六個車：隱形領跑者的秘密

李垣諭

低調沉穩的李德良難得說幾句狠話。“就算巨頭再砸十個億，也傷及不到我們分毫！”

這一次，他將這份底氣歸于大勢：

如果要評選過去一年來互聯網最火爆的行業，汽車融資租賃絕對無出其右。短時間內，行業中突然涌現了數十個玩家。狗年春節期間，“一成首付彈個車”這樣的洗腦廣告更是鋪天蓋地，讓人驚呼汽車融資租賃發展之迅速。

而實際上，李德良早就帶領六個車走在了巨頭的前面。2016年，他就預見了這一波大勢——汽車增量市場已走到瓶頸期，年增幅只有3%，產業互聯網正迅速發展，汽車融資租賃即將爆發！

不過，他沒有在汽車融資租賃這一賽道正面開戰。相反，他早早撤出北京，撤出一線城市，在山東這一更接地氣的沃土，孵化出了線上線下汽車服務平臺“六個車”，致力于解決車與車主最后一公里的痛點，并試圖重新定義汽車服務。

不破不立

汽車融資租賃是什么？

通俗來說，汽車融資租賃是一種依托現金分期付款，將車輛所有權和使用權剝離，在租賃結束后將所有權轉移給承租人的購車方式。它憑借首付更低、業務更靈活的優勢，在最近幾年迅速崛起。汽車融資租賃縮短了車輛的更換周期，將車輛的處置靈活化，最終把汽車從一個耗費大筆資產的大件消費品，變成一個只需支付少量月供就可擁有的普通消費品。

再翻開行業戰事地圖，汽車融資租賃平臺雖然在全國范圍進行了布局，但烽火主要集中在北上廣深。李德良帶領的六個車把山東地區作為根據地，看上去有些另類。

但是中國版圖恰似一只雄雞，山東位于其喉部，從某種程度上說，李德良其實是掌握了中國市場的喉部，意欲借助齊魯大地，在汽車融資租賃行業發出一聲巨響。

“北上廣深的新車，想要上戶掛牌都十分困難，請問汽車融資租賃怎么做？”曾經在北京創業多年的李德良深知這種“有錢花不了”的憋屈。加之出門開車等于“豪堵”一回，一線城市汽車消費市場的積極性早已受到重挫。

所以，李德良認為即便是“一成首付”這么低的門檻，也很難促使一線城市消費者買車。換言之，巨頭們布局北上廣深，做營銷的目的遠大過市場開發。

反觀縣級市地區，一方面，新車上戶掛牌相對容易，交通也更通暢；另一方面，居民收入提高，消費升級，他們成為了新興的汽車消費群體。

預見汽車融資租賃即將爆發之后，老家在山東的李德良集結了一幫創業伙伴，帶著“互聯網+車”的創業種子，在2017年3月正式成立美樂網絡科技有限公司，推出了“六個車”這家以“重新定義汽車服務”為愿景，以“解決車主與車最后一公里”為使命的汽車電商服務平臺。

當時，齊魯大地仍是春寒料峭，同時也是汽車銷售淡季。然而如神話中普羅米修斯為人類帶來火種，讓文明得以萌芽一樣，李德良帶領六個車從一線城市的爭戰烽火中捧出了希望的火種，照亮了二三線城市的汽車消費市場。

汽車零售的“豐巢”

風口來的時候，總是風助雨勢，雨借風威。

2017年7月1日，好消息傳來，新版的《汽車銷售管理辦法》正式施行，打破了我國推行了12年的汽車銷售品牌授權單一體制。汽車超市、汽車賣場、汽車電商等非授權模式應聲而動。

新規的執行以及電商平臺的崛起，讓汽車“跑步”進入新零售時代。而說起六個車的定位，李德良形象地將其比作“汽車行業的豐巢快遞柜”。

李德良發現，大多數汽車融資租賃平臺在線上高舉高打，在線下卻是鞭長莫及。客戶不僅事先看不到、試駕不到實車，交付時也沒有專業的、固定的場所。

“這哪里是在賣車，分明賣的是照片嘛。”李德良認為，新零售歸根到底拼的是消費體驗，汽車融資租賃必須線上線下同時抓，兩手都要硬。畢竟汽車消費屬于家庭、個人的重要購買行為，且汽車又是一個注重體驗的產品。

于是，在線上，李德良在六個車App后臺植入精算系統，并在各大汽車平臺間進行比價，引入第三方專業風控，為用戶匹配合適的產品，將購車通過率提升至70%～80%。

2017年12月22日，六個車的首家線下服務體驗店，山東高密店正式開業。緊接著，日照、菏澤、臨沂、沈陽、石家莊等地也迅速建成體驗店，通過“城市體驗店+社群+服務+金融”的模式，打造“互聯網+車”領域的“豐巢”，為客戶帶來全新的用車消費體驗。

客戶可以在App上下單，也可以到店下單。線下店會展示一定數量的現車，客戶下好單，現場就能開走。如果店中沒有，六個車會與各大汽車服務平臺聯系，由平臺直接發貨到實體店，大眾化車型通常3天就能到貨。

為了抓取隨機性消費人群，六個車還在濰坊諸城家電商場“三聯家電”中開設了店中店，消費者可以在逛家電的時候意外邂逅“六個車”，遇到中意的車型，只需微首付就可以把車開走。

降低決策成本，第一時間迅速解決購車需求——在購車便利性上，六個車幾乎做到了極致，并完成了在新零售時代，對產品、數據、服務、體驗等多維度的升級。

通往未來的勝仗

過去這一年來，六個車一直在做一件事，那就是回歸商業的本質。

“六個車的提車速度最快能達到在下單后2個小時內。”李德良還說，目前通過與地方合作伙伴聯合直營，六個車已經在山東、河北省布局了40家汽車超市，接下來還將繼續向外擴散。到2018年年底，六個車門店總數將突破100家。

當然，六個車線上線下并行的模式還有更深遠的戰略意義。

李德良認為，受到共享汽車、無人汽車的影響，汽車面向C端的銷售還有3～5年的紅利期，一旦汽車融資租賃完成了最后一次對增量市場的發掘，未來將很快迎來面向C端服務運營的存量市場。屆時，擁有流量不等于能解決需求，只有通過做精低頻服務，才能成功地通向未來。

所以，用李德良的話說就是，六個車并不是要和其他平臺打擂臺，而是要把線下優勢開放出來，把其他平臺的流量導入六個車品牌的直營店中，最終成為一家汽車服務公司。

一個充滿無限可能的愿景，已經清晰地展現在面前：六個車將借助互聯網打造汽車服務解決方案，從汽車銷售、貸款，到汽車保險、汽車后市場，未來汽車生命周期的所有需求都將在六個車得到滿足。

李德良帶領六個車深度挖掘分析用戶需求與痛點，為整個汽車服務生態鏈打好了堅實基礎。率先提出“解決車主與車最后一公里，一成首付提個車”的全新汽車新零售業態，完成了新舊動能的轉換。六個車作為汽車行業隱形領跑者，通過摸索走出了一條有特色的道路，沖出了汽車行業的混沌黑夜，觸碰到了黎明。