基于校企合作背景下汽車專營店員工培訓模式創新研究

摘 要： 汽車行業、市場的良性高速發展離不開一大批高素質的從業者。本文基于高素質的汽車銷售、服務及技術人才是汽車企業核心競爭力這一事實，結合我國汽車企業對其專營店員工培訓的實際情況，主要就當前我國汽車企業在員工培訓方面的主要模式、措施及存在的問題進行研究，并在現有員工培訓模式基礎上進行優化再設計，構建一套基于校企合作模式下的汽車專營店培訓體系，形成完整培訓解決方案，并在培訓模式、方法及手段方面予以創新。

關鍵詞： 汽車產業；員工培訓；培訓模式

本文為武漢市教育局2015年立項教研課題《汽車專營店員工培訓模式創新研究》的部分成果，涂志軍為課題負責人，課題編號：2015099。

21世紀以來，汽車產業發展非常迅速，己成為我國國民經濟的重要支柱產業之一。中國汽車工業協會數據顯示，2016年我國汽車產銷總體平穩增長，全年汽車產銷分別完成2811.9萬輛和2802.8萬輛，連續7年蟬聯全球第一，創全球歷史新高，比上年分別增長14.5%和13.7%，總體呈現平穩增長態勢。公安部交通管理科學研究所數據顯示，截至2016年底， 中國全國民用汽車保有量達到2.9億輛（其中汽車1.94億輛），比上年末增長11.5%，其中私人汽車保有量14399萬輛，增長14.4%。汽車保有量的提升，創造了商機無限的汽車后市場，2016年汽車后市場總規模已超過7660億元。我國的汽車工業和汽車市場還將具有廣闊的發展空間，至少在2030年以前還處于黃金機遇期。

汽車行業、市場的良性高速發展離不開一大批高素質的從業者，人才是汽車企業重要的核心競爭力。目前汽車4S店存在著一些問題，如營銷隊伍專業化程度低，汽車專業人才凋蔽，售后服務不滿意，顧客滿意度低等等，都影響著汽車4S專營店的發展。同時，由于汽車行業的較高的同質性，不同領域的員工可以相互替換，所以企業培養出一支獨特優秀、具有高工作技能、可以不斷提升的員工隊伍，對于企業長期發展是非常重要的。如何發掘、培養提升、留住高素質的汽車銷售、服務及技術人才已成為各汽車專營店、企業在提升企業競爭力、市場份額等方面需重點考慮的課題之一，校企合作共建培訓中心進行人才培養、員工培訓正是有效解決上述難題的有效途徑之一。

一、校企合作相關理論

（一）校企合作的定義

校企合作是一種較為新型的教育模式，在充分利用學校和企業的教育環境和資源的基礎上，通過采取課堂教學、企業實訓實踐等渠道相互結合的方式，為不同的用人單位培養具有專業素質和創新能力的人才。廣義的校企合作，是指學校和企業為了某一共同目標，充分利用雙方有利資源，相互合作的一種新型模式。

校企合作模式被引進我國的歷史比較短，上世紀末，上海工程技術大學率先提出“一年三學期，工學交替”的口號，主動學習加拿大滑鐵盧大學的經驗，采取校企合作的新型辦學模式，促進產學研的共同發展。在產學合作，共同參與，互相利惠的基本原則下，校企合作希望能夠培養出適應時代發展需求的全面發展的人才。

（二）校企合作的優勢

校企合作模式對于企業和學校來說，都是有好處的。企業擁有扎實的實訓實踐場所、多年的實際運用和最新的汽車維修技術，以及大量的第一線汽車相關的數據。學校也有自己的優勢，最前沿的研究熱點、對汽車專業知識非常熟悉的一線教師和大量的汽車相關專業的學生。所以校企合作模式是個雙贏的合作模式，利用對方最好的資源進行互補，以達到效益以及效率最大化。

1.企業獲得的效益

（1）品牌宣傳

學校擁有幾千名師生，企業如果和學校合作，這些師生無形中對該企業有了好感，并將該企業對外進行宣傳，形成良好的企業形象，獲得良好的口碑。

（2）交通便利

如果在一座城市中選擇一所學校作為培訓點，方便城市周邊的汽車專營店網店員工參加，相對于前往總部或者別的地方參加培訓，學校的交通更為便利。

（3）良好的師資

學校的專業老師在一線執教數年，不僅具有扎實的專業知識功底，并且有著數十年的教授經驗，更有方法或技巧將知識傳授給員工。

（4）齊全的教學、辦公設備

學校作為培養學生的搖籃，相應的教學、辦公設備相對于企業更加齊全，如教室、座椅、投影儀、復印機、空調等等。

（5）擁有汽車維修通用工具

學校一般有實訓基地，用來培養學生的動手能力，所以學校擁有一般通用的維修工具，例如機械工具、抽廢氣設備以及四輪定位儀等等。

（6）費用成本低

學校自帶教室和教師，并且交通更為便利，學校又具備自己的培訓方法和體系，為公司節省了很大的培訓開支。

2.學校獲得的效益

（1）財政支持

學校和企業合作，企業會給與學校一定的資金支持，以維持培訓的正常運轉。

（2）開闊的就業渠道

學校和企業建立合作模式，企業可以向學校輸入企業文化，學校可以為企業培養企業需要的專業人才，這樣有針對性的培養，給學校增加了新的就業渠道。

（3）最新的汽車維修技術

企業在生產和服務的第一線，可以收集大量的汽車故障及診斷信息，給出大量的最新汽車維修診斷技術，這樣的大數據為學校的教學注入新鮮的血液。

（4）最新的汽車產品

汽車制造企業總是在不斷地推出最新的汽車產品，包括最新的發動機、底盤、電子電器設備以及車身等相關的新產品，這些新的汽車產品有利于激發學生的創造力。

（5）擴大學校招生范圍

這個范圍包括兩個方面，一個是已有專業的學生數量，有了良好的合作關系，以及良好的就業渠道，學校在社會中的影響力和名譽度都會增加，從而吸引更多的學生來學校學習，另一方面，根據企業的實際情況，學校可以新增新型專業，招收相當數量的學生進來學習，從而擴大了學校招生范圍。

（6）政府支持

有些地方政府支持學校和企業的合作，促進“產學研”三方面共同發展，為地方做貢獻。

“資源共享、互利共贏”是企業與學校合作的共識，也是企校合作的基本方針與理想目標。

二、基于校企合作模式汽車專營店培訓流程

基于校企合作模式，可以將汽車專營店的培訓流程制定如圖1所示。整個培訓流程需要三個單位相互協作，各自分工，相互監督，共同完成。首先由汽車專營店填報培訓需求表，表里面包含各個崗位的員工期望或覺得有待提升的地方，或者覺得需要進行學習的汽車專業知識。這些需求收集起來，送到大區管理室/服務管理室進行匯總，并提報給合作學校的培訓室，培訓室對這些需求進行分析，可以用專營店培訓需求表進行輔助分析。汽車專營店培訓需求分析表分為三個部分：①經銷店現況分析，該部分包含四個評價維度，分別是專業知識，專業技能，工作流程，工作態度；②組織發展目標，該部分包含三個評價維度，分別是新增業務，新訂標準，儲備技能；③培訓需求計劃，該部分設四個子項，每給出一個培訓項目，就從培訓方案、培訓目標、培訓預算三個方面進行分析與考慮。前兩個部分的維度評價方式分為三個等級，分別是平均水平、特殊強項、特殊弱項。最后，讓專營店總經理、銷售總監以及學校培訓班的種子講師簽字。具體的表格形式如表1所示。

如果培訓室覺得符合開辦條件，就可以制定培訓計劃，然后向汽車專營店和汽車制造商的大區管理室/服務管理室發送培訓通知。汽車專營店接到培訓通知后，確定是否能夠派員按時參加培訓，大區管理室/服務管理室接到培訓通知后，要督促汽車專營店相關人員參加培訓。如果汽車專營店確認可以按時派人參加培訓，就可給學校培訓室發送回執，學校培訓班收到回執后，便可按照計劃開展培訓；如果汽車專營店因為某種原因，不能夠按時參加培訓，就要向主機廠的大區管理室相關的督導請假。如果督導同意專營店的請假，就要向培訓室確認請假，并要求培訓室進行備案；如果督導不同意請假，就要馬上通知專營店和培訓室，培訓室接到督導的反饋后，要公布處罰結果。當培訓進行和結束時，要對培訓進行考核評估，并給出改進計劃。

表1 經銷店培訓需求分析表

制表日期： 年 月 日

三、培訓的主要模塊內容

基于校企模式的汽車專營店培訓，相對汽車制造廠的培訓而言，更加全面和具體。該培訓的內容大體分為三個篇章，第一部分是銷售顧問培訓，這是最為重要的一個章節，因為銷售是汽車專營店最為核心的功能，也是專營店的利潤來源，高素質且經過專門培訓過的銷售顧問，能夠給企業帶來更多的銷量。在銷售顧問培訓中，分別從電話邀約、展廳接待、需求分析、產品展示、試乘試駕、交易洽談、增值服務與成交、車輛交付與說明、忠誠客戶培養這九大方面進行講述，筆者將這九大方面進行整合，可以整合成邀約環節、接待與洽談環節、成交與售后環節三個環節。第二部分是維修培訓，維修是個非常龐雜的內容，通過學校老師多年的教學經驗，本次維修培訓更加系統和全面。本次培訓按照維修人員的技術高低和技能水平高劣，按照兩個過程對維修技師進行培訓。第三部分是新品上市前的培訓，新產品往往是銷量貢獻率最高的產品，但是由于是新的產品，很多新的功能和特性不為銷售人員所知，要想在最短的時間內將這些新知識灌輸到相關專營店員工的腦子里，需要一定的技巧和科學的培訓流程。本次培訓分別從新產品市場、新產品功能特性、新產品的競品分析、新產品銷售話術技巧等四個方面進行培訓。大致框架如圖2所示。

特別強調的是，本培訓體系非常強調汽車制造商汽車品牌、汽車企業文化的灌輸和在培訓當中的地位。培訓里面的很多內容都跟企業文化息息相關，或者說具體的培訓實施內容都是基于汽車企業文化，因為只有銷售人員時時刻刻有汽車品牌文化的概念，在銷售過程中就能無形地將汽車品牌文化傳遞到消費者當中，這樣不僅能夠給產品增加文化價值，引起共鳴，增加銷量；還能夠在消費者當中樹立品牌形象，贏得消費者口碑，形成高的顧客忠誠度。所以，培訓的方式是因不同的汽車企業而相應改變的，從這個方面來看，校企合作模式更能夠滿足這些特性化要求，也正因為學校能夠接觸到各種各樣的企業文化，所以更能夠給企業拓展更多的培訓思路，更能夠為汽車企業提供更多的培訓內容。這也是基于校企合作模式下汽車專營店培訓的優勢所在。

四、培訓結果考核方法

科學有效的考核方法，不僅是對過去的驗收還是對未來的一個預測。是一個螺旋上升的過程。在培訓結束時，可以采用戴明環PDCA，Plan（計劃）、Do（執行）、Check（檢查）和Action（處理），對培訓效果進行持續跟進和評估。對培訓的教學技巧、課程材料、培訓組織三個指標分項進行評估，完成績效指標的程度，對現況評估，找出差異原因，提出改善對策，并作下一期的改善計劃。對結果進行審核，并給出次期改善項目及重點。具體內容見表2。

表2 經銷店培訓評估及改進計劃（PDCA表）

制表日期： 年 月 日

參考文獻

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