資本跑馬圈地：來勢兇猛的馬夫眼鏡

文/熊澤

2018年，馬夫眼鏡在行業內火了。

2017年，馬夫眼鏡獲得融資的新聞多有報道：5月22日，在上海奢居會召開馬夫眼鏡直配網發布會；9月，宣布獲得1.2億人民幣B+輪融資，吸引了大量創業商訊類媒體聚焦。

馬夫眼鏡在行業內的第一把火便是“加盟”。今年1月28日，其在上海舉辦了“百城萬店 共享視界”開放聯盟戰略發布會，并將招商加盟說明會搬到了3月上海眼鏡展的展館內。說明會當天效果火爆——原定一天售出的100個半價名額，上午就被哄搶一空。來到現場的聽眾，大部分是做眼鏡零售的，其企業體量從幾家到幾百家不等，更多人表示想要來一探究竟。而現場簽單人士不乏眼鏡行業外的人士，他們表示，這是一次機遇，可以借勢進入眼鏡行業。

盛名之下，虛實究竟如何？

互聯網基因

提起馬夫眼鏡，就不得不提望客，二者的創辦人都是彭永澤。

2006～2013年，彭永澤操盤化妝品O 2O項目，創建了化妝品類電商南瓜馬車。期間，他運營的淘品牌店鋪“英威帝亞（nvdaya）”，專營太陽鏡，在2013年創造了40多萬單、毛利接近50%的成績。2013年，他關掉淘寶店鋪，創辦了望客。不具備早入場優勢的望客，通過一系列研發和組合，搭建完成了自身的驗配模式：用See U驗光，配合基于AR技術的試戴App（SeeMe）選鏡，然后由自動化交付中心裝訂和配送；操作在官網或App上完成；網上引流重點是官網。

2017年下半年開始，馬夫眼鏡三店齊發，即機器人眼鏡店、眾包驗光師店和馬夫線下體驗店。其中，眾包驗光師店和馬夫線下體驗店可加盟。便攜式手持驗光儀、手持焦度計、電子視力表、MINI插片箱等18件驗光工具和60副試戴鏡架組成其便攜裝備。馬夫線下體驗店占地10~20平方米，兼具機器人眼鏡店和眾包驗光師店的功能。

望客與馬夫眼鏡對比，雷同點很多：第一，推出驗光師上門服務項目，并設立自動驗光點。望客曾計劃在上海年輕人密集的地區設500個點，全國一二線城市全年預計共設立5000個點。第二，二者均加盟。望客的分站董事合作伙伴模式，是依托望客 O 2O 平臺，結合全網電商運營，在全國城市分站加盟，加盟費超百萬。馬夫眼鏡的加盟更“草根”，面向廣大驗光師和門店，分區域加盟，加盟費為5萬~14萬元。除了加盟對象不一樣外，馬夫眼鏡還展示了人才梯隊搭建情況。1月份，首屆馬夫視光學院畢業生亮相，宣誓成為“眼鏡管家”。眼鏡管家計劃是企業與視力保健協會合作，招收大中專學員，進行基礎的驗光、問診、視覺質量調節技能培訓，并對專業人才進行管理，定向輸出人才的培養方案。

馬夫眼鏡看似是望客的升級版，但二者卻沒有直接關聯。

馬夫眼鏡創辦人彭永澤

馬夫眼鏡熱度一覽

能說會道

做互聯網項目，講完基因，還要講故事，馬夫眼鏡選擇了一個空白的故事模板。

馬夫眼鏡的第一筆融資出現在2017年。對于一個注冊于2013年的企業來說，最合理的解釋莫過于，企業喚醒“馬夫眼鏡”，走全新的發展路徑。反觀望客，逐漸消失在公眾視野中。據望客前員工回憶，即使是在最風光的2015年、2016年，企業出現了管理混亂、分工不明的狀況。由于不了解行業渠道，分站工作無法正常開展，網上流量又非常有限，陣痛期漫長。同樣的，眾多眼鏡O 2O平臺都深陷在線上運營費用上升和DAU下降的泥淖里。

于是，馬夫眼鏡被推到了臺前，手持晚入場的高額門票，頭頂資本光環，砸錢造勢。在上海，馬夫眼鏡的廣告登陸分眾傳媒，對白領聚集的寫字樓進行密集的廣告轟炸。據《商界》報道，廣告投放7天后，馬夫眼鏡的預約服務排到了一個月之后，一個月內，收到了1935個加盟或設備購買意向。相應地，上海某O 2O驗配平臺未雨綢繆，已經火力全開，移動驗光車連軸運作，進行地毯式“掃蕩”。

透過火爆看本質，馬夫眼鏡的模式很簡單，它延續了望客的模式，繼續發揚互聯網思維，渴望打造從生產商直達消費者的銷售模式，實現效率的極大化。微創新的核心是馬夫視光管家的人才培育和線上線下結合的加盟發展。只有線下布局成功，才可以打破純電商流量的天花板，馬夫眼鏡的知名度將會有質的提升，線下流量才會自然增長。馬夫眼鏡通過吸納中小型眼鏡店，方能蔚然成蔭，圈錢圈地。

到線下去，成為越來越多線上企業的口號，招商加盟成為了今年新零售的主旋律。馬夫眼鏡在謀篇布局之初，就把線下零售布局寫進了自己的招商策略中。結構上的優化，解決了眼鏡O 2O平臺發展的瓶頸，讓馬夫眼鏡具有更強的生命力，保留了“改變行業消費習慣”的可能性。但前方依舊困難重重。

馬夫眼鏡已經在App Store上架的應用

內行看門道

有關互聯網，有關加盟，大多數的業內人士仍是按兵不動。他們的懷疑多集中在以下幾點。

是不是電商？確切地講，馬夫眼鏡不是電商，發展初期，O 2O平臺是重頭，但它的定位是給線下賦能。發展的關鍵點還是線下加盟，畢竟，要做4億人的配鏡生意，并不是一個O 2O平臺可以吞下的。

是不是忽悠？從天使輪，到A輪，再到B輪，馬夫眼鏡一邊講故事，一邊圈資本。B+之后，開啟加盟，收割市場。會不會來得太早了一點？莫非是要回血離場？為什么不是在上市/掛牌后招商？因為走的是線上線下、行業融合的發展模式，它只能在加盟商數量足夠多的情況下，才能夠IPO。縱觀整個行業，即使風口再盛，能夠上市/掛牌的企業，也寥寥可數。而當下，能夠拿出新東西、帶上行業一起玩的企業更是鳳毛麟角。入局與否？如何合作？有待觀望。

人才培養的持續性。從望客到馬夫眼鏡，從眼鏡電商平臺轉型為配鏡服務平臺，人成為了關鍵性元素。人才之痛，是行業的短板。誰能夠持續、高效培養人才，誰就可以聚沙成塔、造船出海。道理大家都懂，實施起來，難度太大。即便是以人才著稱的寶島眼鏡和寶視達眼鏡，也不得不面對人才流失的問題。況且，人才教育是一個體系，需要嚴格監管并長期耕耘的事業，在這里，“速成”很難和“優質”掛鉤。

說到這，不得不提馬夫眼鏡不走心的文案。所謂的“聘請了來自美國、以色列、日本、德國、中國清華大學等全世界最頂級的光電專家和科研人員，集成了全球最先進的視光光電技術應用，開發出全世界獨創的和技術領先的手持驗光儀，驗光準確度精確至0.01D”，讓業內專家看了摸不著頭腦。精準到0.01D？這行業里沒幾個人見過精確到0.01D的鏡片。手持驗光儀成宣傳重點？不考慮融合、調節集合、屈光參差，不做主觀驗光，驗出多少度就配多少度，是不是太簡單粗暴了點？這樣做，消費者體驗會很難控。講故事歸講故事，來點干貨好么？比如美國、以色列、日本、德國、中國清華大學等全世界最頂級的光電專家和科研人員的清單。吐槽完了，還是希望馬夫眼鏡可以在文案打磨上更接地氣一點。

難點和痛處

馬夫眼鏡想要獲得成功，需要面對3個重要的痛點：

1. 急速擴張帶來的一系列運營和管理問題

任何急速擴張的企業都會面臨類似的問題：團隊如何管理，員工如何培訓和激勵，品質如何保障等。在眼鏡實體零售中，地區龍頭企業跨區域發展折戟沉沙的案例比比皆是，可見行業的地域屬性較強。而馬夫眼鏡如何通過互聯網實現“降維打擊”，對每一個加盟店進行標準化管理，值得觀望。

2. 如何堅持服務品質

產品力是現代品牌的基礎，產品即品牌。快速擴張中，馬夫眼鏡能否保持自身的服務水準不降？如何持續、高效地培養視光管家？這些都是未知數。只有自己的人才梯隊保持充足，并擁有極強的競爭力，才能直擊行業的痛點，成人達己。

3. 馬夫眼鏡真的懂行業嗎

上門驗光、招商加盟都不新鮮，馬夫視光學院是發展的核心，招商加盟才是做大做強的關鍵。對于行業人士而言，什么樣的招商加盟沒有經歷過。如何招安，協調共進，馬夫眼鏡還需要拿出更多的誠意和耐心。o