培訓(xùn)開發(fā)CBET模型課程的實際運用和效果評價

李永升 張清 劉婕 張晶 王青 姜爽

企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)，要以職業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)的提升為出發(fā)點，突出職業(yè)能力的培養(yǎng)，推銷理論教學(xué)與實際推銷環(huán)節(jié)緊密銜接和融合，按照銷售人員崗位所需能力來設(shè)計培訓(xùn)課程。

山東聯(lián)合生物化工有限公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的現(xiàn)代生物化工企業(yè)，因近年來生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，該公司需要大量產(chǎn)品銷售人員，公司銷售部在2017年9月份向人力資源部提出了人員需求。為此，人力資源部按照人員需求申請招聘了一批銷售人員，為了能夠迅速提升這些銷售人員的推銷技能，公司上層領(lǐng)導(dǎo)決定組織一次推銷技能提升培訓(xùn)，由岱岳區(qū)職業(yè)教育中心承擔(dān)本次培訓(xùn)課程開發(fā)任務(wù)。

岱岳區(qū)職業(yè)教育中心培訓(xùn)處在培訓(xùn)課程實施中，課程開發(fā)人員采用了CBEI課程開發(fā)模型。

培訓(xùn)課程設(shè)計思路

本次培訓(xùn)課程授課時間定為六小時，通過對公司新招聘來的銷售人員培訓(xùn)，速提高推銷技能的。首先要以企業(yè)銷售人員所需的職業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)為出發(fā)點，突出職業(yè)能力的整合培養(yǎng)，強(qiáng)調(diào)推銷理論教學(xué)與實際推銷環(huán)節(jié)緊密銜接和融合。嚴(yán)格按照銷售人員崗位所需能力來設(shè)計課程技能目標(biāo)。其次按照崗位技能目標(biāo)設(shè)計培訓(xùn)課程、實訓(xùn)內(nèi)容模塊和話術(shù)訓(xùn)練項目，所以本課程設(shè)計了四大內(nèi)容模塊以及多項推銷技能訓(xùn)練項目。每一個內(nèi)容模塊主題和技能訓(xùn)練項目都是以企業(yè)的真實銷售環(huán)境為實踐背景進(jìn)行的設(shè)計，同時強(qiáng)化新員工的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)操守。圍繞這個主題設(shè)計了本次培訓(xùn)課程培養(yǎng)的三種通用能力：誠實守信、自信執(zhí)著、吃苦耐挫。還有，本次培訓(xùn)課程強(qiáng)調(diào)推銷理論知識的必要性，與之對應(yīng)的實訓(xùn)項目必須以理論為指導(dǎo)，遵循“必須、夠用”原則，對本次培訓(xùn)課程理論知識體系進(jìn)行了有效的整合構(gòu)建。

培訓(xùn)課程目標(biāo)

通過對本次培訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)，要求新進(jìn)的銷售人員能夠達(dá)到相應(yīng)的知識目標(biāo)、能力目標(biāo)和情感態(tài)度價值觀。

（一）知識目標(biāo)

1、記憶和理解推銷的基本概念和涵義，如4p組合等《銷售技能提升培訓(xùn)》開發(fā)為例

2、掌握推銷準(zhǔn)備與接觸階段的推銷方法和技巧

3、了解客戶信息收集階段的基本方法和技巧

4、記憶推銷的方法和策略，還有消贊者的心理變化特征。

（二）能力目標(biāo)

1、能夠運用推銷準(zhǔn)備與接觸能力，做好推銷的準(zhǔn)備工作并成功接觸顧客。

2、能夠運用顧客信息收集方法和技巧，全面收集顧客信息。

3、能夠運用恰當(dāng)?shù)耐其N方法和技巧，做好企業(yè)和產(chǎn)品的推銷。

（三）惰感、態(tài)度和價值觀

通過本次培訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)，使新來的銷售員工迅速的融入到企業(yè)中，認(rèn)可企業(yè)的文化，樹立誠實守信的工作意識，形成自信執(zhí)著、吃苦耐挫的工作態(tài)度。

培訓(xùn)課程內(nèi)容與具體標(biāo)準(zhǔn)

推銷的基本知識準(zhǔn)備。需要的推銷、營銷基本理論知識有：4p組合、2s組合、顧客購買決策過程、推銷拜訪的流程。

推銷準(zhǔn)備與接觸階段的技能提升訓(xùn)練。運用推銷準(zhǔn)備與接觸顧客的方法和技巧，做好推銷準(zhǔn)備和接觸顧客的準(zhǔn)備，具體的知識有：推銷拜訪準(zhǔn)備工作、顧客團(tuán)隊分析方法和技巧、有力的開場白設(shè)計和有效的提問方法。

推銷呈現(xiàn)階段的技能提升訓(xùn)練。運用顧客信息收集的方法和技巧，進(jìn)行顧客信息的收集。具體的知識有：產(chǎn)品或服務(wù)呈現(xiàn)的內(nèi)容、顧客異議處理時機(jī)、流程和技巧、價格的呈現(xiàn)時機(jī)技巧和異議處理策略。

推銷決定階段的技能提升訓(xùn)練。運用推銷決定方法和技巧，促使顧客做出最終的購買決定，具體的知識有：推銷決定階段準(zhǔn)備工作的內(nèi)容、促使顧客做出購買決定的策略、推銷決定后的跟蹤工作。

培訓(xùn)的實施

（一）培訓(xùn)的方法 本次培訓(xùn)課程主要采用了以下三種培訓(xùn)方法，分別是：

1、講授法。本次培訓(xùn)課程的理論知識和推銷技能部分主要采用該種方法。

2、研討法。本次培訓(xùn)課程在案例分析中采用了該方法。

3、案例分析法。因為本次培訓(xùn)課程的實踐性較強(qiáng)，所以在本次培訓(xùn)課程中設(shè)計了大量的案例分析，以此來加強(qiáng)培訓(xùn)對象對推銷技能的理解和掌握。

（二）培訓(xùn)需要的工具

本次培訓(xùn)課程所需工具主要有投影儀、電腦、寫字筆、寫字白板以及活頁掛圖等。

培訓(xùn)后的效果評價

本次培訓(xùn)采用的評價方法有三個。

（一）現(xiàn)場評價法。培訓(xùn)課程結(jié)束后，人力資源部針對此次培訓(xùn)課程的內(nèi)容、培訓(xùn)師講課技巧和培訓(xùn)的組織工作等進(jìn)行了現(xiàn)場的問卷調(diào)查，從而來評價本次培訓(xùn)課程的效果。

（二）測試比較法。在培訓(xùn)課程開始和結(jié)束時，分別使用難度相似的推銷技能測試題對培訓(xùn)對象進(jìn)行測試，最終通過比較兩次測試結(jié)果評價培訓(xùn)課程的實施效果。

（三）觀察比較法。培訓(xùn)課程結(jié)束一個月或三個月后，人力資源部管理人員或培訓(xùn)對象的直接上級通過觀察培訓(xùn)對象的銷售業(yè)績是否有所提高、銷售技能的運用是否熟練等來評價培訓(xùn)課程的效果。

最后通過此次培訓(xùn)的實施和效果評價，CBET培訓(xùn)模型還需要進(jìn)行相應(yīng)的改進(jìn)和完善，比如在培訓(xùn)材料的內(nèi)容設(shè)計上要符合新進(jìn)銷售人員的實際工作需要，通過培訓(xùn)材料能夠讓培訓(xùn)對象了解到具體的基本內(nèi)容和技能運用要點。還有在培訓(xùn)材料中適當(dāng)?shù)募尤胍恍┰趯嶋H工作中發(fā)生的真實案例.以便提高培訓(xùn)對象應(yīng)用所學(xué)技能解決實際問題的能力。最后，培訓(xùn)材料的語言要通俗易懂，盡量不出現(xiàn)讓培訓(xùn)對象難以理解的生僻詞匯，以免影響培訓(xùn)效果。