知行合一，價值營銷

馬曉迪

編者按：2001年，播恩集團從5個人20萬元起步，依托產品和技術優勢，穩步發展成為以預混料、教槽料、母豬料為主營業務，以添加劑、動物保健品、農業自動化為輔助業務的新型現代化農業企業。公司現有12家生產企業，20多家分（子）公司，200多個分支機構、服務站及研發機構，播恩集團銷售業績在2015、2016年分別有80%、60%的高復合增長，2017年在飼料行業整體不景氣的背景下，業績增量更是達到40%。近年來，播恩集團的主營業務收入和市場凈增長遠高于行業平均水平，始終保持著獨有的“快節奏”發展。對此，本刊編輯特對播恩集團營銷總監曹劍波先生進行專訪，探討播恩的“快發展”以及價值營銷的核心（圖1）。

曹劍波先生簡介：曹劍波先生1994年畢業于四川畜牧獸醫學院畜牧獸醫師范專業，深耕畜牧行業數十年，現任播恩集團副總裁/總裁助理（圖2）。其在工作之余熱愛文學創作，將對生活的感悟訴諸筆端，凝結成文字。2017年出版的《守候靜好》一書，在畜牧行業引起較大反響。

筆者：近年來，養殖業進入生產減速、結構優化、質量升級、布局調整、產業整合的新階段，而飼料工業發展也在低速徘徊，令企業生存壓力增大，部分飼料企業已經開始退出市場或謀求轉型，而播恩集團在飼料行業整體不景氣的背景下，銷售業績實現三連跳，每年增長達40%以上，請曹總介紹下播恩實現逆勢增長的秘訣？

曹劍波先生：在當前環境下要實現增長，無外乎從兩個方面著手，其一為“基本功”，扎實企業自身基礎，完善企業產品。其二，逆境中抓住發展機遇，企業要努力在不利環境下深入挖掘市場，謀求發展機遇。讓外部條件和內部條件達成統一，才能最終實現增長。

從扎實自身基礎出發，播恩集團做到了以下幾點：其一，產品內功，包括產品的設計、研發、生產、管理、品控、創新等諸多方面。其二，人力資源，十多年來，播恩集團堅持不懈地進行人力資源工作，建立起了一套完整的績效機制和人才引進培養培育機制，包括每年投入大量資金進行中高層集中培訓和學習。其三，企業管理協同作用，以營銷為導向來做安排，部門之間協同順暢。其四，播恩集團長久以來一直堅持價值營銷，以客戶價值實現作為播恩集團營銷的終極目標。長久以來的堅持，讓播恩集團的客戶越發理性，特別是規模化企業會認為價值營銷比資本營銷更有利于自身發展。

筆者：TTT教槽料近幾年一直作為播恩集團的主打產品，用戶反饋方面也是好評如潮。請問曹總“3T”教槽料如何長盛不衰，向我們分享一下“3T”秘訣。同時，播恩集團作為教槽料企業的龍頭，又是如何看待國內未來3～5年內教槽料的發展？對播恩TTT 教槽料的未來發展又有什么樣的預期？

曹劍波先生：播恩集團的產品前端涉及教槽料、乳豬料，后端涉及預混料，只是目前教槽料作為播恩集團的尖刀產品被市場廣為熟知。TTT教槽料之所以很快受到客戶認可，獲得良好的市場反饋，主要在于，其一，TTT教槽料以豬為本，該料在設計之初就是為豬量身定做，摒棄了一系列資本和經濟因素，完全從豬的飲食、健康和身體需求出發。其二，TTT教槽料后面有一個完善的研發平臺，包括歐洲研究所，播恩研究所等一系列國內外高精尖技術的支持。其三，TTT教槽料技術起點較高，從誕生之初就結合了歐洲的養殖技術，播恩集團是國內農牧行業在國外設立研究所的先行者。其四，TTT教槽料從技術設計、采購、生產、品控都有一套嚴謹完善的生產流程。首先，假如原料達不到產品預期，播恩集團寧肯停產也絕不會生產次級產品。其次，針對品控，播恩集團也前后投入巨資建立起一套設備完善的實驗室。再次，播恩集團的生產設備擁有自主產權專利，目前已做到從原料到產品的生產鏈全程可追溯。最后，播恩集團采用最佳效能營養研發體系。綜上，從研發到品控再到生產，各個環節播恩集團都努力做到最好，以保證TTT教槽料的完美。其五，TTT教槽料是按照百年產品的理念來設計，并非以“爆款”理念設計。TTT教槽料目前為1.0版本，今后可能還會出現更多系列，也希望這個產品能夠不斷更新換代，薪火永存。其六，TTT教槽料屬于播恩集團花費多年時間進行知識積累，研發時間超過9年的匠心產品，并且上市之后也根據市場反饋不斷完善，從而爭取讓TTT教槽料無可挑剔（圖3）。

筆者：播恩集團最近在產品研發上投入了哪些？有哪些進展？這對播恩有何意義？

曹劍波先生：播恩集團每年在科研和技術研發上的投入占到公司整體運營的50%以上，同時組建了一個開放的科研平臺，成立了院士工作站、播恩集團中國研究院以及歐洲研究所，甚至針對國內長江學者、青年科學家會每年舉辦多次交流活動。有了以上這些平臺，自然會形成一個開放性的研發事業，從而收獲很多擁有知識產權的技術儲備。

筆者：2016年4月農業部出臺的“十三五”規劃中提出生豬產業布局調整戰略，生豬養殖業要從南方水網密集地區向北方土地資源豐富且糧食主產區轉移。在此背景之下，播恩集團對未來全國市場有何規劃和布局？是否會影響到播恩集團的全球化征程？

曹劍波先生：不可否認這次布局調整存在很多機遇，東北和西南作為國家規劃的豬業養殖發展區域，今后在這些地方更容易出現產業集群，容易聚集生豬養殖產業、食品產業、深加工產業，從而形成一個完整的食品產業鏈，這對于國家的發展是利好消息。其次，將豬場向東北轉移，將國內的“大糧倉”轉變為“糧倉肉倉”兼有，這更利于種養結合的生態循環生產。最后，東北作為畜禽飼料原料產地，將養豬產業北移，有利于減少企業間因為運輸和物流造成的人力和資源的浪費。

播恩集團針對此也做出了一系列的北方布局調整，如在北方建廠，但中國的市場非常龐大，即使養豬最為落后的省份，養豬產量在世界所占比重也不低，因而單靠一兩家企業無法滿足中國養豬市場的需求。正因如此，才讓許多企業無所適從，個人認為將市場目標聚焦才是營銷的真諦。

筆者：目前國內距離非洲豬瘟暴發已經兩月有余，生豬市場受到沖擊，對播恩集團的影響如何？播恩集團針對此又將采取何種措施？是否已經有了針對性的技術手段？

曹劍波先生：非洲豬瘟的暴發最大的影響在于豬農和養豬戶，導致部分區域的豬被撲殺，從而讓豬價發生波動，造成豬價下降甚至滯銷。但個人認為，這些情況只是暫時的。非洲豬瘟因為其傳染性高、死亡率高，應引起高度重視。當然，從另一方面，這次非洲豬瘟的暴發也會促進更多養殖企業樹立更強的防疫觀念，更關注豬場的生物安全。

目前，南方如廣東、廣西、福建等養豬發達地區很少報到非洲豬瘟，個人認為這同地方規模化進程、養殖生態、生物安全理念以及豬場管理息息相關。通過這次非洲豬瘟的暴發，一定會讓全國的養豬人在養豬理念和管理上上升一個新的緯度，甚至會加快國內養豬發展的專業化、規模化和自動化養豬水平。

筆者：10月9日，播恩集團又開始了校園招聘，進行了播撒青春，永不止步的校園宣講，這里請問下曹總，播恩集團對人才的定義方式？播恩集團對莘莘學子的期望和要求？在如今企業和人才的雙向選擇中，播恩集團又是如何吸引到人才的加入，減少內部人才的流動？

曹劍波先生：本人是負責播恩集團營銷板塊，個人對營銷團隊人才的定義，一是年輕，二是專業，三是專心以農牧為伴。認同農牧才會專心做事，年輕才有精力做事，有專業才會更有效率做事。有了以上三點，相信一定會成為企業精英。

要吸引人才，主要還是在于做好雇主品牌，企業要想吸引留住人才，不能單單依靠薪水，而是更多地依靠企業自身的品牌效應，讓員工能夠在企業得到成長，發揮個人價值，取得工作成果，最后得到企業認同，這樣才是一個良性的人才循環機制。其次，企業的目標也是留住人才的關鍵，如果想做成世界級企業，那么就需要一批世界級的管理人才。如果想做成千萬級企業，那就可能僅僅會留住一些職業經理人。因而雇主品牌和企業目標是吸引留住人才的關鍵。

筆者：播恩集團一直非常注重企業文化的打造，播恩鄒新華總裁提倡的“播恩三修——修心、修行、修身”理論廣受業內好評！同時，播恩集團也會安排各種各樣的員工活動，曹總能否分享一下播恩企業文化的精髓和打造播恩企業文化的心得？播恩集團又是如何“三修”并進。

曹劍波先生：播恩集團的企業文化很簡單，主要就是一個“感恩”文化，倡導對員工感恩、對社會感恩、對時代感恩、對客戶感恩等。

播恩集團的產品做到了滋養生命，這是對社會感恩;提升播恩品牌的國際形象，這是對國家感恩;為客戶提供價值產品，這是對客戶感恩;傳播農業智慧，這是對行業感恩;讓員工身心健康，滿足他的事業心，這是對員工的感恩。播恩集團立足用感恩的心，為社會和客戶實現價值。