維多利亞的“秘密”

伊蓮娜·維斯耶爾 徐子衿

這或許是維密保守得最好的秘密：所有人或者說幾乎整個美國都聽說過這一女性內衣品牌，但誰都不熟悉它的老板。萊斯利·衛斯奈，一個從54歲起就領導著集團的矍鑠的耄耋老人，打破了美國巨型企業管理者的年齡紀錄。這是行業內的傳奇。他以一人之力，革新了美國女性內衣，每年賣出120億的內衣、蕾絲內褲和香水。人們會想象他是一個身著絲綢浴衣，被性感少女環繞著的享樂者。但是與《花花公子》老板休·海夫納不同，他是一個行事低調的家族中的父親，住在偏遠的美國中西部，淡泊名利。

他小的時候，人們不覺得他將來能成為商人。身為蘇聯猶太人移民之子，他一點也不想接手父母經營的以自己名字“Leslie”命名的女性服裝店。他們定居在俄亥俄州州府哥倫布市。萊斯利·衛斯奈夢想成為建筑師。但在父親的壓力下，他妥協了，開始學習商業和法律。然而，他又半途而廢，最終被安排協助運營家里的店鋪。一天，父母都不在店鋪時，他研究了一下公司的賬目。他發現運動裝，尤其是套頭衫和女士襯衫，比起裙裝和外套，是賣得最快的，也是利潤最大的。但父親一點也不聽他的建議。“你對生意一無所知。”父親對他說。于是青年時的萊斯利決定向父親證明自己。1963年，憑著從姨媽那里借來的5000美元，他開了自己的商鋪，取名叫“The Limited（淑女裝）”，只賣一些套頭衫和褲子這類運動裝。這位年輕人堅信風格統一、連鎖開店的銷售模式能讓他贏利，于是在第一家店開業前就簽訂了第二家店的租約。疲勞讓他在26歲患上了胃潰瘍，但他成功了，第一年銷售額達到16萬美元，遠超過他父親的收入。

商業中心不斷增加，他也以瘋狂的節奏增開店鋪，并迅速地把自己的店發展成全國連鎖店。1969年，他帶領企業掛牌上市，并給予父母一部分股權，從此，他的父母就開始協助他的工作。他提出了其他想法，比如1990年創立Bath&Body;，專售美容產品。他也收購了一些成衣品牌，但隨著掛牌上市，它們被脫手轉賣了：Lerner的定位是中產階級，Lane Bryant的定位是身材豐滿的女性，Abercrombie&Fitch;的定位是時尚青年……

天才模仿者萊斯利·衛斯奈居于時尚帝國的頂端，但當人們看到這個沉悶的小老頭時可不會這么覺得。“萊斯利是一位杰出的商人。他能預知潮流并且挖掘它。”維密前市場部主管喬安娜·費爾德總結道。衛斯奈比起史蒂夫·喬布斯這樣的發明家，更像一位天才模仿者。他最喜歡的話是：“占據第二的位置并且快速行動，最好不過。”言下之意是：天塌下來有高個子擋著。他乘著私人飛機往來于歐洲，激發了許多想法。品牌的陳列柜是從一家巴黎花店的貨架得到的啟發，他觀察到水手服在佛羅倫薩流行后，也開發了一系列的水手服。

但奇怪的是，他的榜樣是麥當勞。“美國麥當勞餐廳的質量標準給我留下深刻印象。我對自己說：我們也可以在銷售時這樣做。”他在《紐約客》雜志中說。于是他創辦了一家垂直整合的企業，像快餐連鎖一樣標準化，這尤其歸功于收購Mast Industries，一家擁有亞洲服裝工廠和分銷渠道的進口商。他因此加快了生產時限并且減少了中間商。在2000年初，從下訂單到送貨，一條棉內褲需要10天到達柜臺。工廠直接送貨到店鋪，不用經過倉儲。

一天，在舊金山市，萊斯利·衛斯奈遇上了維多利亞的秘密，這是一家由羅伊·雷蒙創立的色情內衣的小牌子。他覺得其創意非常棒，并已經從中窺到了美國市場的機遇。他的信條是：歐洲女性每天都穿著優雅的內衣，不同于美國女性，后者每逢重要場合就把內衣遮掩起來。然而，思想可以轉變。1982年，他給了羅伊·雷蒙100萬美元，收購了維密的6個即將倒閉的店鋪。“當時，女性內衣總是被藏在大商場的6樓，人們從來沒在梅西百貨的櫥窗里見過胸罩。萊斯利將內衣置于大庭廣眾之下，這是具有革命性的。”喬安娜·費爾德觀察道。人們說，他在具有啟發性的女性商店中創造了一些別樣的顏色、風格，這就是左拉說的“女性的福音”。

他還對性感進行市場宣傳，利用“維密天使”做廣告宣傳。一些像吉賽爾·邦辰、海蒂·克魯姆和蕾蒂西婭·卡斯塔這類的超模，后來都成了超級巨星。維密天使阿德里亞娜·利馬擁有1200萬Instagram粉絲，在超級碗期間投放的火辣的廣告片，已經有1.03億播放量。萊斯利·衛斯奈計劃每年安排一次走秀，模特們背著羽毛翅膀，穿著鑲嵌鉆石的內衣走秀。多年來，這種穿插著著名歌星的表演，成為了一場文化盛宴，得到了190個國家8億觀眾的關注。不僅如此，這還是一個天才的舉措，品牌不需要支付電視放送費用。CBS頻道每年會為轉播權支付100萬美元。“這世上哪里有別的品牌會有1小時的電視放送，還是在黃金時段，全都用來做產品推廣？”前維密藝術總監南希·班熱興奮地說。同時，萊斯利·衛斯奈發布了香水品牌Love Spell，取得了商業上的巨大成功。

維多利亞的秘密目前掌控著美國內衣市場30%的份額，大約是排在第二位競爭者的6倍。他創立了Pink品牌，專賣少女內衣，并且收購了加拿大品牌La Senza。

然而，人不可能一直順風順水。在90年代中期，過度的產品多樣化給企業的收益蒙上陰影，企業負債累累。于是，萊斯利·衛斯奈關掉了大部分成衣連鎖店，以便投入L Brands旗下的內衣和美容產品。還有他與杰弗里·愛潑斯坦奇怪的關系，后者是財產管理人，最終因召喚雛妓事件入獄。

為萊斯利·衛斯奈工作不是一件有趣的事。他是一位從不滿意的苛刻老板。“我滿意的那天，就是我死的那天。”他說。他還是一位挑剔的建筑師，不斷地改變店面的設計，并且要插手一切事物。他是一個沒有多少感情的人。在銷售會議上，他無窮無盡的提問嚇住了員工，他還一直要求員工像自己一樣“和工作結婚”。萊斯利·衛斯奈到55歲才娶了一位比他年輕很多的女律師，共同養育了4個孩子。盡管他擁有一艘名為“Limitless”的巨大游艇，但比起探索波利尼西亞群島，他更喜歡討論系帶式泳褲未來的發展。對他來說，放松就是做生意。他買進賣出系列跑車、阿斯彭的地產或者棕櫚海灘、藝術品……他一直生活在哥倫布市，在那里建起了一座仿英國風的城堡，但他在牛津還有一座真英國風的城堡。據《福布斯》統計，他的財產估計達到50億美元。

1982年夏，他在韋爾（科羅多拉州的一個滑雪站）徒步旅行時，被雪暴困住了。會喪命于此的恐懼使他思考他是否有“圓滿的一生，有系列跑車之外的東西”。一獲救，他就建立了一個基金會，以支持猶太慈善事業，并大筆地給博物館、醫院和哥倫布大學捐款。近年來，這位曾經極其低調的人物不再含蓄。他認為唐納德·特朗普當選是一個錯誤。萊斯利·衛斯奈是一位正統的共和黨人，兩次當眾揭發總統的“惡行”。

接著維多利亞的秘密的麻煩來了，它發展得有點緩慢。3000家品牌店鋪，很多坐落在商業中心卻運營不佳，競爭者增加。特別是Aerie，它鼓吹自然美，啟用離吉賽爾·邦辰三維標準遠得多的大碼模特。“品牌出現了形象問題。顧客不再認可天使們的性感誘惑，品牌應該自我調整以響應‘接受自己本來的形體的概念。”來自A Line Partners咨詢公司的加布里埃拉·桑塔里諾認為。

因此，在80歲時，不知疲倦的萊斯利·衛斯奈趕來救助他心愛的維多利亞。2016年，維密原CEO辭職，由萊斯利接任，他裁掉了300個崗位并且放棄了泳衣部門，回到內衣產業。結果形勢仍不明朗。在7年的增長后，2017年銷售額減少。這段時間不太順利。由于被網購打擊，50多家經銷商去年破產。但L Brands仍在拓展店面。“互聯網不會置線下商鋪于死地。人們對社會互動有著極大的需求，他們可以在類似商業中心的地方尋求他們需要的社會互動。”萊斯利·衛斯奈在《華爾街日報》中肯定地說。晨星公司的分析師布里奇特·魏斯哈爾認為：“維多利亞的秘密仍將是美國中高端產業的重要參與者。”更有10億多外國消費者幻想買到天使們展示的迷人內衣。2017年11月的一次會議中，萊斯利·衛斯奈討論公司未來財務，以一種“樂觀主義的幽默”，表示對中國市場寄予厚望，他在那里有大計劃。此外，維密著名的走秀去年在上海舉辦。退休？這對衛斯奈來說幾乎不可能。“如果你不尋求新事物的話，”他在一場會議上說，“這就好比你已經一腳踏入墳墓了。”

[譯自法國《觀點》]