私人銀行的家族財富管理藍海

文/本刊記者 白琳

財富管理市場步入新常態，家族信托以及全權委托、家族基金及家族辦公室等類家族信托業務，成為私人銀行轉型發力的方向。

從2007年中國銀行與蘇格蘭皇家銀行合作推出私人銀行業務至今，中國私人銀行業務經歷了“黃金十年”。隨著經濟步入新常態，財富管理市場的環境亦在發生轉向。投資回報率的走低、風險事件的增多和打破剛性兌付的監管導向，使得高凈值投資者更加重視資產配置和財產的保值傳承。伴隨著財富管理市場的轉型，私人銀行也開始更加專注投資顧問與大類資產配置能力的提升，以客戶為中心，為客戶提供適合的、專業的投資顧問建議。

真正意義上的家族財富管理，不僅僅是財富的傳承，家族財富的保值增值、財富代際轉移和隔代轉移、投資理財、公益捐贈、稅務規劃等才是其核心。

私人銀行轉型發力

波士頓咨詢2017年調查顯示，已有超過五成的高凈值人士選擇主要聽取專業機構的建議或全權委托；超過七成則表示，理想的選擇是將財富交由專業機構管理而非自主投資。

高凈值人士對財富管理的理念在發生改變，不再僅僅關注產品的收益率，而是希望從專業機構獲得專業的資產配置建議和綜合金融服務；與此同時，對海外投資、家族信托等需求也在上升。正是在這一背景下，家族信托以及全權委托、家族基金及家族辦公室等類家族信托業務，成為私人銀行轉型發力的方向。

作為城商行私人銀行代表的北京銀行私人銀行，在業務定位上，將民營企業家的家產傳承與其事業發展緊密結合起來，提出財富的整體風險防范與傳承規劃，通過發揮“科技金融、文化金融、綠色金融”領域的傳統優勢，實現家族信托、全權委托資產管理和家族辦公室服務的有機結合，滿足企業家名下的企業及其家族的綜合金融需求，作高凈值客戶真正的“金融管家”。

海外投資受關注程度的提高，使得私人銀行在境內外聯動方面也紛紛開拓布局。比如交通銀行主推海外資產全權委托業務，發揮境內外聯動優勢，加快開展客戶需求增長較快的海外投資、全權委托和財富傳承業務，積極拓展海外投資、離岸家族信托等新興業務，形成差異化競爭優勢；民生銀行私人銀行則通過境內外一體化服務平臺，為客戶提供家族財富傳承與海外資產配置方案。

中國銀行財富管理與私人銀行部總經理劉敏認為，未來十年的私人銀行，將以客戶關系為主導，以專業資產管理為基礎，以全面高效的資源整合能力和領先的業務創新能力構建核心競爭力；客戶的資產配置將從境內延伸到全球，客戶服務半徑將從個人延伸到家族和企業，客戶服務周期將從當期轉向長期的規劃傳承。

家族信托創新

真正意義上的家族財富管理，不僅僅是財富的傳承，家族財富的保值增值、財富代際轉移和隔代轉移、投資理財、公益捐贈、稅務規劃等才是其核心。而超高凈值群體，尤其是民營企業家，在財富管理上普遍存在著三個誤區：“公私不分、夫妻不分、父子不分”。而家族信托恰恰可以彌補以上不足，并且可以在意外發生時，起到防范風險的作用。

國內首批提供家族信托財務顧問服務的北京銀行私人銀行相關負責人告訴記者，私人銀行可以針對客戶的個性化需求，通過家族信托的安排和設計，圍繞創一代企業家的子孫與事業，開展公益慈善、姻緣與血緣家庭關系管理、私人與法人財產分隔以及資產配置的國際化。

其中，信托架構設計是家族信托的基礎和靈魂。在北京銀行家族信托的代表性案例中，一家即將上市公司的董事長年事已高，其唯一的兒子意外離開人世，剩下兒媳與年幼的孫子。董事長希望日后將企業的管理與財富全權傳給孫子，同時又擔心兒媳萬一改嫁帶來家族資產的不確定性風險。據此，董事長希望借助家族信托實現的目標包括：一是將公司財產與個人財產隔離，確保個人財產獨立安全；二是做好周全保障，不僅包括董事長本人，還包括其配偶和孫子的無憂生活；三是做好包括股權在內的巨額財富的傳承，低成本、安全、定向地傳承給指定的人；四是后代的成長、婚姻、創業、養老等各個階段風險和收益的管理、分配。

北京銀行根據委托人的特殊需求，量身定制：實現個人項下全部財富的定向轉移，規避遺產稅；結合保險認購，降低起始金額，改變保險金賠付后為夫妻共同財產的性質；可設立多個受益人，規定領取條件及設定領取頻率。該筆家族信托業務，客戶首期將6000萬元初始委托資金注入家族信托，同時該客戶還成功配置300萬元中荷人壽家業長青C款終身壽險，并嵌套進家族信托中。更加難能可貴的是，該委托人的受益分配條款是在委托人離世以后才按照既定的方案進行分配，受益范圍覆蓋客戶未來的若干代子孫。

正是借助信托架構的設計，這一家族信托確立了真正不可撤銷、世代傳承的法律架構，并且首次提及設立家族憲章及家族治理機構，將家族信托、家族憲章、家族辦公室進行有機結合,是一例真正意義上運用專業金融工具實現財富傳承的經典案例（見附圖）。

對于很多高凈值家庭來說，主要財富是以不動產、股權、人力資本等非貨幣資本的形式來體現的。國內私人銀行還以此為方向與信托公司等機構合作，在房產管理、股權管理、慈善信托等為主題的家族信托應用中進行創新。

2016年我國《慈善法》正式實施之際，北京銀行與華能信托、中航信托合作，發起設立了國內首批慈善信托并擔任監察人。這一創新模式是在慈善信托備案設立之后，北京銀行私人銀行客戶每設立一筆家族信托，其部分信托收益、受托人及財務顧問收費，將注入慈善信托，用于支持特定公益慈善項目。

除了金融產品和咨詢服務之外，高凈值人群對于私人銀行提供的非金融服務、增值服務的需求也與日俱增，比如家族成員下一代教育、醫療養老、度假旅游、稅務籌劃等。北京銀行私人銀行相關負責人告訴記者，北京銀行私人銀行搭建了包括健康管理、品質生活、商務出行、特惠服務在內的私人銀行管家式增值服務體系，為客戶打造馬術課程、健康管理、商務專車、法律及稅務咨詢等多項凸顯私人銀行品質的增值禮遇，涵蓋高端客戶商務活動及家庭生活的方方面面，得到了客戶的廣泛好評。

北京銀行家族信托代表案例資料來源：北京銀行私人銀行部

家族財富管理的藍海

隨著財富管理市場的快速發展，目前包括銀行、信托、第三方理財等金融機構，都紛紛布局家族財富管理業務市場。家族財富管理市場前景廣闊，但難題依然待解：家族與企業的股權、不動產等財富的主要構成有待梳理；家族憲章與家族辦公室等家族治理頂層設計尚屬空白；家族信托在家業治理方面的應用也是一片藍海。

對于如何以家族信托方式開展家族財富的傳承規劃，北京銀行聯合北京信托與社科院金融研究所財富管理研究中心、中央財經大學中國銀行業研究中心聯合發布的《中國家族信托行業發展報告（2016）》給出了相應的建議：第一，做好家族分析，特別是對無形資產中的社會資本、教育資本和人力資本等的科學分析；第二，優選最佳傳承方式，特別是價值觀理念的傳承；第三，莫忘動態調整，制定家族財富管理策略時要根據實際情況留有調整余地；第四，選擇專業機構、依賴專業人才是家族財富管理的王道。展望未來，家族信托在中國的推廣將經歷雛形、成長與成熟三個階段。在雛形階段，“中國式家族信托”將聚焦老齡化時代的姻緣與血緣風險防范；在成長階段，本土家族信托將成為超高凈值客戶財富管理的中樞，是承擔金融、不動產等的主要載體；在成熟階段，中國家族信托行業將成為民營企業家家族與事業管理載體，服務于客戶家族財產與企業股權、債權綜合管理，通過家族信托與家族辦公室的有機結合，陪伴家族的永續傳承。