逆流而上者的“教育經”：小而精發展 關注學生個體的特征符號

李丹

兩年時間里，智答教育帶有明顯自我特征的發展路線，已經越來越清晰。不拘泥于行業大潮流，疊加二次沖擊服務，聘請外籍專家，打造彰顯學生個體特征的符號的文書，引入學術支持項目，李遠宏立志，成為學生國外高校申請路上的“引路人”。

2016年1月落成、存在兩年有余的北京智答國際教育咨詢有限公司（以下簡稱“智答教育”），在留學圈里，可謂是一個十足的“新人”。盡管如此，作為智答教育的掌舵人，李遠宏在留學行業，已經深耕了11年之 久。

進入外資設立于北京的英美教育咨詢中心，有過擔任過國外高等院校的招生代表的工作經歷，以及美國留學咨詢顧問的工作經歷，參與創建過留學咨詢機構，在行業內涉獵廣泛的李遠宏，對于各種留學的申請服務模式，已經了然于心。而如今的智答教育，正是李遠宏探索小而精的留學申請服務模式的有益嘗試。

拒絕跟風 小而精發展

智答教育，還有著另外一個平行的名稱，即：李遠宏留學工作室。用李遠宏的話說，稱呼其為“工作室”，初衷主要是區別于市場上的留學中介機構。“一提公司，感覺就是中介機構。目前，行業內的大趨勢，正是去中介化，因此，在公司基礎之上，我們又用工作室進行了命名。”李遠宏如是說。

6名全職老師，每年服務有限數量的學生，智答教育的規模并不算大。然而兩年來，智答教育一直保持著100%的申請成功率和每年80%的客戶錄取到美國排名前50名的大學，這兩個結果性數字，在某種程度上，暗示著智答教育“針對不同的學生個體進行定制化服務”策略的正確性。而另外20%的學生，根據李遠宏的說法，是屬于背景比較弱的同學，通過個性化定制服務，由智答幫助同學錄取超預期院校。

不注重品牌的市場廣度，而不斷地通過擴展服務的深度來獲得更多的口碑效應，是智答教育的發展模式。正因為此，智答教育非常注重服務的體系和體驗，誠如李遠宏所言“服務滿意，結果最優”，也是智答教育的服務宗旨。

這種小而精的精深化的發展模式，有別于市場上常見的不斷擴展產業鏈至留學前端和后端服務、一心涉獵留學產業閉環的大而全模式，精細、集中、高效是其發展中的關鍵詞。

這樣的模式選擇，符合李遠宏的一貫作風。有意無意之間，李遠宏總是與這個行業的所有潮流背道而馳，大有一番逆勢而為的魄力。在2015年，“互聯網+”觸礁留學行業，并被不斷熱炒的時候，李遠宏沒有被卷入潮流，而是堅持著深化無法被人工智能所替代的服務。

“留學申請需要針對個體特征，根據老師的豐富經驗進行智能化的分析，這種服務并不適合純粹的互聯網來提供。互聯網只能是服務的一個補充，作為工具是不能夠用來替代服務本身的。”三年時間過去，一眾“互聯網+留學”浪潮的過去，佐證著李遠宏當時選擇的正確。

兩年來，李遠宏一直在嘗試，帶領智答教育尋找差異化的發展路線。精深化和集中化，正是智答教育幾經探索之后，找到的最為適合自己的發展模式。精耕細作式的集中，在發展的初期，更多地體現在申請專業類別上，而在當下，智答教育的精深化，則更多的體現為服務的集中。

“國外高校招生不會受人操控，我們要做的是，幫助學生具備學校所需素質”

在留學咨詢行業做了11年之久，李遠宏依然坦陳道：“從事這個工作的很多人，會有一種教育情懷。而我們會更加傾向于定義自己為一名服務人員，同時附加國際教育行業屬性，而不是以教育工作者自居。”

之所以這樣定義自己的角色，在李遠宏看來，是希望可以把服務放在更明確的位置 上。

“我們推崇的是專家服務，這點，正好區別于市場上的公司化服務。”李遠宏所指的“專家服務”，意為主要負責人持續、親自為學生進行服務。這里的主要負責人，便是李遠宏自己，他帶領智答教育的所有專業人員，多對一、親力親為服務學生。“我們沒有所謂的部門銜接，就是由一個專家來帶隊，會一直負責到學生的到校報到，從這個意義上講也是一對一的服務 。”

制定申請策略、做留學規劃、選校分析、制作文書、申請輔導，11年的一線服務經驗，讓李遠宏對于留學申請的系列服務極為精通。而這些，也成為智答教育可以在專家服務上精耕細作的原因所在。

在輔導學生做留學申請之前，李遠宏曾經負責過國外高校的項目招生工作，這樣的經歷，讓李遠宏很早開始關注“國外高校想要什么樣的學生”這個命題，同時也為智答教育當前的差異化服務埋下了伏筆。從學校招生的需求角度，為學生提供專家服務，順理成章地成為了智答教育的特色之 處。

“我們是留學服務方，作為賣方，在供求關系中，買方會占據比較主要的位置，但是這并不代表付費了就可以改變學校的要求。事實上，正規的美國高校招生不會受人為操控，因此，我比較主張，我們要知道學校需要的是什么，然后幫助學生具備這些要素，并最終幫助學生向校方展示自己身上已經具備這些要素，這樣，申校才能夠獲得成功。”李遠宏告訴《留學》記者。

“簽約之前特別熱情，簽約之后學生要催著機構做事，我們不做這樣的事！”

智答教育向來注重服務的及時性和持續性。“我們基本上從早晨8點鐘開始工作，一直持續到晚上12點，在這期間會持續不斷地響應客戶需要。”提及智答教育所取得的成績，李遠宏傾向于將其歸結為團隊的“用心”。作為專家身份，申請事無巨細，全部親歷親為，并與學生保持高頻次的溝通。

憑借著“專家服務”在行業內立足之后，李遠宏沒有滿足于現狀，而是不斷地對智答教育的“專家服務”進行著升級。在當前階段，升級工作主要包括了聘請外籍專家和疊加二次服務。

具體來說，針對每個學生的具體情況，智答教育會聘請跟其申請背景相似的外籍專家參與到服務之中。而為了將服務做到極致，智答教育自2017年起，開始為學生疊加二次服務。疊加二次服務由智答教育合伙人張旨望負責。張旨望也因此成為了智答教育的服務合伙人。

什么是“二次服務疊加”？李遠宏告訴《留學》：“如果一個學生在準備出國考試，我們的工作人員會要求他安排好考試的日期、次數，之后服務合伙人會持續跟進學生的學習效果，檢查每天學生的學習內容，要求學生定期匯報學習進度。這似乎做了一部分語培學校教學督導的工作，算是留學服務的延伸。這樣在幫助學生做考試日期規劃的基礎上，再增加學習效果的督導，疊加針對出國留學考試部分的學習內容和收獲的跟蹤服務。”為了避免二次服務落地后演變為機械性重復，李遠宏對智答教育的二次沖擊服務做了明確的區分。

“這樣做的目的，便是為了逼著學生重視自己的每一次考試，杜絕因為沒有取得理想語言成績而延遲出國的個例出現。”李遠宏說。

智答教育事無巨細的做法，堅持下來，學生普遍反應“收獲良多”。盡管如此，在智答教育開始疊加二次沖擊服務的初始階段，也曾遇到過一些小波折。“尤其一開始的時候，學生會感覺到壓力很大，特別是語言不太好的同學，我們要求他每天匯報。”但是在李遠宏看來，這樣的堅持是值得的，“如果我們不去施加這個壓力，有的學生在學習上就會比較松懈，就有可能會出現延期出國的情況，其實這樣對學生會更不好。”

“市面上對于留學機構的詬病其實有很多，比如簽約之前特別熱情，簽約之后卻需要學生催著機構做事情。這樣其實是很不好的。”在申請路上，智答教育希望可以引領學生按部就班地推進申請，而不是讓學生去催促機構，學生全程被動完成整個申請。

層層“解剖”學生文書 體現個體強烈符號 幫助學生呈現最鮮明的自己

文書制作是智答教育的優勢所在。有別于傳統的留學服務機構先進行留學規劃，再著手制作文書的慣用流程，智答教育的專家團隊在學生進入服務體系之后，便會立刻啟動文書的討論。

這套行動背后的邏輯，總結起來，便是李遠宏整體規劃思路的表現—文書要體現出當事人代表性的特點。

“智答教育給我做的文書，質量要比我看到的Native Speaker寫的文書樣本還要高一個level。”據李遠宏回憶，有個學生拿到錄取之后，如此跟他反饋服務結束后的感受。

“如何幫助一個學生更好地呈現自己”，是李遠宏一直在思考的問題。長久以來，智答教育也在用實際行動，詮釋著這個問題的答案：針對個體差異進行有針對性的打造。具體而言，便是從學生意想不到的、更為豐富的角度，多層面地剖析學生的背 景。

“我們比較關注學生的優勢是什么，以什么樣的方式去更好地體現這些優點，并在最終取得最好的錄取結果。”李遠宏說。

比如在2018年，智答教育成功幫助一名一名托福分數不足90分的學生，拿到了美國排名前20名的法學院的錄取。之所以挑戰成功，用李遠宏的話講，是“在文書里幫他找到了屬于他的一個獨特符號”。據李遠宏介紹，在這名學生的文書中，對學生的領導力進行了濃墨重彩的突出，并將其定位成了學生的突破點，同時在學生所有的文書中，重復體現學生的這項差異化符號。而最終的錄取結果，證實了這種策略的有效性。

怎么才能幫助學生呈現有著獨特符號的文書？李遠宏的回答很樸實，“我更愿意說的就是用心。我們會很用心地去消化每個學生的所有資料、設計學生的檔案。一個學生，在智答教育可能要涉及到超過20份文書的討論，這么密集、多層次、豐富的一套流程下來，學生身上具有代表性的特征就會顯現，再經過一個全面的梳理，學生的材料就會非常豐滿了。”

正因如此，智答教育學生的文書中，會有一個很強烈的線索貫穿始終，所有的素材都被用來支撐學生該符號的特征。“學校看過文書，對于申請者是個什么樣的人，就會形成一個特別具象的印象。”

而在文書制作的過程中，李遠宏帶領智答教育總結出了一套可以操作的關于學生背景的計量標準。

“其實在‘解剖學生的時候，我們不太主張絕對地量化，因為這樣會過于機械。但是，沒有任何的標準肯定也是不行的，所以我們又會努力地去通過量化使‘解剖盡可能完整。”通過關照學生的申請目標、學校首要看重因素、學生已具備因素等內容，智答教育會同時在正向和逆向兩個維度上，對同一個學生個體進行解剖。

而用文書的方式，挖掘學生的隱形特征和多樣性的背景，也成為智答教育越來越擅長的方面。

“今年，有一個科技專業背景的學生，成績不是很理想，但是最終的錄取結果超出了所有人的意料，原因就在于我們突出了這個學生文化背景方面的潛質。”提及此，李遠宏很自豪。

截然不同的對比性差異，給招生院校帶來了視覺上的巨大沖擊，智答教育通過標新立異的學生文書，不斷啟發學校去思考“一成績不是很理想的學生，為什么會有這么好的文化背景”？“這樣就會成功吸引到這個學校的招生官，他可能會想要更加深入地了解這個學生，進而發現學生多樣性的背景恰恰符合學校的需要，最終，學生就會更容易拿到錄取。”李遠宏告訴《留學》記者。

學術支持項目：學生申請名校的加速器

幫助中上等或普通學生申請到美國排名比較靠前的高校甚至名校，正是智答教育兩年來給予自己的一個定位。“現在，提交申請的學生本人，其實都已經比較理性了，知道自己想要的是什么。”為此，李遠宏說，智答教育會補充給學生一些學術支持項目，支撐學生最終拿到理想的錄取。

在2018年，智答教育將自己的精耕細作的領域，拓展到了提供更豐富的學術支持項目上，并將其作為提升學生背景的一項重要內容。

“現在市面上認知度比較高的，會是諸多如夏校、付費參加的學術項目，但其實美國大學還有一些校方舉辦的學術研究機會，會針對具體學科給到學生，也不收取額外項目費，比較小眾，但是對于學生申校的幫助是巨大的。”據李遠宏介紹，一般情況下，這類學術支持項目，會直接向學校遞交申請，而不是通過市面上的渠道去獲取。

比如，波士頓大學針對想要申請本科的高中學生，會提供相應的數學暑期研究機會，這種學術研究，會讓高中生去解決數學上的難題以充分發揮一個學生的創造力，更側重于學術，這樣的經歷，對于有些學生，可能比去上個夏校更加有價值。如果一個學生對公共經濟比較感興趣，那我們也會幫他聯系去Washington D.C.，前往喬治城大學或者是政府研究機構做短期的學術研究。”李遠宏如是說。

在未來，李遠宏希望，可以將更多精力延伸到學術支持項目的拓展上，不斷豐富學術支持項目的項目儲備，并提供給有需要的學生，“相比單純上幾門課，走訪幾所學校，我覺得，這樣對學生申請名校的幫助，會更 大。”