醫藥公司藥品經銷商庫存管理改進研究

姚實

摘 要：隨著我國生產力與生產水平的大幅度提升，為時下經濟產業結構調整與優化注入了源動力，人民物質生活日益豐富。在這樣的時代大背景下，醫藥生產企業未來發展前景日益光明，但值得注意的是，我國現有的醫藥經銷企業的庫存管理仍存在一定的問題，阻礙了醫藥市場的未來發展。據此，本文將展開系統化分析與闡述。

關鍵詞：醫藥公司；藥品經銷；庫存管理；分析

新時期，我國經濟發展戰略方針的調整，帶動了我國醫藥行業的迅猛發展，促進了醫藥經銷企業的創新革命。隨著各類大中小型醫藥企業的競相涌現，致使原有的醫藥市場競爭日益激烈。而逐步優化醫藥經銷過程中的庫存管理水平，是時下提升企業競爭力的有效措施，應引起我國醫藥營銷行業的高度重視。

1 醫藥營銷企業庫存管理過程中存在的缺陷

時下，人民生活水平的日益提升，對于醫藥經銷企業提出了更高的時代要求。而為有效滿足消費者的購買需求，我國醫藥營銷企業進行了營銷模式的優化，有效緩解了醫藥市場的供求問題。但值得注意的是，由于醫藥生產、營銷、管理企業之間的庫存管理模式存在一定的個差異，切部分醫藥企業為片面追求經濟效益故意隱匿本企業的庫存情況，致使醫藥市場供求關系失衡；藥品購買者的購買需求難以滿足，各個企業的藥品管控內容獨立封閉。通過對當前我國醫藥經銷行業存在的庫存管理問題進行分析，可將其歸納為如下幾方面：

1.1 藥品管理模式單一，藥品信息封閉獨立

一直以來，我國醫藥營銷企業的市場預測工作皆依靠人力完成，其市場風險規避措施也會受到決策者的主觀判斷影響，致使對藥品市場的預算出現誤差。而我國藥品生產、營銷企業性質相對特殊，不同時期、地區、種類的藥品未來市場需求存在諸多的差異，對于現有的藥品未來銷量預測人員提出了更高的時代要求；即在充分提升藥品銷量預測準確性的同時，最大限度滿足現有市場藥品需求者的購買需求。而由于影響藥品未來走勢的內外因素較多，致使企業決策者的預測工作難度較大。除此以外，不同地區的企業營銷企業地理分布不均衡，企業的藥品營銷情況封閉獨立，難以實現藥品行業的信息共享，致使現有的藥品庫存與實際市場需求之間存在較大的差異。

1.2 供求關系預測錯誤，“牛鞭效應”的影響

“牛鞭效應”是經濟學上的一個術語，指供應鏈上的一種需求變異放大現象，是信息流從最終客戶端向原始供應商端傳遞時，無法有效地實現信息共享，使得信息扭曲而逐級放大，導致了需求信息出現越來越大的波動，此信息扭曲的放大作用在圖形上很像一個甩起的牛鞭，因此被形象地稱為牛鞭效應。“牛鞭效應”是市場營銷中普遍存在的高風險現象，是銷售商與供應商在需求預測修正、訂貨批量決策、價格波動、短缺博弈、庫存責任失衡和應付環境變異等方面博弈的結果，增大了供應商的生產、供應、庫存管理和市場營銷的不穩定性。

1.3 藥品銷售反饋情況失真，對市場未來需求的反映滯后

一般而言，藥品的銷售情況會受到供求關系、醫藥市場發展情況及價格波動的影響，藥品的銷售信息會貫穿于整個營銷過程，且銷售的實際反饋失真；實際的藥品銷售信息的統計工作會在藥品售出后三十天后完成，存在一定的滯后性。而有效避免信息統計過程中存在的營銷風險，醫藥企業普遍采用未來市場預測或專業的風投公司進行風險規避。值得注意的是，大部分藥品在市場中的營銷流動時間較長，僅依靠后期市場預期很難滿足風投需求。除此以外，藥品銷售數據的滯后性，致使醫藥營銷企業難以根據市場需求制定未來發展模式，致使醫藥企業的業務專員開展市場調研的難度較大。

1.4 產品效期問題無法有效控制管理造成損失

頻繁的換貨、退貨現象，經銷商和醫療機構往往進購了大批量醫藥品以確保正常的日常使用。但是由于沒有考慮到產品的特性和有效期，以及進行合理的規劃和安排，往往造成大量的浪費，一般出現此類情況都會由醫院直接退回給經銷商再由經銷商統一與醫藥公司結算，這樣公司在承擔處理日常大量接口工作的同時，還要承受由于浪費和過期而產生的費用。

2 醫藥公司藥品經銷商庫存管理改進分析

2.1 建立基于VMI的經銷商庫存管理理念

一個經銷商在下訂單前的決策是由很多因素的組合而成的，比如對在一個壟斷的局域市場，經銷商渴望預訂更多的貨品；經銷商的市場競爭能力也是不斷變化，對于經銷商而言可能只是損失了一批貨品的金錢價值，而對于供應商來說就有可能會失去整個區域市場；另外，如果供貨商允許經銷商無原則頻繁地退貨、換貨，那醫藥公司就會面臨很大的危機。據此，我們可以得出渠道中經銷商庫存管理的兩個根本目標：一是經銷商的訂貨需要符合真實的消費市場需求，努力避免銷售渠道上的庫存積壓或斷貨問題；二是合格的渠道經銷商必須是一個資質優秀的合作伙伴，使它能夠強有力地參與市場競爭。因此，我們需要建立VMI的經銷商庫存管理理念。

2.2 經銷商合作伙伴及關系的梳理

我們借鑒VMI的管理理念，首先需要建立與經銷商的合作伙伴關系以得到強有力的信息支持，保證隨時反映到公司的預測系統上的銷售和庫存情況真實而且及時，建立一套經銷商進銷存信息管理系統，全面實施和過程監控，加強公司與各經銷商之間的緊密合作，實現以企業為核心的供應鏈信息共享，幫助經銷商合理管理庫存量，減少即期、過期產品出現。

2.3 建立數據共享平臺，數據共享格式標準化

在經銷商庫存管理系統的設計過程中，為了保證共享數據的統一，首先需要建立統一的編碼規則，以方便對入庫及出庫藥品的管理。主要原因有二點：一是為了保證醫藥公司數據庫的安全性，各經銷商只需要操作和維護本地數據庫，無需實時與醫藥公司數據庫相連接。二是醫藥公司數據與經銷商數據庫分開設計還可以大大降低網絡構建的成本，有些經銷商原本的數據庫系統也是可以被利用的，醫藥公司數據庫集中管理一些共享的公用信息，并定時將藥品更改信息、將供應商的庫存信息等下傳給各經銷商。

2.4 借鑒VMI模式下的銷售流程及庫存管理設計

借鑒VMI系統，需要改變傳統的訂單處理方式，建立一種基于標準的托付訂單處理方式。在VMI庫存管理模式下，企業的銷售流程顯得更科學合理，藥品經銷商向醫藥公司提出其訂貨需求，并傳遞其結余庫存量與出貨量等信息，公司銷售中心收到信息后需要先確認信息的有效性，如資料是否完整或重復等。

3 結束語

綜上所述，當前我國醫藥營銷企業的庫存管理工作仍存在一定的缺陷與不足，對于未來市場需求預測的失誤，會嚴重影響醫藥企業的經濟效益。值得注意的是，藥品市場信心反饋與營銷模式相對落后，企業之間的市場信息來源單一，阻礙了企業的未來發展。因此，逐步提升藥品營銷的管理模式，提升市場需求預測的水平，是企業制定正確發展方向的首要前提；我國醫藥營銷企業應以此作為企業發展的關鍵性因素，逐步優化營銷管理水平，逐步提升企業在未來市場競爭中的戰略地位。

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