廠商聯(lián)動(dòng) 借力使力

連曉衛(wèi)

營(yíng)銷重心下沉到縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)各大品牌已喊了多年，但真正能實(shí)現(xiàn)下沉的企業(yè)卻很少，原因就是沒有建立起有效針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的營(yíng)銷模式。而一些走農(nóng)村包圍城市路線的品牌，基于自身對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的了解，集中資源，集中引爆，用大促銷帶動(dòng)大分銷，實(shí)現(xiàn)了對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的深耕。

從單兵做戰(zhàn)到廠商聯(lián)動(dòng)

城鎮(zhèn)化的發(fā)展，農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)觀念與消費(fèi)結(jié)構(gòu)也在不斷改變，品牌升級(jí)與營(yíng)銷結(jié)構(gòu)的調(diào)整自然不可避免。比如，有的品牌針對(duì)縣級(jí)小客戶，突破傳統(tǒng)的服務(wù)模式，組建相應(yīng)俱樂部，吸引小客戶加入，對(duì)加入的會(huì)員提供專供產(chǎn)品、年度返利、終端改造、專項(xiàng)促銷、培訓(xùn)支持等，全力進(jìn)攻縣級(jí)市場(chǎng)。有的品牌則是采用單品突破戰(zhàn)略，強(qiáng)化體驗(yàn)推高賣貴，把中高端差異化機(jī)型優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步放大。

目前，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的廚衛(wèi)電器競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，以前鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的動(dòng)銷，通常代理商是單兵做戰(zhàn)，而現(xiàn)在，則是由品牌商在推動(dòng)，廠商合力推進(jìn)，效果自然是不同而語(yǔ)。比如，石家莊市某代理商引入廚衛(wèi)電器后，借助原在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)店，希望通過做小型村推和單店促銷推廣的方式尋求市場(chǎng)的快速突破，但整體市場(chǎng)并沒有達(dá)到預(yù)期的效果。2017年，其所代理品牌重點(diǎn)推動(dòng)全國(guó)聯(lián)動(dòng)，并在各環(huán)節(jié)都給代理商以相應(yīng)的指導(dǎo)。

而前期的鄉(xiāng)村推廣及單店促銷盡管沒有推動(dòng)規(guī)模的快速提升，但卻讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商在做促銷活動(dòng)方面具備了一定的基礎(chǔ)。因此，該代理商在品牌商的指導(dǎo)下，嘗試啟動(dòng)一次下轄?zhēng)资畟€(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的聯(lián)動(dòng)促銷活動(dòng)，有品牌廠家的支持，提前10天做宣傳造勢(shì)，首次鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)動(dòng)活動(dòng)即獲得很大的突破，從每個(gè)月的幾十臺(tái)，快速提升至每月過百臺(tái)。……