微商的新素養

李春曦

嘉瑛是我曾經帶過的一個學生。再次見到她是在三年前，在畢業15周年的聚會上。她剪一頭短發，穿著白色的女式西服和黑色的西服裙，化著恰到好處的妝，處處透著精致。言談間，我才知道她近幾年來在做微商，現在已經是某品牌銷售團隊的負責人（地區銷售的總代理），一個很厲害的人物。

她的經歷在圈內已經是一個傳奇。一開始她沒有固定的工作，白手起家，第一桶金是擺地攤當小販掙來的。開始做微商時，她一天就收三十多個直屬代理，幾乎沒有過渡，直接就是帶團隊，從廠家批量拿貨，現在據說月收入是六位數……

“微商現在不好做吧？”我問。

“看你怎么做，做什么產品了。”嘉瑛說。

做微商最大的問題就是如何在朋友圈推廣商品，如何招募和培養代理團隊，慣常的做法是不斷地在朋友圈發布各種產品信息來刷屏，搶占手機屏幕。一般人應對的方法也很簡單，只要朋友圈有人做微商，都把他們屏蔽掉，我也是這樣做的。

即使明知這樣做不會有什么效果，他們也無法停止，因為一旦停止了“努力”和“堅持”，在心理上就意味著自己要退出這場游戲，只要一停下，搶占商機的就是別人。自己堅持了這么久，努力了這么久，萬一離成功只有0.1米的距離呢？放棄了多可惜。

聽她這么說，我忽然來了興趣，問她：“難道你不需要通過朋友圈來銷售產品嗎？”嘉瑛笑了一下，說：“要的，堅持做好朋友圈，我才有現在的業績啊。”我沒有再追問她怎樣做。回去之后，我打開了她的朋友圈。

她幾乎沒有提到任何銷售的產品，只是在朋友圈的封面照片上標明了自己的身份：×××團隊創始人，×××故事機運營董事，×××市場總監，帶領萬千寶媽實現人生價值。除此之外，她就是兩個孩子的媽媽。

給我印象深刻的有好幾點：她每天雷打不動地在朋友圈向她的朋友道早安，然后是一句勵志的話，例如早安，日益努力，而后風生水起……她每天都在堅持，但是每天不重樣。除此之外，她會發一些日常生活和勵志的話，例如人一輩子有兩個追求：一個是有錢，一個是值錢;混下去，很容易，混上去，很不容易;買一套玩具要600元，不努力連老大都養不起，更別說養老二。

嘉瑛看出了近一年來人們在情感上和心理上需求的變化。微商從一開始主打“熟人介紹”的信用優勢，到后來信用危機，讓消費者對微商懷有很強烈的心理防御。代理商希望獲得成功者的經驗，體驗成功者的內心世界，以此作為自己的示范。于是，她在自己的朋友圈里對這些進行了很好的迎合。

在她的朋友圈里，人們看到的是一個創業成功的女商人的日常生活以及內心世界。嘉瑛在朋友圈里表面上是沒有太多保留的，給圈里的所有朋友留下一個“真誠”的印象，弱化顧客對商人標簽的心理防御。

一個如此成功的商人能夠做到這一點，太難得了。在情感上，代理和顧客認同了嘉瑛，他們自然不會錯過這樣的借鑒與學習的機會。他們會感到，一個月收入六位數的成功人士仍堅持不斷努力，擔心“連老大都養不起”，而自己的收入還不及別人的十分之一呢。這種對比之下形成的焦慮驅使他們不斷努力，同時也讓他們忽略了一個很明顯的疑點：一個月收入六位數的人怎么可能養不起二孩？這也正是嘉瑛想通過她的朋友圈向她的朋友透露的信息。

（摘自《南風窗》2018年第17期）