唯品會的營銷策略探討

張文紅

摘 要： 當今電子商務已經慢慢融入到千家萬戶，競爭也越來越激烈。電子商務在進步過程中遇到的競爭對手不計其數。在這種機遇與競爭并存的情況下，唯品會始終堅持自己的營銷模式，在激烈的電商競爭中穩住自己的市場，而且還在不斷進步中。本文對唯品會的營銷模式以及所處的競爭環境進行分析，并提出豐富網絡營銷產品和提高網絡用戶忠誠度等相應的解決方案。

關鍵詞： 電子商務；唯品會；營銷策略

1 前言

電子商務是新時代里產生的一種新興企業，時代在進步和發展，電子商務也越來越受關注。它們的發展需要經歷漫長而艱苦過程，但它們所取得的成功是不可替代的。信息技術的到來改變了人們的消費思想和生活軌跡。網上購買商品已經走進了消費者的生活，可以這樣說，對于消費者來說，網購已經變成了他們生活的重要組成部分。網上消費者的增加，網購的交易額連續增長，這些誘惑使得不少企業往電商靠攏、發展。而漸漸成熟的網絡購物消費者對網購的要求也越來越高，網站也需要進行改變去適應消費者。競爭者的增加使得網民們有了更多的選擇，對價格，質量，物流，服務都越來越挑剔，也就是說，迅速發展起來的電子網絡信息時代給電子商務商家帶來了史無前例的機遇與挑戰。

在中國的電商營銷模式中，唯品會首先在中國建立了低價、時效售賣高品質商品全新的營銷模式。唯品會就是因為它的時效性，成功俘獲了網民們的消費動機。唯品會不止有時效性這個特點，還有限量售賣這一大亮點，一不小心低價正品的東西就被搶光了，就這兩大特點就足夠滿足消費者的心理了。還有會員制、唯品金融、獨立物流等等特質。但是再強大的一個購物網站，也難以逃掉激烈的競爭。唯品會面臨著競爭者的壓力，該怎樣保證自己的競爭優勢成了唯品會成了目前唯品會目前需要解決的問題。

2 唯品會的成功營銷經驗

2.1 唯品會簡介

唯品會，“一家專門做特賣的網站”，這是唯品會對自己的定位。每天都有不一樣的折扣和低價商品，這點十分吸引我們，有不少會員每天都會做的事就是守著手機、電腦，就為了能不錯過唯品會的最佳購買時間，一旦錯過，很可能就被搶光了。唯品會比其他網站先實現了低價售賣正品的獨特網絡營銷方式。唯品會還有另外一個亮點，就是“零庫存”的獨立物流模式，他們的商品都是自己配送，而且服務很真誠，他們全程都是帶著微笑在送貨，保證了一定的回頭客。唯品會總部在廣州，在上海、北京、天津、等地都有了它的子公司。與之同時，現在已經在昆山、天津、簡陽等地有自己的倉庫，用來存儲各個商家發出來的貨物。分別服務于華南、華東、西南的消費者，全國倉儲面積近40萬平方米。獨立的物流模式為唯品會增添了許多優勢。

2.2 唯品會的營銷策略

（1）獨特的品牌形象能體現出唯品會網站在網上的品牌形象問題，網站網絡的網站質量主要是受網站專業度的影響。網民們在訪問時對網站的第一印象往往取決于網站的品牌形象以及信譽等。網站的品牌形象和信譽的好與否一部分是取決于網站是否簡明美觀。唯品會在外觀這方面做得相當不錯。

圖2. 1品牌形象

（2）產品展示的主要意義在于能巧妙的運用文字，圖片等載體向消費者展示產品。

圖2. 2唯品會首頁

（3）信息發布網站是一個信息的傳播過程，在不違法的情況下商家們可以發表一些好的網站形象的信息，通過各種媒介進行傳播網站的信息，有利于讓更多的消費者看到并得到關注，還有利于商品的促銷以及銷售。

（4）通過網絡這個平臺可以為網民們提供更多的線上咨詢商品信息和售后服務問題等。

2.3優秀的網站質量

點開唯品會首頁基本都是暖色調的圖片以及動畫，給人一種渴望購買的心理。它的首頁頂角一般分為折扣特賣、唯品國際、美妝、母嬰、家具家電、最后瘋搶和即將上線幾個模塊。最上面還有一個搜索功能和定位功能，左上角有一個符號點開就可以看到里面有各種各樣的商品可以選擇，我們可以在這兒尋找我們需要的商品，頁面還有滿多少減多少和各種優惠。

2.4唯品會持續信任的建立

唯品會自從上線以來，一直都走低價正品這一路線。一直都只做高端品質的正品名牌，完善的物流也是它的一大亮點。唯品會售賣的商品種類主要包括美妝類、服裝類、母嬰家居類、鞋包類、手表配飾類等等，這些商品主要是通過正品低價折扣和限時限量幾個優惠政策打開了電商的市場大門。

唯品會還為會員制定了一個分期付款，按會員的消費情況制定不一樣的分期額度。為消費者提供24小時的在線服務熱線，用這種方式來解決對顧客的售后問題和在線咨詢問題。還有七天無理由退貨這一大亮點，更是抓住了消費者的心理，反正不合適能退貨，讓消費者可以放心購買。

2.5強大的支付平臺

唯品會有幾個屬于自己的支付方式，分別是唯品幣、唯品錢包、唯品花分期付款、貨到付款等幾種支付方式；唯品幣：唯品幣是會員經過購買商品的次數進行累計，累計之后就會形成唯品幣，這種唯品幣可以用來抵用貨款；唯品錢包支付：注冊會員，就可以獲得一個唯品錢包，會讓購物變得方便許多。唯品會錢包不僅可以支付貨款、退款，還能進行充值和提現；唯品花分期付款功能：根據消費額度的提升，也會提高能分期的額度，這種做法激起了網民們的購買欲望；貨到付款：使會員們更放心在網上進行購物，而且還會和在線購買的商品的物流速度一樣快，這也是增加回頭客的一個好方式。

2.6 獨立的物流模式

獨立的物流模式是唯品會的一大亮點，它不同于其他網站，有自己獨立的物流體系。唯品會在物流這方面做得很好，自己獨立的物流配送會使消費者更加信賴這個品牌，會使越來越多的人喜歡上唯品會。

3 唯品會網絡營銷存在的問題

（1）網絡營銷產品的種類過于單調

和其他網站相比，唯品會營銷的商品分類還是過于單調了。主要的商品分布在服裝、美妝、鞋包、母嬰家居、手表配飾等。所以相比之下，唯品會商品的種類還是略顯簡單了。這種情況其實是比較正常的，但想要長久發展就必須解決這個問題。

（2）價格策略過于單一

唯品會在價格營銷這方便做的其實還不錯，只是有一個缺點就是比較單一。除了利用低價折扣來贏得會員外，其他好像就沒有什么價格上的策略了。唯品會的低價折扣主要是集中在高端奢侈品上，對于大眾品牌的關注度還有待提高。

（3） 消費者忠誠度和依賴度有待提高

首先，在唯品會建立網站建立之前，沒有考慮到讓消費者來體驗網站，致使很多網民并不了解唯品會，這大大降低了網站的體驗度。其次，消費者在唯品會的網站購物流程偏向簡單，如果消費者想要尋找一個特定的商品都找不到，只能從分類中去尋找。這樣會導致大量的消費者流失。

（4）網購平臺不夠完善

目前，唯品會的網購平臺還不夠完善，在平面設計、動畫、視頻以及插圖等方面都不夠完善，而且唯品會網站的廣告偏向對奢侈品的營銷，但是卻沒有對奢侈品的功能展開拓展。這其實也是營銷中比較重要的一個組成部分，需要花一定的時間去解決這個問題。

4 具體解決方案

（1）豐富網絡營銷產品

從唯品會現在售賣的產品中可以發現它的品種比較單一，需要在這方面加大步伐進行調整。首先，需要多添加一些商品，比如說電器類，書籍類，千萬不要小看了這些看似不起眼的種類，它能讓一個網站變得多樣化。最起碼給人的感覺是種類多，感覺缺什么都能在這里找到。其次，唯品會應該在網站上開發新的搜索引擎，方便消費者尋找商品，這種做法可能消費者一時很難適應，但是會給他們的感覺是唯品會在改變，在向著好的方向在改變。雖然過程會比較艱辛，但是結果還是可觀的？

（2）對價格進行調整

唯品會主張低價售賣正品品牌，既然如此，肯定要堅持做下去，而且盡量做到再低一點，來吸引會員們的眼球，那么我們就該往成本方向下手，如果它的終端銷售是是直接和廠家進行合作，那這其中就可以省去很多中間商的費用，這樣一來，成本就會降低很多，就可以把這一部分差價放到商品的價格上，就能讓產品的價格更低，可以從中發現更多消費者的需求，以此拓展新的營銷。

（3）提高網絡消費者忠誠度和信賴度

首先，唯品會應該盡快解決搜索引擎這一問題，抓緊時間改進搜索中存在的一些問題，改進原來的搜索引擎，具體需要實行的搜索便是商品種類的搜索，比如說消費者搜索小清新夏裝半身裙，那網站就能顯示所有小清新的半身裙的店鋪以及相應的商品，這就為消費者節省了很多時間，這樣的網站是消費者更樂意選擇的。其次，應該完善會員購買制度和分期付款制，只有注冊了會員才能進行交易活動，用這種方法可以吸引更多的消費者來注冊會員。分期付款也是針對會員來進行，通過會員們的消費記錄來提高分期付款的額度，這會讓消費者買得停不下來。

（4） 加強網站平臺的管理

唯品會已經上線的營銷維護得還是不錯的，主要是針對即將推出的搜索引擎和多元化商品的推行也得進行合理的管理，往往剛上線的營銷都不便于管理，所以越應該重視。對于消費者評論問題，以及和消費者溝通這方面也得加強管理，減少惡性評價的事件的發生，以此來減少網站的負面消息，因此加強網站的管理是非常有必要的。■

參考文獻

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