何書健：持兩柄利刃，獨占鰲頭

□《中國農資》記者 焦自宣

何書健 河南省長葛市張固店農資供應站總經理

推薦理由

去雜求精，認準湖北三寧化工，將三寧打造為當地農資市場第一品牌，樹立廠商合作典范。

背靠大樹而不懈怠，苦練農資銷售的十八般武藝，穩坐當地農資銷售頭把交椅。

眼光超前，以服務帶動營銷，以大戶影響大戶。

河南省長葛市地處中原腹地，是農業強縣。從2006年至今，該市連續11年獲得“全國產糧大縣”稱號。在農資市場競爭如此激烈的今天，長葛市卻呈現出一番截然不同的局面，這里被某一個品牌常年霸占著農資銷售的頭把交椅，而這種局面的形成，要歸功于一位優秀的農資人。

左手品牌，不懼市場挑戰

今年47歲的何書健在農資行業已摸爬滾打了近20年。回想當初，在表哥的極力推薦與勸說下，何書健辭去了單位的工作踏進了農資行業。沒有經驗，也沒做過生意的他，靠著在供銷公司做經營的表哥的幫助下，開始了自己的農資生涯。

最初幾年，由于對行業不了解，何書健所做的工作僅僅是定時去拉一些貨，在自己的門店里銷售。當時銷售的牌子很多，肥料也很雜，生意還算可以。但是，何書健對此并不滿意。他告訴記者，當時的產品沒什么特色，各農資店產品也差不多，效果也一般，僅僅是到了用肥期，農民看跟誰關系好就去他家買點肥料用。他意識到，想要把生意做大，不能僅僅依靠人情關系，必須要有好的產品，這樣才能增加顧客數量和用戶黏度。

2006年，何書健第一次接觸到了“三寧”的產品。當時，“三寧”這個牌子在當地基本沒人聽說過，這讓他心中有些忐忑。經過了解，他發現三寧是一家非常有實力的大企業，生產工藝也十分先進，產品顆粒均勻，賣相十分出色。這打消了他心中最初的顧慮，接下了這個牌子。

果不其然，接手了“三寧”的產品之后，憑借出色的產品效果，何書健在短短的兩三年時間內，迅速打開了市場，也讓“三寧”這個品牌在當地從默默無聞變成了人盡皆知。

生意好了，何書健的心卻并未放下。看著自己一手打開的市場，親手推開的品牌，他不禁擔心：“自己帶大的孩子，最后成了人家的怎么辦？”于是，他做了一個重要的決定：砍掉店里的其它品牌，拿下“三寧”的代理權，只做“三寧”一個牌子！

2010年，何書健正式拿下長葛地區“三寧”品牌的代理權。這期間，他的店里也從各品牌齊飛，變成了僅“三寧”一色。他表示，代理單一品牌有劣勢也有優勢，關鍵是選對品牌很重要。單一品牌會減少用戶的可選擇性，一定程度上損失部分客戶，但品牌多也不見得賣貨多。經營單一品牌能夠最大程度擴大品牌影響力，在保證產品質量過硬的情況下，能夠快速占領市場。事實證明，何書健的選擇是對的。

右手服務，搶占市場先機

強大的品牌后盾和質量保障解決了何書健的后顧之憂，但當前市場其實不缺好的產品，能將一個品牌做到常年地區銷量第一，這就足以證明個人能力。

“服務”是何書健與記者聊天時提到的最多的一個詞，他也很早就嘗到了甜頭。在從事農資行業之初，何書健便在當地率先提供了“送肥到家、送肥到田”的服務，并印制了宣傳頁，在晚上進村召開農民會，將自己從各種渠道學到的農技知識教給農民，這讓他快速地擁有了自己的第一批忠實客戶。

他認為，服務能夠快速帶動營銷，尤其是隨著土地流轉進程的不斷加快，種田大戶不斷涌現，這批人對于服務的廣度和深度的要求越來越高，同時種田大戶的農資消費水平又很高，將這批人服務好，農資何愁銷路？

關于未來，何書健也擁有非常明確的規劃。他告訴記者，未來的工作重心肯定是農場主和種田大戶，根據他們的需求不斷提升自身服務的深度和廣度。以品牌和產品為依托，提供土地流轉、農用機械、農技支持、飛防、烘干、農產品銷售等全方位的服務。誰能牢牢抓住農場主和種田大戶這部分資源，未來的市場就是誰的天下。