十年征程 感恩有你
——Visine優(yōu)能品牌舉辦大型感恩慶典活動

本刊訊（記者 羅萍）4月12日，為感恩業(yè)界同仁10年來的合作和大力支持，青島力山眼睛護理產(chǎn)品有限公司Visine優(yōu)能品牌“十年征程·感恩有你”大型感恩慶典活動在安徽省黃山市香茗大酒店舉行。全國衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)企業(yè)管理協(xié)會視光產(chǎn)業(yè)分會會長李捷，重慶眼鏡協(xié)會會長劉大偉，中國眼鏡科技雜志社總編劉沖，資深互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)顧問、星創(chuàng)世界集團互聯(lián)網(wǎng)首席教練葉志榮，星創(chuàng)世界首席運營官劉冀忠，哈爾濱明仁眼科醫(yī)院院長張宗林，山東姜玉坤視光科技有限公司總經(jīng)理劉盈等嘉賓以及眼鏡行業(yè)從業(yè)者共計500余人出席了此次活動。

青島力山公司用了10年時間把“洗眼、護眼”這件小事情，做成了大事業(yè)，其取得的成績更是可圈可點?？偨?jīng)理宿興華在致辭中回顧了優(yōu)能產(chǎn)品的誕生歷程。他說：“10年前的市場上沒有一款關(guān)愛眼部健康的快消產(chǎn)品，瞄準(zhǔn)這個市場空白，優(yōu)能洗眼液應(yīng)運而生。10年來，優(yōu)能人以創(chuàng)新的意識、高效真誠的服務(wù)，贏得了廣大客戶的信任和支持，企業(yè)也取得了優(yōu)異的成績。過去的10年優(yōu)能才剛剛起步，這10年時間我們只做了一件事情，就是提高國人對眼部健康的認識，下一個10年我們也只做一件事：將洗眼液做到消費者心智中去?！?/p>

活動現(xiàn)場，行業(yè)大咖們分別圍繞目前經(jīng)濟新形勢下的熱點話題，展開了精彩的主題演講，讓與會者從大趨勢、數(shù)據(jù)、創(chuàng)新、服務(wù)等多個角度詳細了解了中國視光行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢。全

嘉賓合影

國衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)企業(yè)管理協(xié)會視光產(chǎn)業(yè)分會會長 李捷

演講主題：《眼健康管理》

觀點摘要：十九大報告指出，我國社會主要矛盾已轉(zhuǎn)變?yōu)槿嗣袢找嬖鲩L的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾，大健康已被提至國家戰(zhàn)略層面的高度。新時代呼喚眼健康管理，而借鑒發(fā)達國家成熟的基礎(chǔ)眼保健模式，探討建設(shè)有中國特色的、適合我國民眾眼健康疾病且行之有效的眼保健模式，對目標(biāo)人群進行眼健康管理，具有重大社會意義。

眼健康管理是以眼病預(yù)防為主導(dǎo)，以早發(fā)現(xiàn)、早診斷、早治療為原則，通過全面、專業(yè)的眼健康宣教、建設(shè)眼健康檔案、全面檢查、評估、干預(yù)、眼病轉(zhuǎn)診及定期監(jiān)測，從而達到眼部健康管理目的，是傳統(tǒng)觀念驗光、視光的再次升級。

此外，李會長還就眼健康管理的范疇、眼健康管理服務(wù)模式的基本要求、眼健康的現(xiàn)狀與走向以健康未來發(fā)展趨勢進行了闡述。他指出：“傳統(tǒng)眼鏡零售模式難以滿足人的基礎(chǔ)眼保健需求；適應(yīng)新時代的發(fā)展趨勢和民眾需求的眼健康管理模式，是未來傳統(tǒng)模式升級的必然選擇！”

哈爾濱明仁眼科醫(yī)院院長 張宗林

演講主題：《為什么要洗眼睛》

觀點摘要：眼睛是對外開放的器官，外界的微生物、灰塵、霧霾等容易侵入，加上眼內(nèi)的上皮細胞代謝活躍，壞死的細胞和炎癥產(chǎn)物都是眼內(nèi)產(chǎn)生的廢棄物。但眼睛時刻通過淚液進行自我清潔，淚液是否充足、流動、排除是否順暢，都是影響眼睛自我清潔的相關(guān)因素。因此，在眼睛內(nèi)廢物過多、眼睛自潔功能下降的情況下，普通人需要“洗眼”。

一般而言，需要洗眼的重點人群包括以下8類：角膜接觸鏡佩戴者、角膜手術(shù)和塑形者、淚液排除不暢者、過度使用電子產(chǎn)品者、干眼者、經(jīng)常眼部化妝者、眼睛感染者和處于霧霾等惡劣環(huán)境者。

值得注意的是，洗眼液的功能是清潔眼部衛(wèi)生，不能代替任何眼藥水，在美國、日本、法國、中國香港等發(fā)達國家和地區(qū)，都廣泛使用洗眼液洗眼，洗眼已經(jīng)成為呵護眼睛健康的必要措施。

星創(chuàng)視界集團首席運營官 劉冀忠

演講題目：《新零售的專業(yè)化實踐》

觀點摘要：消費升級使得消費者從應(yīng)付生活轉(zhuǎn)變到經(jīng)營生活和享受生活，這也意味著傳統(tǒng)的生存型、物質(zhì)型的消費開始讓位于發(fā)展型、服務(wù)型等新型消費，這給眼

鏡行業(yè)的發(fā)展提供了無限可能。

然而，目前眼鏡零售行業(yè)面臨著客流量下降、成本上升、員工流動率高的現(xiàn)狀，而其核心業(yè)務(wù)“簡單的驗光+配鏡”已不能滿足消費者的需求，加上人員專業(yè)素質(zhì)、服務(wù)水平、落后的硬件設(shè)備、商品結(jié)構(gòu)等也已不適應(yīng)時代的發(fā)展。在此背景下，寶島眼鏡提出以客戶為中心、數(shù)據(jù)為驅(qū)動，不斷提供更好的、有溫度的視覺健康服務(wù)，采取專業(yè)化（提供友好的服務(wù)和舒適的體驗）、數(shù)位化（提高效率、降低成本）和全渠道（線上線下統(tǒng)一）的戰(zhàn)略。

專業(yè)化是企業(yè)立足之本。4年來，寶島眼鏡先后培養(yǎng)出了1300多名專職驗光師服務(wù)于全國門店；推出了專業(yè)服務(wù)收費項目“視覺動力1+7”，為顧客提供個性化的解決方案，較之前的服務(wù)流程有了大幅度提升；新推出的視力護照Vision iBook（消費者的視覺檔案），在基于專業(yè)化服務(wù)的基礎(chǔ)上與消費者形成聯(lián)動。與此同時，寶島眼鏡還借助顧客體驗營運等管理手段，對專業(yè)服務(wù)進行監(jiān)控。此外，門店定期進行設(shè)備更新，加大了功能性產(chǎn)品的占比，通過專業(yè)服務(wù)形成成功案例，在消費者中形成良好的口碑。

合影

總體而言，眼鏡行業(yè)仍是以專業(yè)為驅(qū)動，每個從業(yè)者應(yīng)該以敬畏之心從事這份職業(yè)，一起努力培養(yǎng)專業(yè)人才，教育消費者，共同繁榮產(chǎn)業(yè)。

山東姜玉坤視光科技有限公司總經(jīng)理 劉盈

演講主題：《我的優(yōu)能緣》

觀點摘要：從不知道優(yōu)能洗眼液，到知道后的拒絕和排斥，到嘗試上柜銷售，再到優(yōu)能洗眼液成為門店吸引客流量的利器，我和優(yōu)能洗眼液走到過了10年合作的“錫婚”之旅。在與一個從無到有、從0到1的創(chuàng)新性產(chǎn)品的合作過程中，我們改變的不僅是經(jīng)營理念，更是將眼鏡事業(yè)提升到了大健康的高度和范疇。

為了促進洗眼液的銷售，我們曾用給員工發(fā)促銷費等方式提高銷量，但卻收效甚微。認識到“員工必須對產(chǎn)品有正確的認知，才能賣好產(chǎn)品”，隨后通過重新制訂績?？己藰?biāo)準(zhǔn)，用標(biāo)準(zhǔn)化的營銷模式規(guī)范市場，改變場景營銷、講述故事和產(chǎn)品陳列，我們得以真正把產(chǎn)品做到消費者的心智中。

新產(chǎn)品要在市場上立足，銷售得更好，是廠家和零售終端都要面臨的問題。因而，不要把眼鏡零售事業(yè)粗暴地定為眼鏡買賣地，而是圍繞消費者的需求，為其提供更健康、更個性化的產(chǎn)品，打造被別人學(xué)不會、偷不走、拆不開、買不到的企業(yè)核心競爭力，企業(yè)才能有更好的發(fā)展。

資深互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)顧問、星創(chuàng)世界集團互聯(lián)網(wǎng)首席教練 葉志榮

演講主題：《贏了對手，輸了時代——新時代看新零售》

觀點摘要：種種跡象表明，中國零售已經(jīng)進入了新時代，未來5到10年，消費市場將逐漸迎來紅利期：過去5年，中國人均可支配收入保持8%的增長率，消費升級后，消費者會變得更加“矯情”和更直白地體現(xiàn)優(yōu)越感；從2018年開始，中國的零售市場將超過美國，成為全球第一大市場容量的國家，包括中國眼鏡零售在

內(nèi)的零售領(lǐng)域?qū)⒂瓉砀咚僭鲩L，而增長主要來自于服務(wù)屬性和產(chǎn)品屬性上的突破。

如今，純粹的商品屬性和品牌屬性已經(jīng)不能夠滿足消費者的需求，他們更加看重服務(wù)屬性?，F(xiàn)象級的互聯(lián)網(wǎng)變化，會將眼鏡這一低頻次產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成高頻次使用的產(chǎn)品。僅用一副眼鏡來定位眼鏡行業(yè)，最終會被時代所拋棄，而圍繞與眼部健康有關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)大有文章可做，眼鏡行業(yè)更是大有可為。

中國消費個體的數(shù)字化程度極其高，導(dǎo)致認知迭代速度不平衡，而移動互聯(lián)網(wǎng)完成了人的數(shù)字化：三維網(wǎng)格（時間、位置、社群）、唯一ID，又使得零售觸達能力不充分。此前，對中小眼鏡店而言，智能化是一個遙不可及的概念，但在追求效率的新零售時代，基于社群的小程序?qū)⒂型蔀槠溥M入新零售的小窗口。中小眼鏡門店要實現(xiàn)數(shù)字化，用效率抓住消費者，小程序是重要的工具之一。事實上，自2017年4月開始，小程序用戶數(shù)量出現(xiàn)爆發(fā)性增長，截至12月微信用戶數(shù)占比接近50%，具有無限的價值和廣闊的增長空間。

新時代，零售的出發(fā)點不再是品牌，而是消費者。只有通過技術(shù)最大化便利消費者，才能搶占到越來越“懶”的消費者。

本次活動，除了干貨滿滿的分享外，主辦方還貼心地為與會者準(zhǔn)備了特色十足的文旅項目：游黃山、品徽州、賞《徽韻》，將感恩文化貫穿整個活動之中，活動取得了圓滿成功。在離開黃山之際，大家紛紛對優(yōu)能團隊的周到安排和熱情接待表示了衷心的感激之情。我們也衷心希望青島力山公司的前行之路越走越好！

鏈接：

在本次活動中，除了行業(yè)大咖們的精彩專題講座外，與優(yōu)能品牌合作的眼鏡零售店的伙伴也開誠布公地分享了門店銷售優(yōu)能洗眼液的“寶典秘籍”，且來看看他們的絕招。

內(nèi)蒙古錫林浩特周世民眼鏡公司 蘇格：

選擇優(yōu)能產(chǎn)品的理由——當(dāng)初選擇優(yōu)能系列產(chǎn)品時我們也有些猶豫，因為產(chǎn)品的利潤不高，這讓我們難以下決心去把這個產(chǎn)品做大。但通過在門店試水，我們發(fā)現(xiàn)顧客的體驗度不錯，洗眼液的作用能夠立竿見影地呈現(xiàn)出來，而且還可以把優(yōu)能洗眼液當(dāng)作增值服務(wù)提供給顧客，這也使得我們的服務(wù)和產(chǎn)品更具差異化。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)——顧客進店后，我們先讓顧客洗眼，讓顧客放松心情后再去驗光，繼而享受我們的專業(yè)服務(wù)，讓服務(wù)變得更加優(yōu)質(zhì)。

檢查門店專業(yè)服務(wù)的“工具”——銷售優(yōu)能產(chǎn)品，我們看重的并不是利潤，而是把它當(dāng)作檢查門店專業(yè)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)之一，因為只有店員和顧客進行良好的溝通，提供更專業(yè)的服務(wù)才能把優(yōu)能產(chǎn)品賣出去。

另外需要強調(diào)的是，只有企業(yè)上下一心正確識知產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位，加大執(zhí)行力度，以銷售優(yōu)能產(chǎn)品為契機，提高對員工專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，合理地制訂銷售任務(wù)和獎罰制度，總結(jié)出達成優(yōu)能銷售目標(biāo)四部曲：產(chǎn)品定位+執(zhí)行力+培訓(xùn)+制度=目標(biāo)。

山東泰安姜玉坤眼鏡店 蘇延芹：

在為顧客進行視力初查時，我們通常會采用兩種方法進行：

一是檢查法：通過裂隙燈、筆燈檢查眼睛情況，針對顧客眼睛的衛(wèi)生情況，給予合理的解決方案（方案式銷售、療程式銷售、定期復(fù)查）。

二是體驗法：使用筆燈和優(yōu)能洗眼液。優(yōu)能洗眼液的體驗直觀有效，顧客會立即感受到眼睛變得清涼舒適的感覺。

優(yōu)能產(chǎn)品適用面廣，老少皆宜。我們主要為隱形眼鏡佩戴者、長期化妝的女性、長期使用電子產(chǎn)品者、戶外活動人群推薦洗眼液。

優(yōu)能洗眼液能提升門店的專業(yè)形象，與裂隙燈檢查形成一個完善的銷售體系。我們把優(yōu)能產(chǎn)品的銷售方式總結(jié)為：

一種處方——以處方的形式展現(xiàn)給顧客，為顧客提供超值服務(wù)。一種工具——實現(xiàn)門店的拓展引流

a.拓客——服務(wù)陪同，拉近距離感，增進與顧客的感情，為銷售打下基礎(chǔ)。

b.開辟了銷售的另一途徑——當(dāng)顧客抵觸驗光時，我們從洗眼開始，有望打開銷售的另一個通道，方法自然無痕跡。

c.增加了顧客的粘性——使顧客產(chǎn)生依附力，從而提高銷售的連帶率，最終實現(xiàn)門店業(yè)績的增長。

廣西柳州奧康眼鏡 林芳：

我們在銷售優(yōu)能洗眼液時，主要通過三個方法：

觀——觀察、觀看顧客的眼睛的狀況。

問——與顧客溝通，清楚了解顧客的癥狀和需求。

試——試用，不是指顧客試用，而是營業(yè)員親身示范試用產(chǎn)品，打消顧客疑慮。

通過銷售優(yōu)能洗眼液，能增加顧客的回店率，導(dǎo)致門店人氣增加，進而提升業(yè)績。

河北滄洲鴻翔眼鏡店 王麗華

通過問診，我們發(fā)現(xiàn)患有視疲勞癥狀的人群越來越多，導(dǎo)致市場需求也增加。

我們的銷售方法是：

1.對顧客進行100%的眼健康檢查，為他們分析眼睛的狀況 ，從而提升他們的眼保健意識。

2.鼓勵顧客進行洗眼體驗，只要體驗過洗眼的顧客，銷售洗眼液的成功幾率非常很高，回購率也高。

3.充分利用門店空間，合理布局產(chǎn)品陳列，讓顧客伸手就可以得到產(chǎn)品。

4.開展戶外體驗營銷。

5.進行回訪，了解滿意度，開設(shè)特色活動，增加回購率。

河南新密劉醫(yī)生眼鏡店 張曉東：

在銷售優(yōu)能產(chǎn)品的過程中，外宣非常重要。我們通過走出門店的宣傳，讓大量的顧客來體驗洗眼效果，定時去公園、廣場講解洗眼的好處，邀請其進店體驗其他服務(wù)。顧客對門店產(chǎn)生了領(lǐng)會，成交就是水到渠成的事。o