為客戶創造價值

編者按：2018年4月19日上午，正值“2018中國飼料工業展覽會”在湖南省長沙市長沙國際會展中心隆重舉行的第2天，本刊編輯（以下簡稱“問”）有幸應邀前往E2館的播恩集團展位（圖1）采訪播恩集團總裁鄒新華先生（以下簡稱“答”）（圖2）。贛州八維為何要更名為播恩、播恩的營銷模式、2018播恩發展的關鍵詞、TTT乳豬教槽料、企業如何應對當前的豬價下跌等，從采訪中我們對播恩有了進一步的認識。以下是本次采訪的主要內容。

問1：我最早知道播恩是在2008年，當時播恩還叫贛州八維生物科技有限公司，2013年贛州八維改名為播恩。請問“播恩”之稱有什么深刻的寓意？經過這幾年的經營，公司的發展在哪些方面體現了這種寓意？

答：從八維更名為播恩，主要考慮到八維更適合做營養品牌，我們未來的經營范圍可能需要更加寬闊，所以在此大背景下將公司名稱變更為播恩集團，但八維在動物營養領域的品牌效應強勢，播恩并非取代八維，而是作為雙品牌進行運營的模式，既有八維品牌又有播恩品牌。

然而，之所以取名播恩集團，主要考慮到作為播恩人的一種情懷，作為企業不僅僅以賺錢為目的，而應該多為社會和行業謀取福利，這也是播恩名稱的由來。近年來，公司堅持將產品做精、做細，力爭為客戶創造價值。其次，在此基礎上，播恩集團也積極地帶領行業求存求變，將國外如歐洲的前沿技術帶入行業中，以此促進行業發展進步。第三，播恩連續獨家贊助中國畜牧獸醫學會五年，共計500余萬元，同時還積極開展各類慈善捐贈活動，這都體現了播恩集團不僅是員工的播恩，還是大家的播恩，因而公司所講的“播恩天下”就是這一概念。

問2：一個公司要做大，除了產品定位要找準、產品質量要過硬外，營銷也是非常重要的一個要素。目前行業內的營銷模式有集中營銷或是人海戰術，還有先用后付款、產品+服務，等等，播恩一路走來在營銷上采取了哪些可供中小型企業借鑒的模式？

答：播恩集團自從創建以來，一直只奉行一個營銷模式，即價值營銷模式。本人也專門創作了一本關于價值營銷模式的書，現已出版發行（圖3）。該營銷模式只抓住實現客戶價值這一重點，只要能夠抓住這一要素，一切都將水到渠成，對此大公司也有大的做法，小公司也有小的策略，只有不斷滿足客戶，實現了客戶的價值，這樣的企業就自然而然地會有生存空間，也自然會有機會。在實踐中，特別是實證中在播恩集團的營銷理念中被稱為展示價值，很多人有很多技巧，例如豬飽的胃和空的胃在實證報告中，就會天差地別。因而播恩集團信奉老老實實做事，做的實證就是為了將公司產品的價值真真實實地展示出來，播恩集團的實證報告做得很實在，是在通過實證來展示價值，并以此來傳播價值，從而增加價值，最后審計價值，這就會形成一個良性循環，這樣的銷售就會非常有意義，同時也能夠給行業帶來很大幫助。

問3：2017年，播恩取得了令人矚目的成績：銷售增長率大于40%，年銷售額20多億，教槽料月銷量突破5 000 t關口。鄒總，您在公司的新年獻詞中說，“2018年是播恩具有里程碑意義的一年。2018播恩發展的關鍵詞：流量、場景、共和”，能否給我們的讀者來解讀一下？

答：個人認為，企業要想做大必須要有足夠的客戶群體，而客戶群體的增長來自于流量，企業如何提高投入流量是一個非常重要的因素。播恩集團主要是通過“開心套餐”來提升客戶的投入流量從而吸引客戶，讓客戶成為播恩的粉絲。只要做好了這一點，那么播恩集團的客戶會跟隨公司一起成長。當你流量還不足夠的時候，那么構建消費場景是一個出路，而消費場景旨在一個大的氛圍中讓客戶對公司和產品進行認可，并且在這個場景中大家都需要達成共識，在此基礎下，形成共和。所謂共和，不僅僅在于播恩集團要賺錢，而更要幫助客戶賺錢，客戶的不成功是公司最大的恥辱。要通過客戶的成功，來進一步推動播恩集團的成功，這樣才能相輔相成。讓客戶成功，讓消費者享用健康美味的產品，同時讓政府放心。

目前，播恩集團的客戶從總體上來講成本更低，當行業行情不好時，很多人都退出行業或者破產，但播恩集團的客戶大部分可以保持盈利狀態，或者相對來說虧損更少，這樣才能幫助客戶存活下來，讓播恩集團的客戶生命力更強。

問4：今年3月18—20日，2018年飼料畜牧產業“一帶一路”國際合作論壇在北京隆重舉行，播恩集團應邀出席了此次會議。作為中國農牧行業，尤其是飼料行業的知名大型企業，播恩集團參加飼料畜牧產業“一帶一路”出于什么樣的目的？在“一帶一路”的實施過程中，今后播恩會出臺哪些新的舉措？預期目標是什么？

答：“一帶一路”是習主席提出的偉大決策，中國要想成為世界強國，必須要走出去，從而形成“一帶一路”的設想并付之于行動。在此次大背景下，不僅國家政策有扶持，同時“一帶一路”沿線國家都紛紛響應，作為發起國的企業更應該借此東風，抓住機會，推動企業本身和行業的發展，造福人類。播恩集團很早就在荷蘭成立了研究院，積極響應國家“一帶一路”的規劃進行產業布局。因而未來播恩集團可能在研發的同時，將業務發展到商貿甚至投資生產企業。

追問：東南亞目前的畜牧業呈現上升趨勢，又屬于“海上絲綢之路”的沿岸國家，播恩集團近幾年會有所動作嗎？

答：東南亞的市場前景非常可觀，播恩集團也會積極去開拓，近幾年如果有機會，播恩集團肯定會積極參與，畢竟東南亞是非常重要的市場。

問5：TTT乳豬教槽料是播恩集團眾多優秀飼料產品中非常有代表性的一個，它充分體現了公司在原料開發、產品配伍、產品生產、仔豬營養需求、仔豬腸道發育等研究領域具有較強的實力和較高的水平，TTT乳豬教槽料的推出為養豬生產者提供了更好的選擇。請鄒總簡單介紹一下播恩集團主打產品TTT乳豬教槽料的優勢？

答：TTT乳豬教槽料的優勢非常明顯，所謂“TTT”即特能吃、特能長、特健康（圖4），所以很多行業的人將這三個“特”當作標桿，特能吃表明采食量大，特能長表明轉化率高，特健康表明發病率腹瀉率低。所以，個人認為播恩集團的“TTT”是行業新一代的標準。

問6：最近豬價連續下跌，搞得養豬界人心惶惶。從目前的行情看，還難以預測什么時候能夠出現回升。請問鄒總，根據您幾十年的行業經驗，造成這一陣豬價下跌的原因是什么？什么時候有望能夠止住？在豬價回歸到合理水平之前，養豬企業和飼料公司最應該做好什么？

答：個人認為，作為養豬人不要去看豬價的漲跌，這沒有實用意義。進入這個行業，最重要的在于10%的管理法則，即企業的競爭力做到行業前10%，就沒有可擔心的，就不會存在經營問題。所以，過多地關注市場，還不如更多地關注公司本身，畢竟市場不會受你個人的調控。唯一能夠控制的，只有自己的企業。當把自身企業做大做強時，根本就不用有任何擔心。

個人認為，豬價低價的持續時間不會太長，但是在盈虧點平衡下可能會持續相當一段時間。這需要依靠企業的精細化管理、成本控制以及銷售管理的綜合考量。所以，總體來說長期低價是不現實的，很快就會過去，但要達到高收益、高利潤則還在兩可之間，關鍵還在于成本控制，因而個人建議養豬人多多關注自身的管理水平和競爭力。