孟洛川的生意經

戎文華

貨保真，標實價

雖然讀書不多，但是作為亞圣后代，孟洛川經商處世深受儒家思想影響，提倡“誠信為本，貨真價實”的經營理念。

孟家以販賣白布起家，后逐漸將白布染成青、藍色布出售，但是染坊加工的色布，往往洗兩三水就褪色，深為顧客所不滿。為解決這個問題，孟洛川在濟南東流水第三道胡同自辦染坊，店名曰“瑞蚨祥鴻記染坊”。所聘染師都是技藝高明、經驗豐富的名家里手。東家和掌柜對染工的要求十分嚴格，規定須用上等布料、布坯，不準偷工減料；要認真操作，并派專人檢查，發現瑕疵，立即返工。因此，祥字號染出的色布久洗不褪色，美觀耐用，為別家所不及，享譽城鄉，遠近搶購。

繡貨綢緞是瑞蚨祥鼎盛時期的主營貨物，為了招徠顧客，孟洛川派專人到產地設莊定購。只要質量好，成本高低不論。訂貨到期，專人下廠驗收。正是由于所售貨物質量無可挑剔，所以社會各界名流購買繡貨綢緞，“瑞蚨祥”往往是不二選擇。

舊時做買賣，一般都要謊還價，但瑞蚨祥卻打出了“明碼實價、言不二價、童叟無欺、足尺加一”的響亮口號，并因此贏得顧客信任。

商品齊，服務周

孟洛川經營的“祥”字號不僅商品齊全，而且獨具特色。別人有的，瑞蚨祥有；別人沒有的，瑞蚨祥還有。所以北京業界流傳有“在瑞蚨祥如果買不到，北京其他各戶也不會有”的說法。瑞蚨祥依靠自己雄厚的資金支持，千方百計搜羅各色產品。

在1930年以前，皮貨中四五千元一件的貂褂、千余元一件的海龍領子，最好的金絲猴、玄狐、窩倒、白狐、白狐崽等稀有皮貨產品，在北京、天津，往往也是瑞蚨祥獨有。在繡貨中，清朝高級官員的服裝，別家都沒有，而瑞蚨祥則應有盡有。民國以后，著名京劇演員如梅蘭芳、荀慧生等人所用舞臺幔帳、桌椅繡花披墊、門簾等，也多委托瑞蚨祥代為置辦。

服務業只有提供優質的服務，才能吸引顧客，從而帶來利潤。瑞蚨祥門面大，店內寬敞，擺設古色古香，到處掛著牌匾，顧客一進門便有一種莊嚴肅穆的感覺。

瑞蚨祥還要求售貨人員穿著要整潔樸素，即使在三伏天，也要穿長衫售貨。還特別規定店員不許吃生蔥、生蒜，以免口中異味引起顧客反感。顧客一進門，先由四位員工拉開大門含笑迎接，接著售貨員上來請坐、看茶，送上顧客需要的商品。顧客離開時還要歡送。對于特殊顧客，售貨員還要提著貨，掌柜的陪著送出門外。此外，瑞蚨祥還特別規定，凡遠道而來買大宗商品的顧客，必須要管一頓飯。掌柜的就常說：“顧客是衣食父母，哪有讓衣食父母餓著肚子趕遠道的理。”

用其德，選其才

孟洛川認為企業管理實際上是人事管理，由此可知他是何等重視人員的使用。孟洛川用人或用其“德”（對東家忠心），或用其“才”（會做生意），使其各安其位，各得其所。

孟覲侯，孟洛川遠房侄子，原是濟南瑞蚨祥的外跑伙計，因才華出眾，30歲就被任命為全局總理。孟覲侯被孟洛川視作治店能人、買賣精靈。他坐鎮北京瑞蚨祥，在大柵欄一條街連設5號，財雄勢巨，上通宮廷王府、權貴勢要，中連衙局所司軍警豪強，下結三教九流士農工商，買賣做到各個階層。當時孟覲侯在北京手眼通天，與清末民初的許多權貴平起平坐，被尊稱為“侯爺”。孟覲侯不僅會做生意，而且對孟洛川忠心耿耿，為瑞蚨祥傾盡心力。例如1900年八國聯軍侵入北京，大柵欄一帶被焚毀時，孟覲侯正在住家（即一年一度例假回家）。聽到這個消息后，他不顧天寒地凍、積雪盈尺，也不顧戰亂中交通斷絕，行人裹足，立即雇了馬車，星夜兼程趕到北京，收拾殘局。匆匆趕到京城后，發現大半大柵欄已空空如也，幸好鴻記發莊沒有受損。這時，八國聯軍已經撤離北京，居民上街買貨的開始多起來，孟覲侯看到這一情況，便組織了留京的店員，擺攤營業。一些百貨、布匹、廣貨批發莊此時正愁貨無去路，見瑞蚨祥能銷得動，都愿意賒貨給它，月底收款。這樣，瑞蚨祥得以在劫難之后再次發展起來，孟覲侯也成為北京瑞蚨祥的中興功臣。正是由于用人得當，孟洛川經營的祥字號才得以日益發展壯大。

抓商機，開金店

孟洛川本人善于捕捉商機最為典型的實例，當數開辦金店。第一次世界大戰期間，英法等國在中國大量拋售黃金，金價大跌。1919年金價每兩由平時的三十五六兩銀子跌至十三四兩。孟洛川以為良機難逢，令申莊經理孟星文自匯豐銀行、麥加利銀行買進一批黃金，共買多少，不得而知，但僅他貯藏起來的就近3000兩。

自從做了這筆買賣，孟洛川就對黃金產生了濃厚興趣。其時軍閥、官僚生活奢靡，金銀首飾成為最流行的時裝飾品和賄賂、饋贈、應酬之物。因此，金店生意非常興隆。孟洛川對各房兒娶女嫁也置辦一些金銀首飾作為聘禮或陪嫁，每樁喜事至少需要十五六兩黃金。為了節省費用，自造自用，孟洛川于1924年在濟南瑞蚨祥店鋪增設了金柜。

金柜開張不到半年，除置辦煉金工具開支1000余元外，賺得純利四五千元。1925年平均月銷黃金200余兩，白銀300余兩，年純利為七八千元。金柜的實際占用資金不過3萬余元，利潤率高達資本額的20%以上。

做生意，善抓商機固然難得，但從長遠和整體看，行事穩健可能更為重要，而孟洛川就是一個經商十分穩健的人。這最主要表現在以下三個方面：第一，基本不用外資。不向銀行銀號拆活款，目的是避免受人挾制。第二，現金交易。過去綢布業買貨慣例是期款，而瑞蚨祥進貨則一律現款交易。第三，不經營工業和金融業，不合伙。

勤節儉，嚴律己

孟洛川是一個勤儉的人。還在年幼的時候，其母高氏便常常告誡他，家中的財產，外面的商號，是祖輩留下的，不能坐享其成，要發展壯大家業，勤儉上進。孟洛川晚年擁有千萬家資，在濟南東流水街買了一處花園，自題為“質園”，園內滿植茉莉，供配茶之用，既能賞目娛心，又收經濟實惠。遷往天津后，雖住在租界洋房，仍用中式家具，一切從簡，冬季不生暖氣，另備火爐取暖。孟洛川還對各房間如客廳、伙房、臥室等規定燒用不同質量的煤，以節省開支，有時還親自到各屋檢查炭灰，以視有無浪費。

孟洛川生意上是一個嚴于自律的人。他對企業的經營、人事、財務等等，不僅事必躬親，而且以身示范，嚴守規則。在濟南時，每天到店視事，聽取各號經理匯報。客室里設有軟炕，專為來客準備，他從不倚坐，以示刻苦謹慎的表率。對于各營業場的商品布置，店員精神面貌等，他常常親自檢查，名曰“檢閱商容”，不允許有松懈疏漏之處。