關于信用卡消費及循環信貸業務發展思路的研究

綦晶 于凡

[摘 要]文章從效益、質量、規模、效率統籌協調發展等全方位進行分析，細分客群，全面打造年輕化客戶經營體系，并提出應對策略，抓好產品匹配，推動大型商業銀行信用卡消費交易額與循環信貸業務持續加速發展。

[關鍵詞]商業銀行；信用卡；消費交易額；循環信貸；年輕客群；商戶結構

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.16.035

1 發展消費業務是信用卡轉型的必然要求

就信用卡業務來說，各家銀行客戶數、消費交易額、業務收入等指標呈現出持續上升的趨勢，尤其在客戶數上提出盡快追趕的業務發展要求。信用卡應該成為銀行盈利的一個主要增長點，發展目標要向更高的標桿看齊，充分說明信用卡業務成為戰略轉型的重點業務。第一是要創建品牌，第二是要把信用卡作為消費金融、消費信貸的重點戰略性業務來發展，第三是要落實到盈利上來，實現超越。各家銀行對信用卡業務的認知進一步深化，發展力度進一步加強，信用卡業務未來將發揮更重要的作用，為轉型做出更大的貢獻。消費及循環信貸業務作為信用卡轉型中的第一引擎，承擔著舉足輕重的擔子和任務，任務很重，但使命光榮。

2 發展信用卡消費及循環信貸業務的必要性

消費及循環信貸業務是收入的基石，在信用卡業務收入中占據半壁江山，作為信用卡業務第一引擎，是驅動信用卡業務收入提升的最重要抓手之一。

（1）第一個利基在于消費產生的回傭收入。

要做大消費交易額，要讓客戶天天消費，天天刷卡，消費交易額作為一次授信，重復循環使用，凡是客戶在境內、境外消費，銀行都將收到手續費收入，即回傭收入。一般來講，境內刷卡回傭手續費率為0.3%～0.4%，境外回傭手續費率可以達到2%～3%。因此信用卡業務的第一個利基就是刷卡消費的頻率和額度帶來的回傭手續費收入，客戶的刷卡消費越多，銀行的回傭收入就越高。

（2）第二個利基在于最低還款帶來的利息收入。

客群年齡偏大，客群的財務自由度、積累度比較高，大部分都選擇全額還款，在他們身上僅能賺到境內0.3%～0.4%、境外2%～3%的手續費收入；客群年齡偏低，最低還款客戶是到了還款日由于資金周轉需求無法償還全部還款額，只能償還一部分或者最低還款額，剩余的未償還貸款就形成了日息萬分之五、年化18.25%的利息收入。

（3）第三個利基是透支取現形成的利息及手續費等收入。

透支取現的特征是小額、高頻、分散。

（4）第四個利基是超過還款期未還款產生的違約金以及其他費用（包括年費等）。

（5）第五個利基是分期收入。

分期手續費收入占業務總收入四成，分期主要包括一般分期和專項分期兩大塊，其中一般分期里賬單及消費分期，也是由消費交易后續帶來的派生性收入。

可以看出，五大利基每一個都是消費及循環信貸業務直接帶來或派生的，信用卡業務要盈利，就必須大力發展消費和循環信貸業務，這是先決條件和重要保障。實際上，當務之急就是要把消費交易額做大。不把消費交易額做大，后面的五大利基都做不大。

3 做大做強信用卡消費及循環信貸業務的對策

要做好消費交易業務，就必須健全信用卡體系，從獲客、發卡、審批、調額、特惠、促銷、商戶、支付、風控、增值服務和客戶服務等角度審視業務開展中的全流程，健全經營管理的各關鍵要素，才能形成與交易額推動相匹配的體系，推動保障業務發展。

（1）細分客群，全面打造年輕化體系下的第一引擎。

信用卡市場中根據客群消費行為習慣和用卡用信習慣大致可以分類為四大類客群，第一類是消費交易型客群，即只做日常消費，到了還款日就全額還款的客群，這部分客群主要帶來消費回傭收入。第二類是消費信貸型客群，消費后只還最低還款額，這部分客群將帶來年化18.25%的利息收入，同時還有0.3%～0.4%的發卡端消費回傭手續費收入，如果客戶透支取現，還能收取1%的取現手續費收入，年化綜合收益率將超過19%。如果客戶在境外消費，還能夠帶來2%～3%的境外消費回傭收入。因此，大力促進境內境外消費交易額增長，做大消費信貸客群，是信用卡業務必選、首選的盈利根本。同時，也只有這類客群還可能會由于流動性不足使用賬單分期、現金分期，從而帶來循環信貸與循環分期之間的轉換，因此賬單分期、現金分期規模也取決于這部分客群。第三類是消費專項信貸型客群，是指基于自身專項大額消費需求而形成的諸如汽車分期、裝修分期、車位分期等專項分期業務的客群。第四類消費復合型客群，是指前三類客群之間的復合。第一個引擎的關鍵是要做大做強消費交易額，其根本在于發展好第一、第二類客群，尤其是第二類客群，可以形成貸款、帶來回傭收入、收單收入、取現手續費收入等。

對于第一類消費型客群，就是要盡可能多地刺激他們消費，尤其是刺激他們在高收益的商戶消費，甚至去境外消費，這樣可以帶來盡可能多的回傭收入，同時還要促進他們盡量向第二類、第四類客群轉化。

對于第二類消費信貸類客群，是最重要、最需要經營的客群，他們有收入、有償還能力，但短期只能還得起未償還貸款中的一部分金額的客戶，主要是年輕人，而未償還的這部分缺口就形成了信用卡循環透支取現未償還貸款。為什么這類客群愿意支付18.25%的利息，一是他們年輕，收入無法覆蓋消費需求，通過最低還款來維護自己的信用，二是信用卡是小額、高頻、多元、不同場景消費的規模型業務，每年的取現交易額能夠形成近年化18.25%的貸款余額。

年輕客群具有超前消費、活躍度高、愿意用卡等特征，未來成長性、收益性高，盡早培育拓展年輕客群對實現未來收入快速增長具有決定性、戰略性意義。要從效益化、多元化、活躍化幾個方面發展年輕客戶。第一抓效益，年輕客戶有消費剛需，容易形成借貸需求，同時他們有穩定職業和收入，可以還清最低還款，有收入成長空間，有一定償債能力。抓年輕客戶，成效顯著，循環率也有所提升，要關注要解決年輕化的問題；第二抓活躍度，要激活，不能做備用卡或者不用卡的客戶，活動率太低，一半的客戶不用卡，說明獲客有問題，如果提高到70%甚至80%，效益將大大增加；第三是多元化，客戶消費的市場很大，客群及需求多樣化，收入也可以多元化，有機會有能力做好，不同區域做不同規劃，年輕、境外、車主等客群分別如何經營，不要單一化。中國東西南北區域文化有差異，消費偏好也有差異，應該進一步加強基于當地市場、當地人口學研究的業務規劃，要主動規劃市場定位、客群定位。規劃是為了管好前端的客戶選擇，管好中端把握質量，管好后端追蹤實現業務目標。

（2）抓好發卡和產品匹配。

要充分做好客戶的特征分析，根據客戶結構匹配行內的優勢產品和高營利性產品，加大產品與客戶特征、消費特征的擬合度，加大優勢產品，要做好差異化和結構化相匹配，不能一卡打天下，也不能拿著所有的卡產品錯配；對于年輕客群喜愛的卡也要根據客群匹配情況加大推進力度；對于低營利性產品要控制發卡數量，在發卡量一定的情況下，盡可能提升發卡質量，同時要讓客戶滿意。

（3）做好促銷業務。

要圍繞統一活動部署，同時發揮各自優勢，充分利用各類資源，深化品牌經營，加大針對年輕客群的投入力度，合力打造具有廣泛市場影響力的促銷活動品牌。圍繞“吃、穿、住、行、娛、樂、購”等各方面，持續開展促銷活動營銷宣傳。一要充分利用內外資源加強宣傳力度。借助短信、微信、網站等年輕客群較為常用渠道落實宣傳告知工作；緊抓廣播、報刊、地鐵、商戶、商圈等外部渠道，提升品牌市場影響力。二要深入挖掘客戶消費接觸點，加強場景化、精準化營銷宣傳。重點抓住合作商戶渠道，特別是特惠商戶渠道，在門店布放印有活動內容、辦卡及微信號二維碼的海報、臺牌、宣傳單等物料，并要求或激勵商戶人員主動宣傳活動，引導客戶在消費時首選信用卡。三要主動對接當地卡組織，整合資源，包裝卡組織平臺活動為我所用，最大化提升品牌影響力，促進消費交易額與循環生息貸款增長。

（4）抓好商戶業務。

一是要調整商戶結構，擴大商戶規模。商戶發展要滿足客戶需求，要從客戶日常消費需求入手，調整商戶的結構，擴大商戶總量，要加快形成覆蓋衣、食、住、行、娛、游、購的特惠商戶群。

二是要建立與客戶需求匹配的消費生態圈：要根據“形式統一化、服務個性化”的原則，大力發展層次豐富的系列主題特惠商戶群，形成特惠、分期、促銷、增值服務、獲客發卡等全行統籌的消費金融商戶生態圈。重點布局美食餐飲、精品酒店、百貨商超、親子托兒、子女教育、名品家居、美容健身、體育場館等領域，形成特惠、促銷的閉環。

4 結論和政策建議

年輕化經營服務體系是信用卡業務盈利的最根本基礎。兩個引擎是驅動業務發展，提升業務收益的最主要動力。加大對消費業務的重視，確保信用卡盈利機制高質量、高效率運轉。

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