湯臣倍健：如何打造保健品行業的供應鏈競爭優勢？

宮迅偉

我做采購和培訓工作20多年，走訪過1000家以上的企業，它們各具特點、各有優勢，但湯臣倍健在這1000多家企業中留給我一些特別的印象：一是其“透明工廠”，二是其“全球供應鏈”。

“透明工廠”：實現全球原料可視化

大家知道，很多企業不能隨便參觀，不能拍照。甚至有的公司前臺都不允許拍照，更有甚者連公司大門口都不允許，這可能與工作人員機械教條地執行公司制度有關。湯臣倍建則反其道而行之，打造一個“透明工廠”——一切讓你看。工廠是透明的，透過車間大玻璃，你可以看清任何環節。不但讓你看，還歡迎你看，設有專門的參觀通道，接待來自社會各界的參觀者。我問過陪同人員，為什么別人拒絕，而你們要“透明”呢？他告訴我，其實公司不僅歡迎外部人員來參觀，也歡迎競爭對手來參觀。因為公司認為，只有大家一起努力，才能更好地打造好保健品這個市場。

湯臣倍健是一家生產保健品的公司，創立于1995年10月，2002年系統地將膳食補充劑引入中國非直銷領域，并迅速成長為中國膳食補充劑領導品牌和標桿企業；2010年12月15日，其在深圳交易所創業板掛牌上市；2012年6月，在珠海落成行業內第一個“透明工廠”，并率先在行業內開放供各界參觀。

“透明工廠”的目的是什么？因為大家對保健品感覺神秘，甚至不信任。湯臣倍健認為，在信息不對稱的情況下，誠信和透明顯得尤為重要。你不是不信任嗎？我就開放透明給你看，通過開放透明，讓消費者近距離接觸產品，了解企業，了解它們200項內控檢測項目如何嚴于國家標準，如何以嚴苛要求打造讓人放心的高品質產品。通過生產過程的全透明，實現全球原料可視化、可追溯，打造讓人放心的品牌。

開放透明也與湯臣倍健明確的定位有關。它不是為客戶，而是為家人和朋友生產全球高品質的營養品。既然是為家人和朋友，就必須從采購、生產到銷售，整個供應鏈全過程向朋友透明；為家人朋友負責，就必須從全球采集最好的資源。

“三步走”戰略：建立營養品聯合國

膳食補充劑品質的關鍵來自原料控制。鑒于此，湯臣倍健提出了“全球原料、全球營養、營養品聯合國”的口號。不同地區、不同時節的動植物存在巨大的差異，但湯臣倍健恪守一套近乎苛刻的原料來源審核制度，充分考慮到原料種植或飼養的環境因素，在全球范圍內精選合適的各種原料，確定了“三步走” 的全球供應鏈戰略。

據了解，十幾年來，從全球原料采購，到全球原料專供基地建立，再到全球自有有機農場建立，湯臣倍健始終堅持執行“三步走”戰略（見圖）。迄今為止，其原料產地遍及世界各地23個國家和地區：新西蘭、巴西、挪威、 冰島、美國、法國、德國、瑞士、澳大利亞…… 為了提高地域性高品質原料的可控性和獨占性，湯臣倍健計劃在全球范圍內建立專屬原料專供基地，為其提供優質的原料。目前，其已在巴西、澳大利亞等地建立了5個原料專供基地。2012年6月，湯臣倍健與巴西Duas Rodas公司簽署針葉櫻桃原料專供基地協議；2012年6月，與巴西Apis Flora公司簽署巴西綠蜂膠獨家采購協議；2014年8月，與巴斯夫集團簽訂了澳大利亞β-胡蘿卜素原料專供基地協議；2015年8月，與安徽金寨喬康藥業簽訂靈芝原料專供基地協議；2015年12月，與恒發洋參控股有限公司簽署加拿大西洋參專供基地戰略合作協議。為持續保持產品的高品質和差異化優勢，湯臣倍健將考慮在全球范圍建設自有的有機農場。目前，自有有機農場也在籌建中。

當下，湯臣倍健正在實施從產品營銷向價值營銷的戰略升級，從單一產品的提供商逐步升級至健康干預的綜合解決方案提供商。基于新的定位，其將更加遵從全球營養優中選優理念，采集全世界最優質的資源，為消費者創造更大健康價值。

逐層遞進：打造供應鏈競爭優勢

“企業與企業的競爭就是供應鏈和供應鏈的競爭。”馬丁 · 科里斯托弗這句話已經逐步被大家接受。

企業想要在競爭中取勝，只是自己做得優秀不行，還必須整條供應鏈優于競爭對手。鑒于此，有的企業做供應鏈縱向整合，如比亞迪，通過整合電池產業鏈來創造競爭優勢；有的企業做橫向整合，如吉利，通過并購同類企業奔馳和沃爾沃，來擴大市場份額、創造競爭優勢；還有的企業通過打造優質的供應資源來獲取競爭優勢，就如本文的湯臣倍健。

但是大家是否知道，供應鏈競爭包含了四個逐級遞進的層次？打造供應鏈競爭優勢，需要逐級攀登，最終才能接近并成為“優秀企業”。第一層是基于開發與獲取構成競爭力的關鍵資源之爭。企業這個階段紛紛選取和爭奪適合供應鏈構建策略且能夠幫助供應鏈構建核心能力的戰略性資源，這些戰略性資源主要包括具有核心能力的上下游供應鏈伙伴、關鍵的技術與信息集成提供商和渠道擁有者，如第三方物流企業。第二層是供應鏈成員構建企業核心能力之爭，在此階段供應鏈成員企業加強各自內部的整合與集成，提高各自的核心能力，進行間接競爭。第三層是基于業務流程與關系整合能力之爭，在此階段以供應鏈核心企業為主體，通過對成員企業的整合，逐步實現基于業務流程與關系整合，在此階段整個供應鏈的核心能力逐漸形成。第四層是擴大最終產品份額之爭，即擁有品牌和原始設備制造者地位，供應鏈之間在此階段進行基于產品到市場的直接競爭。

“在普遍同質化中追求品質差異化優勢，在全球范圍內甄選各具特色的高品質原料。”湯臣倍健通過“三步走”戰略構筑起優中選優的營養品聯合國。它與“透明工廠”一起，成功構筑了消費者的信心，最終形成強大的供應鏈競爭優勢，使自身獲得了長足發展。