法律談判課程初探

趙磊

【摘要】法律談判是法律實務學生的必修課，如何引導學生在課堂上高效的學習相應的知識，值得深入探討。法律談判不僅僅需要法律知識，而且需要豐富的實踐經驗和倫理學、心理學知識。針對目前課程的不足之處，筆者提出相應的改進措施。

【關鍵詞】法律談判；課程

一、法律談判的內涵及外延

在民事訴訟活動中，民事和解與調解占有重要地位，而法律談判作為和解與調解的重要手段，是從事民事法律工作人員必須掌握的一項技能。談判是雙方就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協議的過程。要給談判下一個準確的定義，并不是件容易的事情，因為談判的內容極其廣泛，人們很難用一兩句話準確、充分地表達談判的全部內涵。

尼倫伯格指出，當人們想交換意見、改變關系或尋求同意時，人們開始談判。

法律談判總是以某種利益的滿足為目標，是建立在人們需要的基礎上的，這是人們進行談判的動機，也是談判產生的原因。

談判雙方的對立統一性。法律談判是兩方以上的交際活動，只有一方則無法進行談判活動。而且只有參與談判的各方的需要有可能通過對方的行為而得到滿足時，才會產生談判。法律談判是基于雙方的需求進行的談判，如果沒有利益契合點是不適合進行談判的。基于囚徒困境的理論，只有經過溝通和談判，雙方才能把利益最大化。

談判過程的階段性和長期性。法律談判是一種協調行為的過程。談判的開始意味著某種需求希望得到滿足、某個問題需要解決或某方面的民事關系出了問題。由于參與談判各方的利益、思維及行為方式不盡相同，存在一定程度的沖突和差異，因而談判的過程實際上就是尋找共同點的過程，是一種協調行為的過程。解決問題、協調矛盾，不可能一蹴而就，總需要一個過程。法律談判總是分階段的，每個階段都會解決一個問題，這樣可以步步為營，化整為零。

二、法律談判是一門綜合的學問

談判是利益雙方博弈的過程，不僅僅是法律條文的運用，更是各種知識的綜合運用，首先是對法律基礎知識的掌握，其次是樹立當事人為主的意識，再要注意談判過程中的細節，最后是風俗的把握。

法律談判是以法律法規為基礎，但是談判最基礎的部分不是法條，而是當事人的利益請求，代理人在談判的策略選擇、替代方案的選擇上，須經其同意，此為代理人行使代理權的基礎否則就是無根之木，無緣之水。

倫理學知識的掌握對于談判過程也有重要的影響，“三里不同俗，十里改規矩”，談判結果和民俗的契合度，直接影響當事人對結果的可接受度，這就要求法律談判一定要注意相關的倫理道德問題，不能僅考慮法律問題。同時，法律問題與倫理問題的高契合度一定程度上加速談判進程。

三、法律談判技巧

合適的衣著。人靠衣裝，佛靠金裝。不同的談判場合需要不同的裝扮：若競爭性談判，應著正裝出席，并略帶侵略性，可以宣揚一種嚴肅的氛圍；若合作性談判，應適度休閑，但也不能過于隨意，宣揚一種親切氛圍。

適度的禮貌。中國自古有云，禮多人不怪。禮多并非妄自菲薄，巴結對方，而是不卑不亢，適度的保持禮貌。熟話說：流水的當事人，鐵打的律師團。多表現自己的禮貌和專業素養，有助于贏得對手尊重并推動本次談判的順利進行，而且可以廣交朋友、拓展業務。

弄清楚利益點在哪里、當事人可以接受的底線在哪里、備選方案有哪些，形成一個完善的系統的談判方案。談判方案的制作需要豐富的經驗，但比經驗更為重要的是前期資料的收集，好的方案制作，應該知己知彼，不能夠是僅憑主觀臆斷。收集案件的事實資料、證據材料、相應法律材料，了解對方當事人的利益訴求點，收集對方代理人行事風格，針對性地做好四個方面。

四、目前法律談判課程的缺陷

案件吃不透。談判的案件沒能夠吃透事實背景、法律背景。首先是事實的背景，代理人談判的目的是實現被代理人的意愿和訴求，而不是代替被代理人做決定，不同的當事人，關注點不一樣。一個農民和一個商人的觀察角度是不一樣的，一個醫生和一個患者的觀察角度也是不一樣的，若不能夠吃透事實背景，代理人不僅得不到被代理人的支持，談判的結果也不會被接受。其次是法律背景，這個指的是案件所涉及的法律法規和判例，對于一個案件背后的法律性質的認定，是首要問題，侵權問題與違約競合時，如何選擇？不同方向，談判策略不同，相應的談判結果也會有差異，所以，面對復雜問題，首先是定性。侵權案件中，邀請方的陳述按照侵權行為的幾個要件進行，而被邀請方的準備是按照勞動合同的若干要件準備，談判中，各說各的，找不到利益共同點，導致談判的破裂。

談判小組人員數量的限制。封閉的場合適合討論，對面而坐的談判桌能夠帶來談判氛圍。課堂教學一般在教室里面，受場地限制，無法實現上述兩種目的。目前九人小組模式也不利于談判的進行，十分鐘之內必須出結果，討論的目的在于集思廣益，而九個人在十分鐘之內七嘴八舌地討論同一個問題，很多情況下，并不能達到相應目的，準備的充分，談判的結果只能隨波逐流。

模板的使用。模板有利也有弊，但總的來說是利大于弊，強化模板的使用能夠使得談判的同學順利上手，第一節課應該拋出模板，并在剩余的課程中，強化“活用”模板。就目前的結果來看，對于模板的使用還是不夠重視，不夠熟練，如果能夠利用一學期的課程學會活用模板，將會使得學生更加有收獲感。

參考文獻

[1]孫占利.法律談判課程建設及存在的問題[J].中國大學教學，2014（3）.