證券公司傳統業務轉型升級分析

秦曾

目前我國證券公司正面臨著業務轉型重任，但是由于創新類業務受限于市場成熟度以及政策環境，各類證券公司創新類業務開展比較有限，業務種類相對單一，同質化競爭現象比較突出。本文就某一證券公司為研究對象，對該公司的概況進行分析，有針對性地描述了當前該證券公司所面臨的挑戰。

證券公司 業務轉型 挑戰

XX證券業務現狀

（1）基本概況

XX證券在2017年營業收入位居行業第9名，凈利潤分配位居行業第10名，總資產、凈資產、凈資本也均進入行業前10名。總體上看，XX期貨的發展狀況還不錯。由表l可以看出，近3年來，XX證券的規模在不斷擴大，營業部數量由2015年的356家增加到2017年的470家，屬于行業領先；同時個人投資者也由2015年的751萬人上升到970萬人，增加率近30%。

數據來源：XX證券年報數據整理

（2）營業業務收入狀況

XX證券的主要業務有5大類，表2將該公司2015-2017年的營業收入進行詳細地歸類統計，可以知道自2015年以后，XX證券的經紀類業務收入成斷崖式下降，減少57.96%.其中一個關鍵的原因就是券商進入業務轉型時期。資產管理業務在經紀業務收入下降以后有所發展。

數據來源：中國證券業協會數據整理

（3）收入結構分析

一個公司的發展不僅要看規模，還有看其機構是否合理。首先，了解一下證券行業整體收入結構，圖1將國內各證券公司2012-2016年收入結構進行了一個橫向比較。經紀業務整體呈下滑趨勢，資產管理業務規模不斷擴大，2016年比2015年上升了12個百分點，但是基數還不夠大。整體來看，投資銀行業務發展潛力還很大，證券公司的主動管理能力有待進一步加強。

而由上述表2可以看出，XX證券的經紀業務尤為突出，占據了近3年都是占據80%左右，高出行業平均水平近40%；資產管理業務雖然有所上升，但上升速度極其緩慢，投資銀行業務發展，跟行業水平差距還較大。

證券公司傳統業務轉型升級所面臨的挑戰

（1）業務結構單一，缺乏核心業務模式

據以上數據顯示，XX證券的經紀業務明顯過高，較行業平均水平高出60%左右。近幾年來，傳統的通道業務傭金費率由原來的0.1%-0.3%，已經普遍降為0.02%-0.05%，扣除交易所固定收取的大約0.01%的席位費以后，經紀業務利潤所剩無幾。據中國證券業協會相關數據顯示，2016年在統計的129家證券公司中，XX證券的營業收入排名第8，但是營業收入增長率排名76，為-49.5 8%。2015年以后，經紀業務規模呈斷崖式下降以后，業務創新轉型力度不夠，其他業務發展不突出，導致整個公司的發展相對滯后。所以在通道業務利潤全面下降以后，就必須謀求創新業務發展。

（2）產品需求匹配度低，客戶黏度低

營銷和銷售是兩個不同的概念，銷售就是把東西賣出去就可以，而營銷則需要從客戶的需求角度出發，給客戶推薦合適的產品，建立良好的信任關系以后，客戶才會對你產生依賴，這才是券商的長久發展之計。據調查了解到，XX證券對客戶分類管理這一方面較弱。營銷人員或者客戶經理在進行產品推廣、銷售、服務對接等，無法獲取客戶的需求信息，無法進行適當性銷售及管理，同時客戶的需求也無法進行可持續的更新與跟進，需求匹配存在嚴重的問題。部分業務客戶資源已經開始整合，但是距離客戶信息共享和全業務鏈條服務還有很大的差距，客戶服務質量、廣度及深度嚴重不足，缺客戶分類及更新維護的意識。應當樹立“以客戶為中心”的意識，深入了解客戶需求，針對不同類型的客戶需求進行真正的差異化服務，從而增加客戶對該機構的黏度。

（3）產品多而不精，信息冗雜

很多證券公司缺乏所謂的“明星產品”，證券公司不能只是一味地專注在一線城市擴大增加的規模，更應該專注于產品的開發與解讀。XX證券分支機構規模名列前茅，但是這種大而廣的操作模式并非不能帶來很大的經濟效益。另外，投顧仍然專注于推薦個股、產品銷售等方面，沒有對市場投資者的需求做出及時正確的反應。公司發布的各種理財產品資訊琳瑯滿目，但營業部只是將這些信息簡單堆疊起來，缺乏深度解讀，更不可能做到針對客戶個性推薦。信息平臺太過冗雜，缺乏信息篩選，無法做到替客戶去粗取精提供有價值的產品。客戶寧愿付費，讓投顧依據其自身的專業性，給他們提供特定的資產配置建議。

（4）客戶群體比例失調

從客戶性質來看，證券公司的客戶群體分為個人投資者和機構投資者。個人投資者每年在在不斷地增長，但是機構投資者的情況卻不容樂觀，XX證券近兩年的年度報告當中對于機構投資者個模塊用了相同的一句話描述：“服務投資銀行業務企業客戶超過350個”。一方面說明，機構投資的維護力度不夠，導致統計口徑出現缺陷；另一方面，說明XX證券機構投資者業務不夠重視，發展較弱。就目前數據統計，2017年個人投資占比73%左右；相反，機構投資者占比27%，比例較低。然而，在國外成熟的資本市場上來看，機構投資者占比近90%。綜上說明，XX證券的重心服務對象仍是個人投資者，對于機構投資者的開發和維護力度欠佳。隨著金融市場的不斷創新發展，證券公司應該快速地去適應市場的創新發展，不斷增加機構客戶的開發，轉換客戶營銷理念，降低個人客戶比例。

（5）組織結構復雜，效率低下

XX證券的實際控制人為中央匯金，而財政部是其另一間接股東，屬國有控股券商。雖然可以很好的把握行業發展方向，但是組織靈敏度很低，運作結構較為冗雜；另外組織機構過細，流程復雜，效率低下，從而導致公司不同業務之間的資源共享受到一定程度的制約，資源整合效率較低。

[1]饒世群.證券公司傳統業務升級轉型之淺見[J].時代金融，2018（02）：211-213

[2]宋迎春，張濤.金融創新背景下證券公司業務戰略轉型研究一一以某證券公司為例[J].企業改革與管理.2018（01）： 50-51.

[3]范嘉琛.新形勢下證券公司通道業務的轉型思考[J].現代商業，2017（31）：125-126.