基于CDIO的《銷售管理》課程教學模式構建

【摘要】CDIO教學理念的核心是“從實踐中學習”。本文從《銷售管理》課程的內容入手，根據應用型本科院校市場營銷專業的人才培養目標，闡述了課程教學的目的以及實踐的途徑，探討了基于CDIO教學方法的模式構建，并建立合理的課程考核機制，以期學生在理解和掌握理論的基礎上，具有創新能力和實踐能力。

【關鍵詞】CDIO模式；銷售管理；教學模式

一、引言

隨著互聯網的迅猛發展，營銷方式也在日新月異地變革發展。在此背景下，我國的傳統市場營銷專業教育已不能滿足市場發展的需求，迫切需要進一步的改革。《銷售管理》課程作為市場營銷專業的傳統課程，是將營銷基礎知識、管理基礎知識在營銷領域的綜合運用學科，更需要基于社會實踐來與時俱進。因此，運用什么樣的教學方法能夠更好地將學生培養成創新型專門人才和復合型應用人才是非常值得探索的問題。

二、CDIO教育理念的提出

CDIO教育理念是由麻省理工學院等四所世界知名的大學于2004年提出的，CDIO可以具體解釋為構思（conceive）、設計（design）、實施（implement）、運行（operate）。它作為當前高等教育的一種人才培養理念，提出了12條標準，受限被應用在工科專業，后逐漸應用于教育界和產業界，為教學改革提供了可借鑒的模式。CDIO培養目標將學生的能力分為四個層次，包括基礎知識能力、個人能力、人際團隊合作能力、工程系統能力。CDIO模式的本質是期望學生從做中學習，期望教師能夠基于項目進行教學，此目標與創新型人才的素質要求具有高度的吻合度。

三、課程教學內容

恰當的教學內容是課程教學成功的基礎。銷售管理課程可以分為六個部分，分別是基礎概念部分、銷售計劃部分、銷售組織部分、銷售人員配備及培訓部分、薪酬制度管理部分、銷售團隊控制部分。課程內容較多，但課程授課時間卻只有32-48課時，因此，需要對課程的重點難點知識進行提煉。因此，筆者對教材內容進行了壓縮，將重點放到銷售計劃、銷售組織、銷售人員薪酬等主要部分。在教學過程中，注重教學實踐，讓學生站在“我就是銷售經理”的角度上去思考問題，尋求案例情境的解決方法，期望學生能夠理解銷售經理的職責，并將基礎知識融會貫通。

市場營銷專業本身就是應用性比較強的專業，市場需求的營銷人才需要具備扎實的專業知識，還需要有很強的解決問題的能力，同時能夠有迅速行動的能力。這就要求，學生不但要會學，還要會用。為了踐行CDIO教育理念，本課程的內容更加靈活，實踐性強，在掌握知識的基礎上實踐，同時在實踐的過程中強化知識點。在銷售管理課程的教學中，教師主要的作用不是灌輸，而是通過與知識點相通的案例引導學生自己收集資料、小組討論，并自主學習，讓學生掌握學習思考的方法，培養學生自我學習和自我管理的能力。通過這個過程，噓聲能夠做到活學活用相關原理，提高學習能力、團隊合作能力、知識實踐能力，并多樣化解決問題的能力。

在課程之外，CDIO方法提倡學生通過小組討論、學術研討等活動提高知識及解決問題能力，并讓學生通過圖書館、網絡等多種渠道去獲取知識。在對學生進行評價時，不能僅僅通過最后的考試，而是對學生整個學習過程進行全面評價，其中包括：團隊案例講述、課堂隨堂作業及案例解析、課后案例分析等也計入考試成績。

四、CDIO教學模式下營銷管理課程改進的內容

第一，樹立學生對銷售經理職位的認識，明確自身需要獲取的知識技能，知道自己的差距，并因此產生學習動力。對于銷售經理來說，需要組織實施公司的營銷戰略，確保銷售目標的實現；分解任務目標、招聘合格的銷售人員并進行管理、控制、培養。對于能力培養方面，需要銷售經理具備較強的銷售經驗，良好的團隊協作能力，較強的觀察力和應變力，熟練掌握相關數據統計軟件的應用。

第二，以任務的形式驅動教學，充分調動學生的積極性。CDIO教學模式就是要將項目教學任務貫穿到整個學習過程中，通過項目驅動來調動學生的積極性，強化學生的實踐應用能力。因此，根據銷售管理課程的內容，給每個模塊都設計一個情景，并根據情景設計工作項目。在課程講述過程中，以學生為中心，讓學生進入銷售經理角色，思考在每個模塊中需要考慮的問題，工作情景，并沉浸到情景中去，從而實現了從知識到運用的轉變。每個教學知識點，尋找契合的案例，并通過開放式的提問加強學生的思考。例如，銷售預測的案例會提供多項數據，讓學生選用他們自己認為合適的方法來進行預測；銷售人員的薪酬設計，也是采用多種方式來進行，并讓學生討論其選用方法可能產生的問題及未來解決方法；其他案例如對于銷售拜訪的路徑設計、不同行業對銷售人員評估指標的選擇、提拔下屬的選擇原因等等。這些案例更多的是讓學生學習結合實際情況思考，并告訴他們管理的權變原理，讓學生學習的不僅僅是呆板的知識，更需要去靈活地運用。

第三，采用多樣化的教學方法。在課堂中，要運用好教學方法的組合拳。每個部分的內容，采用教師講述與學生自主講解相結合。在課堂中，學生可以自由提問，并針對問題提出各種不同的見解。對于大型案例，要鼓勵學生走上講臺，通過學習小組的形式進行團隊展示，這對于團隊合作、個人表現能力的提高都有很大的好處。實踐表明，學生的參與度越高，教學效果越好。

第四，課外任務與課堂任務的呼應。本門課程屬于綜合型專業課程，前期要有管理學、市場營銷學、統計學、市場調查與預測、人力資源管理、客戶關系管理等課程基礎，并要將前面所學知識融會貫通，學會應用。因此，為了強化效果，不能僅僅依靠上課時間。任課教師選擇了企業實際的實踐項目，根據課程內容安排學生的課外任務，例如查閱資料、市場調查、數據分析、解決方案的提出等。通過課后完成任務與課堂點評結合，讓學生能扎實地體會到學以致用的重要性。

第五，加強專職教師實踐營銷能力的培訓。CDIO教學模式下對營銷專業課的改革，實際上對專職教師實踐營銷能力提出了更高的要求。教師的綜合素質是銷售管理專業課程改革成敗的關鍵。尤其是隨著互聯網技術的不斷深入應用，企業對銷售經理數據分析、數據處理能力的要求越來越高，但目前的學院并不能很好地與企業接軌，培養學生的大數據處理能力。因此，鼓勵專職教師繼續深造學習，選派教師去相關企業進行針對性的實踐學習鍛煉，用多種方式方法加強專人教師實踐營銷能力，這對于CDIO教學模式的改進具有不可替代的推進作用。

五、結語

通過CDIO教學方法的改進，市場營銷專業的畢業生在學習該課程后，更清楚的認識到他們的職業生涯應該如何規劃，期望走上銷售管理崗位的學生也明白了自己需要學習的知識和應用。根據學生回訪，選擇銷售管理相關工作的學生，更能適應用人單位的工作節奏。CDIO教學模式是以學生為主體，以營銷實踐為目標，以營銷崗位需求為核心，強調對學生人文精神的熏陶，將做人與做事結合，實現學校培養人才與社會需求人才的短距離對接，有效地解決學生理論與實踐脫節的難題。

參考文獻

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[4]莊美男，肖伯冬.基于CDIO教育理念的市場營銷專業教學改革研究[J].教改創新，2009.

作者簡介：廖雪蓮（1978.02—），女，湖北松滋人，三峽大學經管學院，副教授，研究方向：市場營銷方面的研究。