爆品營銷在三四級市場務實又有效

連曉衛

從市場的各層級表現來看，一二線市場家電百戶擁有量普遍較高，換代需求取代普及需求，但廣大三四級市場，由于城鎮化、惠農政策、人口回流、上一波“家電下鄉”產品進入使用末期等因素影響，中國三四級城鎮及農村市場，受益于普及型增長+換代需求的雙重拉動，仍然在快速放量。所以在中國家電行業出現一個新的局面：農村包圍城市，得農村者得天下。

但目前的農村市場，同樣也處于消費升級階段，價格并不是影響購買的主要因素，消費者需要性能突出，用戶體驗良好的產品。企業的產品戰略必須迎合這種趨勢，通過提升產品力在市場競爭中贏得發展。同時，從經銷商的經營利潤上來講，如果天天是打價格，必然是越做越虧損，經銷商自身生存會越來越難。

特別是隨著品牌商對三四級市場拓展的步伐不斷加快，縣鄉市場競爭越來越激烈，經銷商的品牌選擇壓力也不斷加大。經營雜牌產品，經銷商在產品的品質、售后服務、利潤的保障等方面的風險都會非常大。而與大品牌合作，往往又是套款政策、吸款政策等，品牌方給經銷商的經營壓力又比較大。再加上電商的沖擊，經銷商面臨用戶分流、大數據沖擊，等等。因此，對于以三四級市場為根基的品牌商來講，必須要著力改善經銷商自己的盈利能力，增加經銷商對品牌的粘性，也更需要做好爆品營銷，讓經銷商學會賣中高端機型，經營有體驗且與其他品牌有明顯差異的產品，才會有未來。……