市場問題及發展建議

根據本次調研結果，我國理財人群對理財產品及服務的需求持續增加，尤其是專業理財師，備受青睞。波士頓在2017年公布的一份研究報告中也指出，我國財富正在向高凈值人群聚攏，對于理財行業而言，這種財富的聚集要求行業能夠提供更加優質的產品、專業程度更高的理財服務，無疑是給行業及理財師提出的巨大挑戰。

一邊是普通投資者越來越旺盛的投資需求和對專業理財顧問服務的渴望;一邊是高凈值人群巨大的服務市場，兩者對產品的要求不同，但對專業服務的需求緊迫性并無二致。

但現實情況是，我國理財師成長時間較短，多數理財師收入來源依然是產品銷售傭金，導致能提供真正專業理財咨詢服務的理財師相對匱乏，這與市場需求形成極大反差。

供需矛盾分析

當前，我國理財市場供需矛盾如下。

需求與供應不匹配

目前，我國約有包括證券、期貨、保險、信托、基金、第三方理財等在內的金融機構約80萬家，其中，獨立第三方理財機構超過1萬家，理財工作室、獨立理財團隊合計超過5萬個。在市場規模上，2017年，我國金融機構和第三方理財總規模已達150萬億元。從業人員方面，我國從事投資理財類業務的從業人員超過700萬人，其中專業理財規劃師超過22萬人。但需要注意的是，專業理財師在所有投資理財從業人員中，目前人數最少，而隨著我國個人理財市場的蓬勃發展，個性投資理財需求越來越旺盛，優秀的理財師市場缺口巨大。

理財師職業發展受困

在理財市場蓬勃發展的背景下，許多從業人員看到了理財師這一職業的巨大發展潛力，紛紛加入這一行列。然而，由于行業發展不成熟、投資者對投資理財認識的不足等諸多因素的影響，我國很多理財師進入行業之后，往往淪為“產品銷售人員”，很難稱得上為投資者提供更具價值的理財規劃咨詢、資產配置等服務。加之近年來互聯網技術的飛速進步，例如智能投顧的應用，越來越多的服務模式在市場中出現，投資者的選擇余地更大，理財師遭遇到前所未有的挑戰。

服務意識有待提高

一邊是優秀理財師的巨大人才缺口，一邊是理財師職業發展困境，這一對看似不可調和的矛盾，給我國理財師提出了一個深刻的問題。

對這一問題的正確思考，不但關系著理財師個人的職業發展前景，而且更大意義上成為推進我國理財市場更加健康、有序發展的重要動力。

解決這一對矛盾，本質上講，需要理財師在服務思想上進行思維的轉變，也就是從以前的產品導向型思維，向服務導向型模式轉變。之所以需要這樣的轉變，其原因在于，當下，理財師已經難以在產品導向型道路上找到自我價值。而想要在自我發展上更上一層樓，則必須向綜合理財解決方案提供者轉型，這是目前市場上所急需的人才，也是行業未來發展的大勢所在。

客觀來講，“產品導向型”理財師的存在并沒有錯，這是很多從業人員成長道路上的必經之路，因為只有通過產品銷售，對產品做到了然于心，才能為將來更進一步發展提供堅實基礎。但是，“成也蕭何敗也蕭何”，產品導向思維引領理財師進入這一行業、熟悉這一行業，同時，也在最后制約著理財師的發展，甚至導致整個行業中理財師的價值被低估。

銷售是一種說服性質的工作，是代表產品方說服消費者認同產品價值，并為此買單。銷售的價值是附屬于產品價值的，其費用由產品生產方支付。但理財需求和實物產品消費需求是不一樣的。實物產品往往是標準化產品，理財需求是服務產品，是非標準化的。

優秀的理財師不是因為產品銷售而獲得長期的價值，其價值更多體現在為客戶提供咨詢服務的過程中，因其專業性而得到客戶的認可。而且財富管理的服務需求區別于醫生、律師，或者其他服務，其服務的需求更加頻繁，且同樣需要雙方有極強的信任感。這使得理財師的“專業價值”極高。

而根據本次調研結果來看，我國投資者的投資理財觀念也在不斷提升，對理財師的專業性越來越認可，超過80%的投資者在投資理財過程中，都希望得到專業的理財師的幫助，這樣的幫助并非以往的產品了解層面的信息提供，而是希望理財師能運用自身的豐富經驗和專業水平，為他們提供更符合自身實際情況的綜合解決方案，并愿意為他們的服務支付相應的費用。這一進步表明投資者越來越認可理財師的“專業價值”。

可以預見的是，隨著中國財富管理市場的日益發展，隨著各類資產管理產品的日益豐富，那些能夠真正站在客戶角度思考問題，甚至能夠完全從“客戶端收費”的專業理財師的價值將會得到極大提升。而隨著智能投顧的不斷發展和進步，未來，理財市場將會出現兩極分化，僅僅作為“銷售員”的“理財師”的工作將更多被智能投顧所替代，而作為“專業人士”的“理財師”將崛起，形成一股對財富管理市場更有影響力的力量。

發展建議

個人層面，則需要注意經驗的總結和積累，以及投資理財相關技能的學習，不斷提升自身專業水平和服務水平，以客戶為導向，為客戶提供全方位解決方案。企業層面，提升服務水平，降低投資風險，不斷探索新形勢下理財產品創新;進一步加強對專業人才的培養，制訂相應激勵措施引導員工持續提升自身能力。

管理層面，相關部門要進一步加強對理財市場的監管，規范和引導行業朝著持續、健康的方向發展。針對信息不透明導致消費者財務損失，相應的行為監管應對措施主要還是信息披露為主。針對因為服務質量而引發的風險及強制或強行銷售以及未經授權使用或發布客戶個人信息，應制訂相應行為規則，監管部門開展監測和執法檢查，也可由第三方監測監管政策的執行情況。

針對消費者對產品和服務的復雜性、消費者義務，以及未履行義務的后果缺乏了解，相應的行為監管應對措施主要是財商教育和合同簡化，其中包括金融機構應通過行業倡議對合同進行簡化，在消費者關系、糾紛解決和溝通技能方面加強對員工的培訓、開展產品教育和金融知識普及。