以“聯合信貸”方式支持三一集團銷售融資模式研究

陳蔚

為緩解終端客戶資金壓力，促進產品銷售，三一集團主要通過貸款和融資租賃對客戶進行資金支持，并承擔全額回購責任。由于該類業務屬于零售業務，單筆金額小，用款人分散，以前主要在商業銀行以零售形式開展。本文擬創新融資模式，通過設立專門的統貸平臺，并引入三一集團下屬子公司三一汽車金融有限公司作為合作機構，通過7層風險分擔和補償機制的設計，以“聯合信貸”方式，共同支持三一終端客戶。

研究背景

緩解終端客戶資金壓力，促進產品銷售，三一集團主要通過貸款和融資租賃對客戶進行資金支持，并承擔全額回購責任。其下屬三一汽車金融有限公司（以下簡稱“三一金融”）受銀監會8%的資本充足率的要求，僅通過自身力量支持三一銷售業務空間受到一定制約，需要借助銀行力量進行融資支持。本文主要研究如何以“批發業務”的形式開展零售業務，為政策性銀行支持企業銷售端融資提供借鑒。

融資模式設計

擬采用“統貸”模式和三一金融聯合開展貸款業務：由獨立第三方（以下簡稱“宏瑞公司”）作為統貸平臺，承擔統借統還的職能；貸款銀行作為貸款主體負責批發式提供貸款，并在每筆貸款中承擔不超過90%的融資份額；三一金融作為與貸款銀行合作的非銀行金融機構，承擔委托貸款、項目開發、評審及貸后管理職能，并在每筆貸款中承擔不低于10%的融資份額；三一重工或三一集團作為擔保平臺，對平臺及最終用款中小企業或個人的貸款承擔回購擔保職能；三一下屬資產管理公司（以下簡稱“中發公司”）作為保證金墊付平臺，主要負責保證金的收取及墊付。

資金流說明

（1）三一金融將擬借款客戶的相關資料經過內部審查后報送至貸款銀行，貸款銀行經正常的審批程序通過后，與宏瑞公司簽訂借款合同，并在確定的貸款發放日將融資額的90%發放至宏瑞公司。

（2）三一金融作為委貸銀行，與客戶簽訂統一的借款合同，其中融資額10%部分與客戶簽訂按揭貸款合同，90%部分會同宏瑞公司、客戶簽訂委托貸款合同三方協議；

（3）宏瑞公司于貸款發放當日將該筆資金委托三一金融發放給客戶，并經客戶委托，直接支付至經銷商賬戶，并于1周內回流至廠商在貸款銀行開立的賬戶（廠商零售模式下直接支付至廠商在貸款銀行的賬戶）；

（4）三一金融于貸款發放當日將客戶貸款額度的10%，經客戶委托，直接付至經銷商賬戶，并于1周內回流至廠商在貸款銀行賬戶（廠商零售模式下直接支付至廠商在貸款銀行賬戶）。

還款及墊付流程 資金流說明：（1）經銷商模式下，客戶將保證金交給經銷商（廠商零售模式下，客戶將保證金直接存放至中發公司在貸款銀行的保證金賬戶）；（2）經銷商按照一定比例向客戶收取保證金后按照客戶融資總額的5%將保證金存放至中發公司在貸款銀行的保證金專戶（不足部分由經銷商自行補足），此步驟在放款前完成（廠商零售模式下，中發公司按照一定比例直接向客戶收取保證金后按照客戶融資總額的5%將保證金存入其在貸款銀行的保證金帳戶，不足部分由中發公司自行補足）；（3）客戶將每月應還款項存放至其在結算銀行開立的還款賬戶；（4）三一金融和宏瑞公司向結算銀行遞交收款明細，由結算銀行批量將客戶款項分別扣劃至三一金融和宏瑞公司在結算銀行開立的相關賬戶；（5）宏瑞公司于同日將所收到的款項調撥至其在貸款銀行開立的一般結算賬戶，貸款銀行直接扣劃當期應收本息；（6）在客戶未及時將月還款額存至還款賬戶時，由中發公司通過保證金賬戶將資金調撥至客戶還款賬戶，并由宏瑞公司和三一金融按照客戶正常還款程序實現扣劃，實現墊付；（7）中發公司根據已墊付的保證金部分，要求經銷商補足保證金（廠商零售模式下，要求客戶補足保證金）；（8）中發公司和經銷商根據已補足保證金要求客戶及時歸還欠款，客戶未在規定時間內補足保證金，啟動三一集團或三一重工的回購程序：

風險防范機制設計

1、保證金專戶。中發公司在貸款銀行開立保證金專戶，按貸款總額5%的比例存入保證金，并授權貸款銀行在借款人不能按期還款時直接從保證金帳戶扣款還款。如扣款后導致保證金帳戶余額不足，中發公司應在客戶下一個還本付息前7個工作日補足。

2、一般結算帳戶。三一重工和三一集團在貸款銀行開立一般結算賬戶，用于直銷模式下銷售貸款的回籠（經銷商模式下的貨款需在放款后一周回籠）。在還本付息前7個工作日，中發公司的保證金帳戶、三一重工和三一集團一般結算賬戶的資金余額之和不得低于當期還本付息額。如保證金帳戶扣款后仍不能補足當期還本付息額，三一重工和三一集團授權銀行從一般結算賬戶扣款。

3、廠商全額回購擔保。如用款人出現還款風險導致中發公司未在規定時間內及時補足保證金時，由由三一重工或三一集團履行全額回購責任（三一重工的產品由三一重工提供回購，三一集團的產品由三一集團提供回購），清償用款人剩余的貸款本息。 4、貸款銀行優先償還權。貸款資金償還優先保證貸款銀行貸款份額，還款順序依次為貸款銀行、三一金融。

5、經銷商連帶責任保證。經銷商模式下，經銷商為終端用款人依合同所形成的債務向三一金融和宏瑞公司提供連帶責任保證擔保。

6、工程機械抵押。由于貸款銀行不直接面對眾多終端客戶，在實際操作中難以將工程機械直接抵押至貸款銀行名下，因此設計用款人將所購工程機械抵押給三一金融，三一金融10%的融資為次級債權，相當于對銀行債權的隱性擔保。

7、保險。所有用款人需在貸款銀行指定保險公司購買保險，銀行為保險的第一受益人。