隱形眼鏡：一言難盡專賣店

文/原勇

2018年3月28日，上海一代眼鏡有限公司宣布收購(gòu)日本豪雅集團(tuán)（HOYA）旗下豪雅護(hù)眼商貿(mào)（上海）有限公司，全面接管在中國(guó)擁有282家隱形眼鏡專賣店的艾視迪（EYECITY），引起了行業(yè)人士的廣泛關(guān)注。一些傳統(tǒng)眼鏡店同仁在感佩上海一代眼鏡逆勢(shì)而為、果斷出手的同時(shí)，對(duì)于隱形眼鏡專賣店經(jīng)營(yíng)模式也展開了熱議。那么，相對(duì)于傳統(tǒng)眼鏡店，隱形眼鏡專賣店究竟具有哪些特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)？又有哪些短板和局限？其前景如何？本文將圍繞上述問題展開討論。

優(yōu)勢(shì)分析——

潮流趨勢(shì)

針對(duì)隱形眼鏡專賣店的經(jīng)營(yíng)模式，廣東中山明遠(yuǎn)視光科技有限公司負(fù)責(zé)人張明遠(yuǎn)指出，隨著個(gè)性化消費(fèi)趨勢(shì)和市場(chǎng)細(xì)分的凸現(xiàn)，品牌專賣是一種潮流和趨勢(shì)。以通訊行業(yè)為例，遍布眾多城市的蘋果手機(jī)，即是以專賣店的形式，在進(jìn)行產(chǎn)品銷售的同時(shí)，也極大地提升了品牌的知名度。在眼鏡行業(yè)，隱形眼鏡專賣同樣體現(xiàn)了這一趨勢(shì)。從未來(lái)前景來(lái)看，隱形眼鏡專賣具有一定的可持續(xù)性和相當(dāng)大的發(fā)展空間。

專賣之“專”

重慶美陸眼鏡董事長(zhǎng)傅冠俊認(rèn)為，與傳統(tǒng)眼鏡店相比，隱形眼鏡專賣店最大的優(yōu)勢(shì)在于其品牌和貨品豐富，以當(dāng)下年輕時(shí)尚一族鐘愛的彩色平光隱形眼鏡（彩片）為例，多數(shù)傳統(tǒng)眼鏡店充其量將其視為輔助性產(chǎn)品，引進(jìn)品牌頂多不超過三五個(gè)，而隱形眼鏡專賣店則應(yīng)有盡有，玲瑯滿目的品牌和種類繁多的品類，無(wú)疑為年輕一族提供了更多的選擇。同時(shí)，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)而言，傳統(tǒng)眼鏡店多數(shù)主推日拋或月拋類產(chǎn)品，顧客一年下來(lái)，往往需要花費(fèi)幾千元。而隱形眼鏡專賣店多數(shù)主推月拋和季拋類產(chǎn)品，一年僅需數(shù)百元，更容易為消費(fèi)者接受。此外，專賣店銷售人員對(duì)隱形眼鏡產(chǎn)品的專業(yè)認(rèn)知度以及產(chǎn)品銷售技巧和眼鏡護(hù)理服務(wù)方面，也顯得比傳統(tǒng)眼鏡店相關(guān)人員訓(xùn)練有素。

成本優(yōu)勢(shì)

有行業(yè)人士認(rèn)為，目前一些隱形眼鏡專賣店在經(jīng)營(yíng)定位上將隱形眼鏡視為快速時(shí)尚消費(fèi)品，而非醫(yī)療器械產(chǎn)品，特別是那些主要經(jīng)營(yíng)彩片的專賣店，僅僅開展簡(jiǎn)單的產(chǎn)品售賣，而舍棄了傳統(tǒng)驗(yàn)配所必須配備的專業(yè)儀器設(shè)備和專業(yè)驗(yàn)光師。此外，隱形眼鏡專賣店也無(wú)需豪華的裝修。因此，無(wú)論是硬件設(shè)施的投入，還是人力資源成本，都明顯低于傳統(tǒng)眼鏡店。在當(dāng)前傳統(tǒng)眼鏡零售業(yè)普遍面臨成本壓力的情況下，這不能不說是一種顯著的優(yōu)勢(shì)。

短板討論——

核心技術(shù)缺失

采訪中，也有部分行業(yè)人士指出，由于不少隱形眼鏡專賣店將隱形眼鏡視為快時(shí)尚消費(fèi)品，而不是醫(yī)療器械產(chǎn)品，從單純商業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度而言，固然有利于大幅度提升產(chǎn)品銷量并盡可能減少成本投入。然而，與此同時(shí)，也丟棄或弱化了核心的專業(yè)技術(shù)，即驗(yàn)光環(huán)節(jié)，這與提升行業(yè)整體專業(yè)技術(shù)的方向是背道而馳的。

成功率較低

與食品、服裝等其他社會(huì)大眾行業(yè)不同，眼鏡屬于產(chǎn)品受眾面窄的小行業(yè)，再加上眼鏡屬于耐用品，具有消費(fèi)周期長(zhǎng)、消費(fèi)頻次低的特點(diǎn)，對(duì)于那些幾乎囊括了所有視光產(chǎn)品種類的傳統(tǒng)眼鏡店而言，也常常面臨進(jìn)店客流不足、銷量少的問題，更何況產(chǎn)品單一的隱形眼鏡專賣店。特別是在如今的市場(chǎng)格局下，隱形眼鏡的市場(chǎng)份額分別被傳統(tǒng)眼鏡店、眼科醫(yī)院、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等多種業(yè)態(tài)形式分割，要將為數(shù)眾多的隱形眼鏡消費(fèi)者吸引到專賣店來(lái)消費(fèi)，并且達(dá)到相當(dāng)?shù)匿N量，難度可想而知。此外，由于隱形眼鏡價(jià)格透明度很高，利潤(rùn)空間很小，想要憑借單一的隱形眼鏡盈利并實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性經(jīng)營(yíng)，成功的幾率很低。更有行業(yè)人士直言不諱地指出：在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境，不要說三四線城市，即使北京、上海等一線城市，除了一些特殊區(qū)域，要普遍開設(shè)隱形眼鏡專賣店，也是難度極高的事。以上海為例，在現(xiàn)有條件下，再開設(shè)20家傳統(tǒng)眼鏡店，也許不是難事，但要開設(shè)20家隱形眼鏡專賣店并維持正常經(jīng)營(yíng)，就是天方夜譚。

監(jiān)管疏漏

四川浙文眼鏡總經(jīng)理胡立國(guó)分析指出，作為特殊的視光產(chǎn)品，隱形眼鏡歸屬于醫(yī)療器械，這是國(guó)家法律法規(guī)早已明確的事實(shí)。從目前來(lái)看，國(guó)家對(duì)于傳統(tǒng)眼鏡店經(jīng)營(yíng)隱形眼鏡資質(zhì)的審核越來(lái)越嚴(yán)格，明確規(guī)定了營(yíng)業(yè)面積、人員配備以及其他相應(yīng)條件，若有違規(guī)者，都會(huì)受到嚴(yán)厲處罰。然而，令人不解的是，一些隱形眼鏡專賣店（特別是代銷點(diǎn)），既未達(dá)到諸如營(yíng)業(yè)面積的規(guī)定，也沒有相關(guān)專業(yè)人員配置，卻依然堂而皇之地進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，有關(guān)監(jiān)管部門則聽之仍之，對(duì)于傳統(tǒng)眼鏡店而言，這顯然有失公平，也不利于行業(yè)的健康發(fā)展。在此呼吁有關(guān)部門，加強(qiáng)對(duì)各類隱形眼鏡專賣店的監(jiān)管，查漏補(bǔ)缺，刻不容緩！

前景預(yù)測(cè)——

針對(duì)隱形眼鏡專賣未來(lái)的發(fā)展走向，有行業(yè)人士認(rèn)為，隨著消費(fèi)群體的持續(xù)擴(kuò)大并趨于成熟，上游具備強(qiáng)大實(shí)力和品牌優(yōu)勢(shì)的隱形眼鏡生產(chǎn)巨頭開設(shè)品牌專賣店可能會(huì)成為一種風(fēng)尚，理由如下：一是生產(chǎn)商開專賣店，比借助渠道經(jīng)營(yíng)更具備專業(yè)的優(yōu)勢(shì)，畢竟自己的產(chǎn)品自己更了解，更能做好現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，而這正是新零售理念所大力提倡的；二是生產(chǎn)商開專賣店，售后服務(wù)更直接、更方便，有利于提升顧客滿意度；三是生產(chǎn)商開專賣店，更利于維護(hù)產(chǎn)品和企業(yè)的品牌形象，且能避免渠道經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的利益紛爭(zhēng)。

此外，有行業(yè)人士預(yù)測(cè)，隨著上游隱形眼鏡強(qiáng)勢(shì)品牌生產(chǎn)商開設(shè)專賣店成為常態(tài)，部分傳統(tǒng)眼鏡店加盟隱形眼鏡專賣店的現(xiàn)象會(huì)日益增多。

專賣攻略——

結(jié)合部分隱形眼鏡專賣店的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，筆者認(rèn)為，隱形眼鏡專賣應(yīng)當(dāng)注意以下事項(xiàng)。

首先是合法經(jīng)營(yíng)。必須到有關(guān)部門申辦包括醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可證、稅務(wù)登記以及工商執(zhí)照等，做到證照手續(xù)齊全，否則，一旦觸碰法律的底線，將得不償失。

其次是精確定位。即在全面調(diào)查和掌握市場(chǎng)信息的情況下，精確劃定人群定位（80后、90后或00后）、市場(chǎng)定位（產(chǎn)品品質(zhì)）、價(jià)格定位（高中低）、形象定位（顧客對(duì)于佩戴體驗(yàn)的訴求）。

第三是科學(xué)選址。鑒于目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和消費(fèi)者的現(xiàn)狀，專賣店要盡可能選擇一線城市或區(qū)域中心城市的一線品牌商場(chǎng)，因?yàn)檫@些區(qū)域目標(biāo)消費(fèi)人群（年輕時(shí)尚一族）集中，且具備相應(yīng)的消費(fèi)意識(shí)和能力，開店的成功率高。而國(guó)內(nèi)一些三四線城市，總體來(lái)看，尚不具備支撐隱形眼鏡專賣店的市場(chǎng)條件，切忌盲目試水。

第四是從企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略出發(fā)，慎重選擇經(jīng)營(yíng)方式（直營(yíng)或加盟）。作為傳統(tǒng)眼鏡店經(jīng)營(yíng)者，若著眼于短期內(nèi)培育新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，可以考慮選擇加盟方式開店；若是從提升零售品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)，選擇直營(yíng)的方式更為妥當(dāng)。?