摩托車專用的防火帽，他就自己打制；為方便快速卸車，他買來叉車專用油桶吊鉗。

2017年8月，該化工廠又一個分廠建成。投產前夕，李建民詳細了解該廠設備，提早與采購人員對接所需潤滑油品類。一次性供170公斤規格的潤滑油410桶，實現營業額121萬元。

送貨當日，貨物運到該廠已近中午，李建民頭頂烈日，耐著41攝氏度的高溫，從叉車上一次又一次的卸下大桶，再將大桶滾進倉庫擺好，一連持續了6個小時。他戴著安全帽的頭發滴著汗水，工作服全部濕透，緊緊地貼在身上。為讓自己舒服一點，他兩次脫下工作服將汗水擰出。幾百次的身體擰動，他腰酸腹疼，直到頭眩目暈、手腳發抖。卸完貨，他堅持著走進該廠最近的一家小餐館，一連喝了3瓶冷飲，卻沒有一點食欲。

“只要堅持下來，付出總會有回報。”對于四年的辛苦維護換來的大單，李建民深感欣慰。