淺談宜家家居的營(yíng)銷策略

【摘 要】 如何有效地探索本土家具營(yíng)銷的管理模式，以適應(yīng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)，促進(jìn)國(guó)內(nèi)零售業(yè)的快速發(fā)展，是亟待解決的迫切問題。本文以零售巨頭宜家家居為研究對(duì)象，探討了宜家的發(fā)展及其獨(dú)特的營(yíng)銷策略，并對(duì)宜家的成功進(jìn)行了探討，為家居企業(yè)的發(fā)展提供了有益的參考。

【關(guān)鍵詞】 宜家家居 營(yíng)銷策略 體驗(yàn)營(yíng)銷

1 緒論

面對(duì)許多購(gòu)物中心和賣家打折促銷活動(dòng)，顧客可以有很多不同的選擇購(gòu)買決定。通常，大部分的顧客第一次購(gòu)買家用電器是比較傾向于第一次比較的幾家商店，為了吸引或更適合自己的活動(dòng)，會(huì)有相當(dāng)數(shù)量的顧客，經(jīng)過幾個(gè)購(gòu)物中心的比較，最終做出購(gòu)買決定。而在這個(gè)期間，業(yè)務(wù)活動(dòng)可能是最終消費(fèi)者做出購(gòu)買決策產(chǎn)生影響。但對(duì)于老客戶，活動(dòng)不一定是主要考慮，商場(chǎng)里的品牌信譽(yù)，購(gòu)物環(huán)境，服務(wù)水平，商品價(jià)格上漲等因素的質(zhì)量會(huì)影響其最終的購(gòu)買決策。

因此，在紛繁復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下找到正確的營(yíng)銷策略，對(duì)家居商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，是制勝的法寶，他們可以據(jù)此打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展。

2 宜家家居的營(yíng)銷策略分析

2.1 宜家家居的歷史

通過利用先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和一系列的商業(yè)策略，通過半個(gè)多世紀(jì)的市場(chǎng)擴(kuò)張，全球足跡的44個(gè)國(guó)家和地區(qū)，840000名員工和186名員工，和186年瑞典宜家“出生”分銷鏈，世界各地，超過12400的銷售各種各樣的商品，和客戶。近1.2億人相對(duì)固定的消費(fèi)者數(shù)量已成為中國(guó)無(wú)可爭(zhēng)議的行業(yè)巨頭。我們已經(jīng)在美國(guó)商業(yè)周刊上記錄了一個(gè)新的品牌排名，我們可以看到宜家是世界上最著名的50個(gè)品牌，品牌價(jià)值560億克朗，約合70億美元。

2.2 宜家的經(jīng)營(yíng)理念和具體方法

2.2.1 獨(dú)立自主的品牌經(jīng)營(yíng)。簡(jiǎn)潔的品牌標(biāo)志，是家居用品的簡(jiǎn)單，可靠性，耐久性的象征。宜家巧用幾何來(lái)創(chuàng)建一個(gè)“品牌宜家”包含了深刻而獨(dú)特的。品牌標(biāo)簽由這些古老的元素重新組合而成，讓人們自然地聯(lián)想到“宜家”工業(yè)，也給人們一種穩(wěn)定和簡(jiǎn)單的感覺。宜家不滿足于控制世界上最大的品牌和家用產(chǎn)品的渠道，并希望它的專利產(chǎn)品最終會(huì)走向世界。基于這一理念，宜家一直堅(jiān)持要原創(chuàng)設(shè)計(jì)所有產(chǎn)品和專利，而宜家的設(shè)計(jì)師則試圖確保所有產(chǎn)品和專利。因此宜家沒有來(lái)自所謂的“制造商”的壓力，也沒有制造商能夠管理其分銷鏈。

2.2.2 獨(dú)特的研發(fā)設(shè)計(jì)體系。成本控制策略一直以來(lái)都是宜家公司戰(zhàn)略的引以為傲的。“不斷降低成本和價(jià)格”是宜家經(jīng)營(yíng)理念中最重要的部分。宜家一再?gòu)?qiáng)調(diào)這個(gè)觀念，提供價(jià)格低廉的商品和服務(wù)主要是為了低收入和中等收入的消費(fèi)者提供平臺(tái)。首先，宜家在經(jīng)濟(jì)、合理的追求，并制造自己的產(chǎn)品開發(fā)，以減少材料的浪費(fèi)。家庭應(yīng)該是“簡(jiǎn)單”的問題，降低客戶成本，用“美”來(lái)提高客戶價(jià)值的評(píng)價(jià)。

2.3 體驗(yàn)營(yíng)銷組合策略

體驗(yàn)策略包括企業(yè)設(shè)計(jì)的體驗(yàn)和顧客獲得的體驗(yàn)。宜家的形式顯示產(chǎn)品的例子中，宜家家居產(chǎn)品根據(jù)不同的風(fēng)格和顏色風(fēng)格或住房不同規(guī)格和消費(fèi)者可能采用設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)，不僅是對(duì)中國(guó)人民住房需求的結(jié)合，但也不同的產(chǎn)品的組合效果，鼓勵(lì)消費(fèi)者匹配，讓其消費(fèi)。從不同方面體驗(yàn)產(chǎn)品的人不僅能提高顧客的滿意度，還能降低退貨率，促進(jìn)相關(guān)產(chǎn)品的銷售不斷提高。

3 宜家家居體驗(yàn)營(yíng)銷對(duì)中國(guó)家居企業(yè)的借鑒意義

3.1 實(shí)行更貼近顧客的體驗(yàn)方式

許多產(chǎn)品和服務(wù)在國(guó)內(nèi)沒有讓消費(fèi)者體驗(yàn)。雖然我們都希望嘗試坐，我想買一個(gè)衣柜門考試不強(qiáng)，但很多家具市場(chǎng)是不是這樣的氛圍和環(huán)境，我們經(jīng)常看到在本地家居市場(chǎng)購(gòu)買時(shí)對(duì)樣品支架上的時(shí)間沙發(fā)“不要拿”的警示牌。有顧客進(jìn)入店內(nèi)，店員對(duì)他們的嘮叨，顧客的面前無(wú)論店員告訴去，并把客戶打電話給他們，買這個(gè)，這個(gè)很好賣，人們厭惡的情緒。根據(jù)宜家的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)家具賣場(chǎng)也應(yīng)該讓客戶感受到新款的家具舒適感，比如拉開抽屜，打開門，走在地毯上，嘗試床和沙發(fā)，墻等特點(diǎn)。店員悄悄在一邊，除非客戶要求幫助，也不會(huì)輕易受到干擾，讓客戶可以仔細(xì)瀏覽，并在一個(gè)寬松，自由的氛圍采購(gòu)決策。同時(shí)，這也極大地降低了工作人員的數(shù)量和節(jié)省費(fèi)用。

3.2 進(jìn)行精心的體驗(yàn)場(chǎng)景設(shè)置

我們了解的傳統(tǒng)家具零售企業(yè)他們展示的產(chǎn)品就像超市的分類一樣。當(dāng)你選擇和購(gòu)買他們的許多相似的產(chǎn)品，他們的家庭和組合，很難想象自己能在家搭配出來(lái)的效果。然后我們還應(yīng)該在國(guó)內(nèi)花車之間建立不同風(fēng)格的例子，以滿足不同地區(qū)消費(fèi)者的需求。它們將被完全或完全按照生命形式之間的單獨(dú)安排的例子進(jìn)行排列，甚至可以顯示燈光，讓顧客看到不同產(chǎn)品、光和家的色彩效果。這樣不僅能讓顧客體驗(yàn)到現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)，還能在回家后享受DIY體驗(yàn)帶來(lái)的快樂。

3.3 注重開發(fā)產(chǎn)品的心理屬性

在這個(gè)推崇個(gè)性化消費(fèi)的時(shí)代，越來(lái)越多的人不會(huì)再輕易地受到企業(yè)的誘惑和操縱自己的購(gòu)買，而是對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、質(zhì)量和安全提出了更多更高的要求。因此，將消費(fèi)者的購(gòu)買心理因素納入產(chǎn)品特征的整體概念中，將成為占領(lǐng)關(guān)鍵市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵因素。而宜家在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上也花了很多時(shí)間，首先是在對(duì)消費(fèi)者心理的研究和對(duì)消費(fèi)者對(duì)商品需求的開發(fā)，根據(jù)消費(fèi)者的需求，設(shè)計(jì)了以“模塊化”的方法，基于家庭的功能，功能模塊的劃分和細(xì)分的一系列。

結(jié) 語(yǔ)

當(dāng)今時(shí)代，傳統(tǒng)的營(yíng)銷已是余而力不足，不能滿足顧客的要求了，只有真正能讓顧客感受到心靈和刺激的能力，才能讓顧客真正感受到強(qiáng)烈的震撼，真正抓住顧客的心。因此，體驗(yàn)營(yíng)銷是一種十分能滿足顧客需求、迎合市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的心理活動(dòng)。隨著時(shí)代的進(jìn)步和發(fā)展，這種營(yíng)銷模式必然會(huì)受到客戶的歡迎，甚至成為市場(chǎng)營(yíng)銷的主流形式。

【參考文獻(xiàn)】

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[2] Alvin Toffler.Future Shock[M].New York：Random House，1970.

[3] 呂海寧.體驗(yàn)營(yíng)銷探析.全國(guó)商情·理論研究，2011：2.

作者簡(jiǎn)介：張靖，男，漢，貴州省織金縣，大學(xué)本科，畢業(yè)院校 ：貴州大學(xué)明德學(xué)院，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷。