銷售高端產品 提供高端服務

王俊洲

中國經濟在兩個大背景下出現了轉型，一個是技術推動，一個是消費升級。在這個基礎上，國美調整了整體的零售策略，第一，將互聯網技術應用到零售的整個過程。第二，繼續提升供應鏈的采銷能力，力爭在選品上能夠準確捕捉到顧客的需求，供應商的訂貨要非常準確。第三，要從單一家電產品零售商轉變為能夠給客戶提供整體解決方案的服務商。第四，提升服務能力，做最好的服務商。

消費升級與需求崛起

從2004年起，家電連鎖賣場就以各種形式的價格戰點燃和推動了中國的家電消費市場。然而，盡管很多零售商現在還在打低價牌，但便宜的東西、低價商品的銷量在大幅度下滑。高端電器出現了明顯的增長，七八千元的冰箱，近萬元的彩電賣的非常好，說明目前市場和消費者需要好的產品和好的服務，來支撐消費升級這么一個大的背景。這些圍繞低端低價的商品和銷售方式的零售正在遇到非常大的市場挑戰。

國美一直就具有比較好的供應鏈采購能力。國美要做的是在原有供應鏈優勢的基礎上，進一步差異化。數據顯示，國美自采的商品對銷售的貢獻最大，這些都是國美自己下單，自己定零售價，自己管庫存，自己也承擔庫存的跌價風險。這部分自采商品銷售占到了國美整體銷售規模的20%以上。例如，2017年國美和美的合作實現收入超過100億，定制化產品都超過了20%。國美就是通過抓住消費升級，推動反向定制的差異化產品。……