房地產企業應收賬款管理提升的相關問題分析與建議

王瑩

本文針對房地產企業應收賬款的特點和內涵，分析房地產企業在應收賬款管理方面存在的一系列問題，從實際出發，有針對性的提出若干建議和可行性措施。

近年來，隨著房地產市場的發展，房地產企業面臨著巨大的競爭壓力，房地產企業為了加快銷售，推出了各種分期付款、低額首付、按揭優惠等各種促銷手段，雖然這些策略給企業帶來了較好的市場占有率，但也給企業應收賬款管理提出了更高的要求，管理不當將使企業面臨巨大的資金回籠不足、資金鏈斷裂的風險。因此企業應高度重視應收賬款管理，提高資金回籠速度，提高資金使用效率，為后續資金支出提供強有力的保障。

一、房地產企業應收賬款的來源和內涵

房地產企業的應收賬款不僅指賬面確認的應收款項，還包括賬外應收的房款，按照性質可分為兩大類，一類是正常應收款，具體包括應收首付款（即合同約定的期限內客戶應支付的除定金外的購房款）、應收銀行或公積金按揭款（即客戶已完成銀行或公積金貸款審批，但尚未放款，企業尚未到賬的房款）、應收分期款（即合同約定的繳款期限內的分期房款）；第二類是逾期應收款，具體包括應收逾期首付款（即超過合同約定的期限內客戶應支付的除定金外的購房款）、應收客戶按揭款（即客戶尚未組件或尚未完成銀行或公積金貸款審批導致的企業應收客戶按揭款）、應收逾期分期款（即超過合同約定的繳款期限，仍未收到的分期房款）。

二、分析房地產企業關于應收賬款管理存在的問題

（一）過度重視銷售，忽視回款管理。

房地產行業競爭激烈，市場客戶群體有限，為了占據市場份額，加快銷售，各各房地產企業都投入大量人力、物力、財力宣傳產品，進行促銷活動、暖場活動，以吸引客戶到訪。企業自上而下的把增加銷售額做為企業全年的工作重點，銷售人員將銷售額與績效掛鉤，甚至很多人以房子賣的多、賣的快，就意味著企業經營成果好，從而忽視了銷售回款的管控，甚至有的企業沒有專人去管理應收賬款，最終導致銷售高、回款少、回款慢，現金流入嚴重不足。

（二）銷售前對客戶資信了解不充分，缺少售前評估環節。

由于缺乏資質信用的售前評估，在未對客戶資信情況了解清楚的情況下，甚至僅依靠客戶口頭告知是否能夠成功辦理按揭貸款，就與客戶簽訂銷售合同，后期在銀行審批過程中發現客戶不符合貸款條件，又無法一次性付全款，導致企業無法在正常期限內收到房款。

（三）各部門溝通不暢，責任劃分不明確，回款工作未落到實處。

銷售部門和財務部門一般是應收賬款管理的相關部門，銷售部門主要負責前期銷售，財務部門負責后期應收臺賬管理。銷售部門認為自己的工作就是把房子賣出去，催款是財務的工作，而財務認為自己的工作是應收情況的統計管理，催款應由客戶對應的銷售經理去催款。因此實際工作中兩個部門互相埋怨、推諉，嚴重影響回款工作的落實，增加了應收賬款壞賬的風險，也影響資金回籠。

（四）與銀行或公積金管理中心溝通不順暢，協調不完善

由于房屋屬于非日常消費型產品，房款總價較高，除少數客戶采用一次性付款購房外，多數客戶都會采用銀行按揭、公積金貸款或者分期付款的方式購房。各家銀行同一時期的貸款政策不同，同時同家銀行每個月的政策也不同，銀行與公積金的政策更是相差甚遠，企業負責按揭收取材料的部門如果與銀行、公積金溝通不暢，不能及時按照要求整理出齊全的客戶資料，可能導致一份材料多次補充或者無法完成貸款的情況，最終導致應收款延遲收回。

三、房地產企業提升應收賬款管理的建議和可行性措施

（一）轉變觀念，重新樹立銷售與回籠并舉的經營理念。

首先要轉變觀念，尤其是領導層必須重視資金回籠的重要性，并銷售與回籠并舉的經營理念。每年制定合理的銷售任務與回籠任務，并將兩者的業績指標納入公司及全員的績效考評中，自上而下的將銷售與回籠并舉的理念貫穿整個經營管理當中、滲透到每個領導及員工的心中。使企業擴大銷售的同時，實現快速的銷售房款回收，加速資金周轉，提高資金使用效率，為拓展新項目、開發投入現有項目提供資金保障。

（二）重新制定銷售回款流程，引入資信預審批程序。

針對銷售前對客戶資信了解不充分，缺少售前評估環節的問題，企業應重新梳理銷售回款的流程，如客戶繳納購房定金后，幾個工作日內完成預貸款銀行或公積金的貸款資料準備工作，與合作銀行達成協議，銀行客戶經理對客戶資料進行預審批，預審批通過的客戶，可進行繳納首付款及簽訂正式合同，對于預審批不通過的客戶，可根據實際情況，協調變更貸款銀行重新準備資料或不予簽訂正式合同，結束本次銷售。這樣可以最大限度的解決簽訂合同后發現客戶無法貸款，導致回款進度嚴重滯后的問題。同時可解決銷售不管客戶資信，一味盲目銷售的問題。

（三）成立專業團隊或部門管理應收賬款。

為了解決部門之間溝通不暢，互相推諉的問題。可成立專業團隊或者部門對應收賬款進行集中管理。如可成立簽約中心，簽約中心的職責是負責收取客戶按揭資料并報送給對應銀行或公積金管理中心，針對客戶預審批情況，決定是否收取首付款及是否簽訂正式銷售合同，若客戶材料通過預審批，將出具客戶繳款單及簽約單，簽約中心收款員將按照出具的客戶繳款單收取客戶首付款，簽約文員將按照簽約單完成與客戶簽訂正式銷售合同，同時按揭款應建立管理臺賬，每日及時更新所有按揭客戶的貸款進度及具體情況和每日回款金額及套數，每周、每月形成周報、月報統計表上報領導。簽約中心可完成銷售、回款、外部管理機構的協調統一，完成應收賬款的事前、事中、事后的全過程閉環管理，將大大提高溝通效率，對資源進行綜合整合，使應收賬款管理工作落到實處，做到任何一個環節都有人負責、有人跟蹤、有人統計、有人管理，從而提高回款效率。

（四）建立約束與激勵機制，完善績效考核體系。

無論是銷售人員，還是簽約中心應收賬款回款人員，都應建立約束與激勵的機制，既要能調動銷售、回款管理人員的積極性，如對于完成任務或者超額完成任務的人員或部門進行特殊績效獎勵；也要考慮工作失職、懈怠人員的懲罰，如對無特殊原因無法按期完成工作任務的人員或部門進行相應的處罰。

四、結束語

房地產企業屬于資金密集型企業，應收賬款的管控水平直接影響企業的運營效率，因此企業必須充分認識應收賬款管控的重要性，合理高效的對應收賬款進行全過程管控，并建立約束與激勵機制，將應收賬款管理效果納入績效考核體系中，使管控效果發揮最大的作用，使應收賬款管理實現事前風險控制、事中過程控制、事后監督評價的全面管理，同時實現加快企業資金回籠、提高資金使用效率的目的，同時提高資產的周轉效率，減少壞賬的風險及損失，為企業良性健康發展保駕護航。（作者單位為長春保利恒鑫房地產開發有限公司）