數(shù)字出版的網(wǎng)絡(luò)營銷

楊曉娟

[關(guān)鍵詞]數(shù)字出版；網(wǎng)絡(luò)營銷；方法

閱讀市場的增長，為數(shù)字出版物提供了廣闊的消費(fèi)市場。數(shù)字出版物的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀問題，是我們在探究“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的營銷策略的過程中，需要重點(diǎn)關(guān)注的一個問題。

老話說酒香不怕巷子深，但在今天，如果不宣傳，不做適當(dāng)?shù)臓I銷，恐怕酒香也怕巷子深，對于數(shù)字圖書更是如此。浩如煙海的網(wǎng)絡(luò)信息讓人目不暇接，要想在大海中拾起一朵浪花實(shí)屬不易。在抓住了人們的眼球之后，如何能讓他們購買，以至持續(xù)購買，則要以多種的促銷手段為依托。

做好網(wǎng)絡(luò)營銷需從以下幾個方面入手。

一、選擇好電子商務(wù)模式

目前的電子商務(wù)模式大致有B2B（Business to Business）、B2C（Business to Customer）、C2C（Customer to Customer）三種，但經(jīng)過時間的檢驗(yàn)，事實(shí)證明B2C是當(dāng)下最佳的商務(wù)模式。

二、加強(qiáng)網(wǎng)頁頁面信息管理

網(wǎng)頁的頁面信息直接決定著瀏覽網(wǎng)頁的用戶注目的時間和下一步的選擇——是關(guān)閉網(wǎng)頁，還是繼續(xù)瀏覽。所以基本字段的準(zhǔn)確，內(nèi)容簡介、作者簡介、編輯推薦、媒體評論、目錄、前言、內(nèi)容摘要、插圖等的相關(guān)內(nèi)容的完善程度是關(guān)鍵。如有必要還可以就某一內(nèi)容進(jìn)行專題制作，以吸引對相關(guān)知識有興趣的讀者。

三、利用用戶評論做宣傳

現(xiàn)在的人們只要是在網(wǎng)上買東西，都希望從別人那里了解到一些相關(guān)的信息，以便于自己參考，所以客戶的評價及交流心得，可以提高直觀性。可信賴的評論、引導(dǎo)評論、關(guān)注回復(fù)評論等會對評論與銷售正比轉(zhuǎn)化率的提升有所助益。

四、價格是關(guān)鍵

圖書的價格不管是傳統(tǒng)的紙質(zhì)圖書，還是現(xiàn)在的數(shù)字圖書，都是值得推敲的，如何使利益最大化是商家關(guān)注的利益點(diǎn)。而定價的多少是由目標(biāo)人群決定的，要根據(jù)不同類型的書、受眾的不同進(jìn)行分析，不能一味地價廉或價高，或全盤由成本來考慮。如大眾讀物不宜高，學(xué)術(shù)讀物無須低等。

五、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的保存

數(shù)據(jù)是掌握市場動態(tài)的最佳信息資料，只有對相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析，然后才能根據(jù)分析結(jié)果做出下一步的安排。要格外重視數(shù)據(jù)的保存、提取和歸類。

六、促銷手段

不管是正常的書店經(jīng)營，還是網(wǎng)絡(luò)書店的經(jīng)營，不管圖書的好與壞，都需要對圖書采取必要的促銷。促銷的方式對路，圖書的銷路才會更好。否則，再好的圖書也收不預(yù)期的銷售效果。

除了郵件營銷、搜索營銷、微博營銷以及社區(qū)化、互動化網(wǎng)絡(luò)營銷，如網(wǎng)絡(luò)連載、論壇炒作、發(fā)帖灌水、博客、線上視頻 、網(wǎng)絡(luò)游戲互動、門戶網(wǎng)站推廣等。基本的促銷形式有以下幾種：

1.買一贈一促銷活動：買一個主商品即贈送 一個免費(fèi)贈品。要求主商品和贈品一定在全部庫房都有貨，以防止拆單造成用戶退主商品只拿贈品。 特點(diǎn)是優(yōu)惠直觀，避免繁瑣計(jì)算，讀者實(shí)惠大，效果較好的方式。

2.總價買贈促銷活動：活動期間購買指定的圖書達(dá)到一定金額，可以得到免費(fèi)贈品。如指定圖書買滿49元免費(fèi)送一本書。階梯式贈送 效果更佳。特點(diǎn)是最常用，操作最簡單，金額門檻和贈品質(zhì)量決定效果。

3.超低價秒殺促銷活動：個別圖書以超低價格銷售，限定冊數(shù)上限或限定搶購時限。如《XXX》3折倒計(jì)時搶購是目前在各個行業(yè)都比較流行的促銷方式，對單品短期銷售拉動效果最好。該方式適用于新書，同時也適用于部分有價值的庫存書。

4.組套促銷活動：指定某些圖書如果同時購買，會在現(xiàn)有售價基礎(chǔ)上優(yōu)惠XXX元。如：《A》售價11元，《B》售價13元，《C》售價12元，《D》售價15元，當(dāng)一次性將4本全部購買，則按40元結(jié)賬，共優(yōu)惠11元。是廣泛使用的促銷方式，對內(nèi)容相關(guān)度高、讀者需求一致的圖書捆綁銷售效果最好。可以減少手工組套的麻煩。

5.返券促銷活動：購買指定的圖書購買達(dá)到一定金額，完成訂單后返給讀者一定金額的購物券，可用于下次消費(fèi)時使用。如購買某專題內(nèi)圖書達(dá)到49 元即返10元購物券。一般用階梯的方式。返券相當(dāng)于給讀者減錢，能吸引讀者增加購書頻率，效果持續(xù)時間長，操作簡單。但返券門檻不宜過高，否則效果不明顯。

6.訂單滿減促銷活動：指定的圖書購買達(dá)到一定金額，結(jié)賬時立即減免一定金額。如購買某專題圖書達(dá)到49元結(jié)賬時即減10元。階梯式 減錢效果更佳。每滿比滿一次效果更佳。特點(diǎn)是優(yōu)惠效果最直接，操作簡單，對讀者吸引力最大。但門檻不宜過高，否則影響效果。

7.加價購促銷活動：讀者購買指定的圖書達(dá)到一定金額，加很少的幾元錢可以得到一本暢銷書。如購買小說類圖書達(dá)到49元，加5元可以得到一本《XXX》（正常售價十幾元）。特點(diǎn)是優(yōu)惠性價比較高，對暢銷單品銷售拉動迅速，有利于沖擊榜單，對讀者吸引力較大。但門檻不宜過高，否則影響效果。

8.滿則直減打折：讀者購買指定的圖書達(dá)到一 定金額，訂單直接減免X%。如購買生活類圖書達(dá)到49元，訂單直減20%。直減效果最深的促銷形式，比滿減和返券優(yōu)惠力度都大，折上折是用戶最喜歡的促銷。但門檻不宜過高，否則影響效果。

9.超級買贈：買滿多少本圖書，其中最便宜的一本免費(fèi)。如購買科技類圖書4本，其中最便宜的一個免費(fèi)。避免了傳統(tǒng)促銷贈品的限制，用戶選擇空間更大，刺激用戶反復(fù)挑選。但參加促銷商品應(yīng)避免高碼洋的，門檻不宜過低，否則影響客單價和配送成本。建 議4本左右。

10.基于購買個數(shù)的滿減：買滿多少本圖書，立減多少元，或立減X%。如購買文教類圖書4本，立減10元。金額門檻不固定，用戶的 優(yōu)惠程度不同，刺激用戶比較最大幅度的實(shí)惠。但參加促銷商品應(yīng)避免價格區(qū)間過大，金額門檻差異過大。建議3本左右。

在激烈競爭的市場現(xiàn)狀下，作為出版人，不僅要為傳統(tǒng)的圖書打開銷路，為新興的數(shù)字圖書開疆?dāng)U土，更要為真正具有學(xué)術(shù)價值、藝術(shù)價值和應(yīng)用價值的圖書找到更理想的銷售途徑，讓主流文化占據(jù)現(xiàn)代閱讀更多的天地，引領(lǐng)社會良性發(fā)展。