新疆水肥市場需求分化 服務對接是突破口第九屆中國國際水溶性肥料高層論壇即將在新疆拉開帷幕

□《中國農資》記者吳江 牛立亭

眾所周知，新疆作為水溶肥推廣的理想之地，疆域廣闊，需求巨大，對于新疆的研究和梳理成為眾多企業進軍新疆市場參考的依據。今年3月，中國農資傳媒記者入疆探訪，采訪了水溶肥生產、流通、推廣企業，并跟進設施企業，對新疆市場的序曲和市場情況進行了采訪。企業認為，新疆作為中國最大的水溶肥市場，需求分化、特點突出，服務對接將有力提升企業產品推廣能力。

與此同時，為了更好地在新疆區域開展水溶肥宣介和推廣活動，關注農業新形勢對于水溶肥、液體肥的新要求以及新疆水溶性肥料市場需求走向，2018年7月21日，中華合作時報社、中國農資傳媒將聯合中國農業資源與農業區劃學會、中國農資流通協會、中國東盟農資商會等相關機構在新疆舉辦“第九屆中國國際水溶性肥料高層論壇暨中國液體肥料創新發展研討會”。中國農資傳媒歷經9年，傾力打造水溶肥高端權威平臺。

水肥發展 謀局高遠

2017年3月5日，李克強總理介紹重點工作任務時表示，將新增高效節水灌溉面積2000萬畝。原農業部《推進水肥一體化實施方案(2016-2020年)》通知中指出，發展節水農業、推動實施化肥使用量零增長行動、提高水資源利用率，水肥一體化是保障國家糧食安全、發展現代節水型農業、轉變農業發展方式、促進農業可持續發展的必由之路。水溶性肥料作為“環保型肥料”與國家綠色發展理念一脈相承，已經成為行業發展的大勢所趨。尤其是近年來，隨著行業的發展、政策的扶持和市場的擴大，我國水溶性肥料市場得到了長足的發展。水溶肥也從當初的一個小產品逐漸發展成為當今極具市場和潛力的大產業，水溶肥料企業，也從產品技術功能細分深入到終端服務，進入了轉型升級的關鍵時期。

然而，隨著水溶肥市場的崛起，市場競爭也愈加激烈，已經由最初的進口水溶肥之爭到進口與國產、傳統與老牌競爭的升級階段，特別是部分具有區域優勢的液體肥生產商規模擴大，瓜分了品牌企業的區域市場。當然，也不乏一批無證經營小作坊企業，野蠻生長、借勢蠶食市場。

為此，了解我國水溶性肥料市場，把脈水溶肥市場未來發展走向，合理布局企業水溶性肥料產業已經刻不容緩。特別是新疆作為我國發展水溶肥最早且潛力最大的市場，新疆水肥市場的變化牽動著全國水溶肥行業的發展。據相關數據統計，目前新疆登記土地9000多萬畝，滴灌全覆蓋4000萬畝，預計到2020年滴灌全覆蓋面積可達6000萬畝。幾乎僅在新疆一個地區，就實現了2000萬畝的目標。而且新疆屬于內陸干旱地區，是典型的綠洲經濟灌溉農業區，受制于水資源少和土壤鹽堿化嚴重的影響，規模化種植和膜下滴灌技術均處于領先地位，這為水肥一體化、水溶肥發展提供巨大空間。同時，新疆水溶肥、液體肥需求也在不斷變化，土壤調理、施肥技術、應用效果、區域服務的協同效益亟待提升，因而大批水溶性肥料生產企業將市場瞄向了新疆。

在蔬菜生產基地，田間地頭鋪滿了一根根拇指粗的黑色滴灌水管。該基地的滴灌設施運用了水肥一體化技術，通過控制滴灌流量和速度，不僅提高肥料的利用率，更有效地節約了水資源。

汪洋 攝

借勢發力 腳踏實地

隨著肥料企業的轉型升級和市場的競爭加劇，新疆市場已成為各地肥料企業爭相觀望乃至已經開始試探的寶地。各類創新型的產品優勢、施肥方式優勢、資源優勢、地緣優勢和服務模式，競相成為企業亮劍新疆的法寶。據了解，近年來新疆市場傳統的化肥產品在慢慢退出，復合肥、水溶肥等新型肥料緩慢進入。同時，受新疆地域、地形、施肥慣性和勞動力缺乏等條件的影響，新疆肥料市場實際的推動擴展速度較慢，但也表明這些肥料在新疆市場仍然擁有較大潛力。為此，新疆農資集團有限責任公司董事長、黨委書記、總經理段躍迪表示，龍頭企業應該發揮引領市場的作用。目前，新疆農資集團的水溶肥銷售量在5萬噸的基礎上持續增長，在渠道建設上也在大刀闊斧地改革，但農資行業是一個較為傳統的行業，改革需要循序漸進,化肥銷售仍需要以農化服務和土地托管帶動。

作為新疆本土水溶性肥料企業，新疆慧爾農業集團股份有限公司也在積極推動當地水溶性肥料的發展，不僅加大了在產品技術上的創新，同時更加明確了自己的定位和布局，立足新疆市場，推出了一套屬于自己的獨特施肥方式——智能施肥系統，其董事長、總裁李保強表示：“智能施肥系統的研發和應用，從原料到配送，真正做到了無包裝運輸和設備、生產、農民各鏈條的協同合作。節省了人工成本，減少了中間過程。同時，還能收集施肥大數據，幫助農民合理施肥。”

對于疆外企業開拓新疆水溶性肥料市場來說，機遇與挑戰并存。市場和需求及其自身技術和產品客觀存在，如何在疆內實現兩者的結合，河北萌幫水溶肥料股份有限公司積極與當地的服務商進行合作，由河北萌幫提供技術和產品，有服務商負責落地和服務，實現了產品快速推廣和市場的大規模開拓。祥云股份化工集團有限公司新疆大區經理吳建云也表示，通過和一些大客戶進行了合作，目前祥云的水溶肥的重點銷售市場還在北疆，但今年，新疆土地流轉方面產生了很大的變動，整體來說南疆水溶肥市場也表現出很大的潛力，新疆水溶肥市場仍處在上升階段。云圖控股西北大區經理周成也認為，由于新疆膜下滴灌技術較為成熟，水溶肥市場可以說非常廣闊。尤其新疆當地的經濟作物對磷鉀的需求加大，而且新疆的土壤特質對肥料調土改土也提出了要求，這些都為新疆水溶肥產品的發展提供了方向。

明辨市場 合作服務

盡管企業做了許多努力，但市場競爭亟待規范。由于新疆滴灌肥市場需求巨大，對于水溶肥的品類需求也是多種多樣，從品種來說，73%、72%的工業級一銨、磷酸二氫鉀、磷酸二銨、硫酸鉀、大量元素水溶肥、腐植酸水溶肥等，從水溶肥形態來說，無論粉狀、晶體、液體肥等，在新疆都有需求。這導致部分企業對新疆水肥品種的容量模糊、需求走勢不清晰。同時，更存在水肥產品良莠不齊、市場銷售不規范等問題。

李保強表示：“市場越大，面臨的挑戰也就越多。賒銷和農副產品價格波動仍是困擾新疆市場的難題之一。新疆市場競爭激烈，企業為了搶占市場和客戶，賒銷也成了市場競爭的主要手段之一。但是在新疆一個農民四五百畝甚至上千畝的耕地，賒銷的風險也遠大于其他省份。新疆市場看似是一塊大蛋糕，但其實機遇和挑戰并存。”周成也認為：“目前市場整體表現較為混亂，監管缺乏。而且賒銷的問題較為嚴重，很多企業在資金鏈運轉上容易出現不連貫的情況，因而，企業愿意與當地有規模、較誠信的經銷商服務商合作。”

無疑，這也為生產企業與當地服務商的合作找到了對接點。就像河北萌幫與新疆農拓者一樣，很多內地生產企業在新疆找到了以誠信服務為本的服務商成為合作伙伴，以滿足農戶民族特點、風俗習慣以及地域特點的不同需要。

順應需求、有的放矢是中國農資傳媒的一貫辦會宗旨。為此，“第九屆中國國際水溶性肥料高層論壇暨中國液體肥料創新發展研討會”將專門針對新疆水溶肥服務商環節“最后一公里”推廣方式進行梳理，并針對新疆服務商開展“中國水溶肥服務商（新疆區）評比展示活動”。特別是順應現代農業、智慧農業需求，針對土壤調理、水肥技術、應用效果及原料添加的協同效應進行深入研討，并對水溶肥、液體肥對于單品作物施肥要點進行討論，并采取主題報告、小型研討、展覽展示等多種會議形式，為大家答疑解惑。前期還將啟動“中國水溶肥品牌企業評選”活動，遴選優質水溶性肥料生產企業，同期還將舉辦“新疆特種肥料施肥技術研討會”，啟動“中國東盟農資商會國際水溶肥分會”工作。

新疆市場、與大家分享，“第九屆中國國際水溶性肥料高層論壇”誠邀大家到來！