創業者的人脈轉型

于曉宇 陳依 張陳健

創業企業通常都面臨認可少、融資難等“先天缺陷”。作為資源、信息等交換、交互的通道和載體，創業者的人脈是解決資源桎梏、建立合法性的決定性因素之一。人脈就是社會關系，即人們的社會網絡。創業者的人脈主要是指對創業者的創業活動有影響的人際關系。經營人脈，本質上是對社會關系的高效管理。

創業者人脈鑲嵌于社會、經濟等環境中，并隨著環境演化而嬗變，每一個時代的創業者的人脈都有鮮明的特點。此外，創業企業在發展的各個階段，對各類資源的要求有不同側重，因此對人脈亦有不同要求。因此，無論是被動響應外在環境變化，還是主動更新人脈以尋求企業長遠發展，創業者必須適時更新人脈，與時俱進。

創業者的人脈為什么轉型？

改革開放推動的從計劃經濟到市場經濟的經濟轉型、城鎮化發展推動的從鄉村社會向都市社會的社會轉型，促使中國創業者人脈在規模、結構、功能等方面發生了如下深刻變化。

社會、經濟轉型促使創業者的人脈發生變化。一是改革開放推動的從計劃經濟到市場經濟的經濟轉型，使得創業者結交的人脈類型發生了變化。中國老一代創業者大多來自于政府部門或事業單位，他們下海從商后的人脈帶有鮮明的政府色彩，伴隨著市場在資源配置過程中發揮決定性作用的地位確立，老一代創業者必須結交更多職業上、生意上、技術上的人脈，并與原來的政府關系漸行漸遠。二是城鎮化發展推動的從鄉村社會向都市社會的社會轉型，這使得創業者結交人脈的規模、結構等發生了深刻變化。首先，創業者的人脈跨越了地域限制。很多創業者奔走在不同省市之間尋找資源和商機，人脈也會隨著居住地點、創業地點變化而變化。其次，創業者人脈的結構發生變化。創業者走出鄉村到城鎮創業，家人、親戚、朋友很難再給創業者提供支持。之前家庭式的小作坊大多會雇傭家人或者同鄉，但是創業者到外地創業以后，只能去從人才市場雇傭勞動力，結交的人脈也越來越多樣。來自社會、經濟領域的轉型，促使中國創業者的人脈在規模、結構、功能等諸多方面都發生了潛在而深刻的變化。

企業轉型，人脈先行。企業轉型成敗很大程度上取決于創業者的人脈轉型。企業轉型的主要困難有兩個。一是為新的戰略方向找對“新人”；二是為割舍的業務安頓好“舊人”。找對“新人”意味著企業家必須增加新的人脈，安頓“舊人”意味著企業家必須讓舊的人脈發揮新的作用。此外，新興技術導致行業邊界模糊，商業競爭已經不再只是企業與企業之間、平臺與平臺之間，而是生態與生態之間的競爭。企業家不僅要找對新人，還要站對“圈子”。2017年烏鎮“互聯網大會”的“丁磊飯局””和“東興飯局”，集結了互聯網的大半壁江山，風頭甚至蓋過了與會嘉賓的精彩觀點。前者無疑是丁磊借助互聯網人脈推廣新品，后者則暗示著泛騰訊生態圈的眾志成城。企業要轉型、要發展，人脈要先行。

企業不同發展階段有不同的資源訴求，創業者人脈的功能也會隨之不斷變化，這對創業者的人脈轉型提出要求。以融資為例，在0到1的探索期，創業者多依靠個人關系尋找天使投資獲取資金，實現初次銷售、迭代開發可持續盈利的商業模式。在1到N的成長期，創業者則需要專業的風險投資。風險投資不僅能給予資金支持，還會為企業快速發展提供戰略性資源。在N到N+1的二次創業過程中，企業面臨內憂外患，通常需要公司風險投資的幫助，或將企業重新包裝，或者寄身于大企業的商業生態系統中以謀求生存和發展。

新興技術，尤其是互聯網、移動通訊工具和社交網絡等的普及，使得創業者結交、維系和更新人脈的方式發生了變化。互聯網和移動通訊工具等已成為創業者結交人脈、獲取創業資源等的重要途徑。新興技術帶來的便利使得創業者維系關系的時間、財務等成本大大降低，創業者越來越少依賴吃飯、喝酒等儀式性手段來結交和維系人脈，而是通過朋友圈、微博等社交媒體互動維系關系。

人脈轉型，知易行難

無論被動還是主動，創業者都有更新人脈的需求。實現人脈轉型主要靠“一加一減”，對“新關系”做加法、對“老關系”做減法。然而，但人脈轉型絕非易事，無論做加法，還是做減法，都不容易。這是因為：

隨著制度環境的不斷完善，單一、封閉的政治關系反而會阻礙創業者獲取多樣的資源和商機，此時，創業者必須需要拓展更多的市場關系以滿足自身對多元資源的需求。

創業者結交人脈的方式有慣性。創業者結交人脈，一方面來自于自身的資源需求，另一方面出自個人習慣、信念和價值觀，因此創業者在結交人脈時表現出一定程度的慣性。英國巴斯大學張陳健等發現，中國老一代創業者（1992-2001年期間創辦企業）在創業初期主要通過吃飯、喝酒等儀式性手段結交新人脈、維系“強關系”，盡管中國市場化程度日漸提高，老一代創業者仍傾向保持著這種結交人脈的傳統方式。新生代創業者（2002-2009年期間創辦企業）結交人脈時則更直截了當，跳過吃飯、喝酒等儀式性環節，根據需求建立多樣“弱關系”。習慣“酒桌文化”的老一代創業者碰到“開門見山”的新一代創業者，即便有意結交，難免會“話不投機”。結交新人脈需要創業者改變既有習慣和信念，這為創業者對“新關系”做加法提出了挑戰。

此外，人脈關系本身有粘性。與“老關系”之間的支持、互惠等會將創業者鎖定在既有的社會關系之中，即便創業者想脫離某些“老關系”，但“老關系”可能會出于自身需求仍要把創業者拉回到“老關系”中。對于老一代創業者來說，創立初期的政府人脈在企業發展到一定階段后，對企業進一步發展難有助力，甚至成為阻礙。創業者即便有意疏遠這些政府關系，政府關系也可能出于地區經濟發展的需要，與創業者保持緊密聯系，牢牢把創業者鎖定在“老關系”中。

人脈轉型的決策依據

創業者要實現人脈轉型，應該首先在意識上做好準備，一是要了解人脈轉型的必要性，是為了響應外部環境變化，也是企業轉型的需求；二是要了解人脈轉型的難度，社會關系有慣性和粘性，創業者想要對人脈做“加法”或“減法”都不容易。除此之外，更重要的是，創業者需要理解不同網絡性質、及其作用方式和效果，作為人脈轉型方向的決策依據。

關系類型

在制度較完善的環境中，創業者需要更開放，拓展多種類型的人脈。對創業非常重要的關系主要有三類：政治關系（例如政企關系），市場關系（例如企業競合關系）和社會-文化關系（例如家族、同鄉、同窗等關系）。張陳健等發現，缺乏正式制度支持時，創業者通過建立緊密政治關系獲得機會、資源及合法性。隨著制度環境的不斷完善，單一、封閉的政治關系反而會阻礙創業者獲取多樣的資源和商機，此時，創業者必須需要拓展更多的市場關系以滿足自身對多元資源的需求。

家庭關系對創業者仍然重要，但家庭關系的功能逐漸多元。對差序格局特征明顯、重視親緣和裙帶關系的東亞文化而言，家庭關系有著非常豐富的含義。無論是李嘉誠之于李澤楷，還是王健林之于王思聰，家庭關系在有形資源和無形資源都為創業者提供了低成本、高質量的支撐。但是創業者必須注意到家庭關系提供的資源非常有限并且單一，創業者對家庭關系的過度依賴會增加創業失敗的風險。我們針對淘寶賣家的一項調查發現，對于淘寶賣家而言，如家庭關系在創業者網絡關系中的比重過大，創業反而容易失敗；此外，對小微企業而言，家庭關系在提供資源的同時還會侵蝕資源，創業者出于互惠、“家和萬事興”等諸多考慮，會與家庭成員“分享”利潤，甚至“家企不分”，將企業收入貼補家用，而不是將有限資源用于擴大規模或開發新品。因此，在制度和設施完善的環境中，應盡量減少家庭關系對企業經營的參與和干涉，發揮家庭關系在情感支持方面的功能和角色。

關系強度

關系強度是指關系互動的頻率、認識時間的久短、親密的程度和互惠的內容，可以簡化分為強關系和弱關系。關系強度是非常重要、也是效果最有爭議的網絡性質。在制度欠完善的環境中，強關系對資源交換提供了信任基礎，降低了交易成本。鮑爾州立大學潘卡基·巴特爾（Pankaj Patel）和印第安納大學希瑞·泰耶森（Siri Terjesen）研究發現，強關系對創業績效有積極作用，主要原因在于，強關系意味著關系雙方大量時間和情感的投入，由此關系雙方更加信任彼此，資源交換更加順暢，創業者甚至可以與強關系合謀“鉆空子”、做生意。

強關系較多的人往往容易陷入一個個小圈子里，導致創業者接收和傳遞的資源和知識往往重復。

但是，結交和維系強關系所需要更高昂的成本以及強關系雙方間的互惠交換需求可能會給創業者帶來消極影響，此外，強關系較多的人往往容易陷入一個個小圈子里，導致創業者接收和傳遞的資源和知識往往是重復的；與之相反，弱關系更像是一張大網，維系成本較低，弱關系較多的人往往能將信息、知識等資源傳遞得更遠。在制度完善的環境中，正式制度或法律等會對欺詐行為等有一定的震懾作用，因此，即便交易的雙方之間沒有信任，交易也能在完善的保護下順利進行。哈佛大學巴特·巴特扎爾嘎勒（Bat Batjargal）在1995年和1999年對75位俄羅斯創業者訪談發現，弱關系對創業績效有促進作用，但強關系對創業績效無好處，亦無壞處。因此，在制度完善的環境中，創業者應多建立弱關系；在制度欠完善的環境中，創業者應該多建立強關系。

結構洞

結構洞是芝加哥大學商學院羅納德·博特（Ronald·Burt）教授在《結構洞：競爭的社會結構》一書中提出的一個重要概念，是“兩個關系人之間的非重復關系”，博特強調，在社會網絡中，網絡位置對網絡成員的的資源或權力獲取等有重要作用。一個有名的例子是Steven剛買了一套房，他嘗試著向銀行借貸付款，可是四家銀行都拒絕了他的借貸請求。無奈之下，他親自拜訪各家銀行行長，對他們說，如果他們愿意貸1/4的款項，那么另外三家銀行將愿意貸剩余的3/4。最終這四家銀行都答應了Steven的借貸請求。在這個案例中，由于Steven認識這四家銀行，并且這四家銀行互相之間并不熟悉，Steven就占據了多個結構洞，通過操縱信息與四家銀行的達成協議并最終獲得貸款。

占據較多結構洞的創業者，可以鏈接多個彼此不熟悉的合作伙伴，據此控制資源和信息流向，因此更可能發現商機。巴特·巴特扎爾嘎勒（Bat Batjargal）等研究中、法、俄和美四國創業者社會關系發現，結構洞為創業企業提供了更多的創業資源和銷售機會，因此對企業財務績效有積極影響。這正是羅納德·博特提出的商業機會的邏輯，他認為，個體在網絡中若占據“橋”的位置，他將有更多接收信息與操縱信息流向的機會，因此可以發現甲地之有而乙地之無，搬有運無，取得商機。

需要注意的是，中歐國際工商學院肖知興和亞利桑那州立大學徐淑英的研究發現，在中國這樣的集體主義文化中，結構洞對員工的工作績效有負向影響，在組織承諾較高的團隊中，這種負向影響更強。主要原因在于，不同圈子有利益上的競爭關系，員工在多個圈子間占據結構洞，可能會被認為“腳踏兩只船”而被不同圈子視為“圈外人”。另外，肖知興還發現，在中國企業中，匯集“關系”的“結構洞”往往是腐敗的溫床。企業員工占據結構洞越多，企業管理效率越低下。這種形態在中國常被稱為“潛規則”。因此，結構洞是否“有效”還取決于社群或社區的開放性，在開放、信息對稱的環境中，結構洞對創業者弊大于利。

信任

在制度完善的環境中，非正式治理機制發揮主導作用。信任是一種重要的非正式網絡治理機制。合作伙伴間的信任可以優化創業中的交換關系，主要表現在提高交換效率和節約交換成本2個方面。印第安納大學迪安·謝潑德（Dean Shepherd）和百森商學院迪安·謝潑德（Dean Shepherd）提出，有經驗的投資者主要根據對創業者的信任水平來決定投資與否以及投資的數額和輪次等。創業者積極爭取風險投資者的信任是雙方友好合作、互利共贏的重要步驟，主要包括，言行一致，程序公正、合理分配利潤，尋找共同的價值觀和利益點，以及頻繁、開放的交流等。

值得注意的是，雅尼克·巴門斯（Yannick Bammens）和弗拉瑞克·庫勒沃特Veroniek Collewaert發現創業者與天使投資人之間的信任是非對稱的。創業者對天使投資人的信任、天使投資人對創業者的信任，對投資結果的影響是相反的。天使投資人對創業者的信任會提高企業估值，而創業者對天使投資人的信任則降低了企業估值。對于創業者而言，獲得信任非常重要，不輕信他人同樣重要。

如何實現人脈轉型？

在不同的制度、市場環境下以及不同的創業企業發展階段，創業者對人脈的需求不一樣，不同的人脈對創業企業的影響也有差異。因此，創業者應主動提升網絡技能來實現人脈轉型，以應對環境變化，謀求長遠發展。成功實現人脈轉型，中國創業者可以從以下五個方面努力：

根據企業發展需要結交不同類型的人脈。企業在生命周期的各個階段有不同的戰略重點，創業者結交的人脈也應據此體現差異。馬云創辦阿里時的“十八羅漢”并沒有全部陪伴馬云去納斯達克敲鐘。此外，創業者發展人脈還應根據市場體現變化。在市場轉型初期，正式制度尚不健全，市場機制不完善，創業者只能通過建立緊密的政府關系獲得企業生存發展的機會、資源及合法性。隨著市場化程度逐步提高，中國創業者心態必須更加開放，減少喝酒、吃飯等基于情感的結交方式，并對一些不再“給力”的政府關系做減法。

“廣結善緣”，充分利用“弱關系”的“強力量”。創業初期的創業者必然面臨認可少、融資難等“先天缺陷”，創業者不應過度依賴家庭、親戚、朋友等強關系，而應更加開放、主動，建立與創業生態系統各個主體的弱關系。創業者應該主動創造機會向投資人、潛在客戶、合作伙伴等展示自身與項目價值。對創業新手而言，參加高質量的創業聚會或行業交流都能極大拓展人脈，尤其是弱關系，也是發現志趣相投的小伙伴并積極融入各類圈子的好方法。

敢于“跨界”，占據更多結構洞，開發網絡位置的優勢。無論是網絡時代還是智能時代，互聯互通是大趨勢。套利的商機必將減少，更多創業機會將涌現在各個行業、技術、階層、領域的模糊界面，創業者拓展人脈必須“跨界”，而非“深耕”，占據更多結構洞的位置以統合綜效，發現新的商機，共創共贏。

在主動結交、更新人脈的同時，更要注重提高自身水平，贏得利益相關者的信任。“打鐵還需自身硬”，創業者的人品和專業水平是建立聲譽、吸引人脈的根本。如同人脈需要更新一樣，創業者自身也需要不斷更新，才有可能在困難時期得到“貴人相助”。

時常跳出產業競爭的認知局限，從生態視角思考如何管理人脈。創業者應認識到，現代商業關系不再是競爭關系和合作關系這么簡單。敵人的敵人不見得就是朋友，今天的朋友明天可能就是競爭對手。與生態關系類似，現代企業之間的關系多樣、復雜而且多變，孿生、伴生、寄生、衍生……創業者從生態的視角審視自身的定位與價值，更有可能掌握適合自身、謀求長遠的人脈管理之道。

企業轉型，人脈先行。盡管創業者都意識到人脈的重要性，但人脈更新或轉型并非易事。人脈絕非多多益善，更不能一成不變。我們提出中國創業者人脈轉型的意義、內容以及方向，為創業者結交人脈、更新人脈提供啟發。創業者要“隨機應變”，根據發展階段與外部環境更新人脈。創業者要“廣結善緣”，善于利用“弱關系”的“強力量”。創業者要“未雨綢繆”，修煉人品和素養是高效管理人脈的王道。創業者要“融合跨界”，談笑有鴻儒，往來“有”白丁，統合綜效，共創共贏。