“引流”之道

隨著經濟社會的發展和商業環境的變化，越來越多的傳統眼鏡零售企業特別是為數眾多的中小眼鏡店，面臨著前所未有的壓力：一方面是行業生態多元化所導致的趨于白熱化的市場競爭，另一方面是包括報紙、電視廣告等傳統市場推廣和引流（吸引客流）方式有效性不斷降低……凡此種種，造成不少眼鏡店客流日漸減少、業績不斷走低。面對不利的經營形勢，如何吸引更多顧客進店消費，進而提升市場業績，成為眾多傳統眼鏡店經營者必須認真思考并加以解決的問題。

2018年1月，馬夫眼鏡正式推出“心零售·心服務”的商業模式，作為其核心內容之一，“線上預訂+上門服務”是部分傳統眼鏡零售企業感興趣的亮點。無獨有偶，電商平臺可得集團的可得鏡鄰項目甫一推出，即引起業界廣泛關注，目前，已先后有100余家傳統眼鏡零售企業與其簽約合作。此外，2018年3月30日，國內眼鏡零售巨頭星創視界與天貓簽署業務合作備忘錄，旨在依托強勢電商平臺，通過數字化和專業化戰略的路徑，實現從賣時尚賣眼鏡的零售企業轉變為提供視光醫療服務的新跑道，通過醫療級服務+AI大數據為消費者的視覺健康保駕護航。而在此之前，星創視界自2013年與天貓的初次合作起，至2017年達成10萬單O 2O業務，摘得行業No.1的成績，已成為行業眾所周知的事。

實踐表明，無論是傳統經營模式，還是新型商業模式，都有其適應性和局限性，都無法也不可能做到“包打天下”，更不可能將所有的消費群體“一網打盡”。以傳統眼鏡店而論，專業技術和服務是其所長，尤其是獨特的現場體驗感更是為其他平臺或運作方式不可替代，但該模式下相對落后和老套的引流手段也成為自身難以克服的“短板”。對于網絡和電商平臺來說，其海量的信息、快捷的傳播速度、無限廣闊的覆蓋面不僅造就了其強大的引流能力和精準的消費分類，而且成為年輕一族生活的一部分。然而，在最核心的驗配環節，網絡的虛擬性存在先天不足——現場體驗感以及售后服務的缺失，又成為其無法逾越的“坎”。只有線上線下有機結合，即傳統眼鏡店與電商平臺通力合作，通過“線上引流、線下配鏡”的模式，才能取長補短、合作共贏。

同時，也應看到，在當前的社會環境和市場條件下，要在行業內普遍性地實現線上線下有機融合，做到傳統眼鏡店與電商平臺的深層次合作，將“線上引流、線下配鏡”的新型商業模式進行到底，最關鍵的是經營者要在利益訴求方面達成共識：作為傳統眼鏡店經營者，要主動順應消費者特別是年輕一族的消費習慣，改變長期以來的坐商心態，與時俱進，在可能的條件下，積極尋求與電商平臺的合作，借力引流，以提高顧客進店率和成交率；作為網絡和電商平臺，在與傳統眼鏡店合作的過程中，則應強化對眼鏡零售業的專業認知度，以一種“風物長宜放眼量”的心態，力戒急功近利的浮躁心理，扎扎實實地深耕市場。如此，就一定會迎來眼鏡行業更加美好的艷陽天！o