財富管理的轉型焦慮：面臨四大盲區

于永超

當一個行業進入了專業化發展的快車道，意味著這個行業邁上了一個新的臺階，但同時也面臨一些未知的挑戰。對財富管理行業來說，在專業化轉型的過程中，需求和服務的對接、從業者的職業轉型、客戶需求的轉變，都將成為影響行業發展的重要因素，只有打破這些瓶頸，行業才能迎來更健康和有序的發展。

行業經營有盲區：產品和服務總有一環接不上

傳統金融行業分業經營模式下，銀行、證券、信托、保險各自為政，產品和服務都聚焦于自己的專項領域，“兩耳不聞窗外事”，機構之間少有交集和融合。加之年年累加的績效目標，使得各個機構陷入以產品銷售為導向的經營模式，從業人員很難跳出業績壓力去考慮客戶的現實需求。在這種模式下，其結果是客戶需要奔波于不同的金融板塊之間，盡聞種種利好，卻難見適口方案。于是客戶考察、咨詢、選擇、配置、調整，一切盡在“忙、盲、茫”。

對于銀行、證券、信托、保險行業來說，它們很難提供其他機構的產品和服務，從業人員僅了解自己機構的產品，而很少接觸其他機構的產品和服務，客戶的綜合需求總有一環接不上。對于終端財富客戶而言，需求獲得滿足是基礎訴求，客戶關注的是為自己提供服務的理財顧問能否提供自己需要的產品，而不關心該理財顧問來自何方機構。

財富江湖只問功夫不問門派，因此，機構也好，理財顧問也罷，跨業與整合是大勢所趨，知識與技能是專業必修。

財富管理時代也是多元合力的時代，行業交叉，產品服務相生相長。行業內，法商稅籌被剛需、銀行保險正過火、保險金信托被熱追已是印證。

客戶需求有盲區：焦慮于如何正確、專業地打理財富

“你不理財，財不理你”，這對客戶而言已經是常識，但客戶仍然陷于“忙、盲、茫”的窘境。這大多緣于投資理財稟賦、認知、知識、方法、風險防范意識的不足，因此往往會焦慮于如何正確、專業地打理自己的財富。

盡管高科技迅猛發展，微信、App等各種終端也會推送豐富的內容，客戶很容易獲得產品信息和服務信息。但產品易購只適用于標準化產品的消費，而資訊易得卻使得大多數客戶陷入選擇困難。客戶渴望的是財富為人生帶來安心、從容和富足，而不是困擾、緊張與紛爭，由此，對理財顧問的需求顯得現實且迫切。

然而，當前跨專業、跨行業的理財顧問鳳毛麟角。對于行業來說，需要面對的現實拷問是：我們是否是客戶值得信賴、放心托付的那個機構和理財顧問呢？

職業轉型有盲區：理財顧問遭遇財富管理時代的成長焦慮

毋庸諱言，理財顧問面臨著嚴峻的職業挑戰。財富管理時代，購買金融資產以獲得個人財富增長是最基礎的需求，在財務管理的基礎上進行家庭生活管理、家族事務管理和企業財富管理日益成為主流。

真正意義的財富管理囊括財富積累、財富保護與財富分配。當客戶的需求超過理財顧問提供的服務，越來越多的基礎型產品銷售經理將被智能投顧所淘汰，理財顧問的發展到了急需轉型的時刻。

從業績和成就上來看，理財顧問都希望為資金量更大、更優質的客戶提供服務，在業績上實現不斷突破，在收益上實現不斷增長;從品牌形象和從業情懷來看，理財顧問則希望自己能被客戶稱為專業，受到客戶尊敬，被同行所敬仰。

理財顧問迫切需要不斷學習和成長，理財顧問能力的提升和專業認證資格的獲得成為行業和從業人員的核心競爭力之一。與此同時，金融認證培訓機構也適應財富管理時代的需求，不斷提供成長和賦能的平臺機會和知識引擎。

理財顧問學習有盲區：知識焦慮、技術焦慮、能力焦慮

財富管理時代，金融產品創新、行業求變的速度越來越快，金融政策的出臺和調整讓機構與從業者應接不暇，互聯網、大數據、云計算、人工智能等科技迭代日新月異。知識爆炸時代，不學習就會被無情淘汰，行動慢就會落后。況且客戶也在逐漸適應時代，追趕學習。

這種趨勢倒逼理財顧問陷入知識焦慮、技術焦慮和能力焦慮。于是，我們看到法商、財商的學習需求強勁，但仍有很多理財顧問雖然“學富五車”，但仍然“技不如意”，獲客成交乏力。原因何在？主要是因為單一專業知識的學習很難立刻轉化為有效的技能，照貓畫虎的結果往往是邯鄲學步，回過頭來難免感慨“悔不當初”。

我們也看到各大機構高舉高打的專家論壇、私董會和高端產說會，專業、理論、實務、品牌、規格等都名實足具，但成效卻總是幾家歡樂幾家愁，原因何在？功夫在會外，組織者在客群選擇、課程設定、產品契合方面的精準，特別是理財顧問在會后一以貫之地延展會議精髓，從理念、邏輯、產品和方案方面鞭辟入里于客戶的痛點和癢點、精準契合于客戶需求的爽點的能力尚待提高。

學以致用、知易行難是所有學習必須跨越的魔咒地帶。顯然，浩瀚的碎片信息、純粹的專業知識、割裂的內容、拼盤式課程已經無法滿足理財顧問的切實需求，成體系、有邏輯、真實務、通運營、富底蘊、能注入力量的學習逐漸成為潮流和剛需。