專注經營 細分客戶管理

李成春

我于2008年下半年開始代理奧田，進入集成灶市場較早，10年來，集成灶產品在當地從認知度不高到消費認知度越來越高，市場占有率也越來越高，使得我對集成灶產品的經營也越來越有信心。公司一直以來還做工程市場裝修，如門窗，吊頂安裝等，從2016年開始，看到集成灶市場呈上升趨勢，就通過人員調整，把經營重心放在了奧田的經營上。

在銷售中不斷學習和成長

日照地處黃海之濱、山東半島東南，人口在300萬左右。我公司是奧田日照市區的經銷商，下邊的縣由另外的經銷商做。在經營過程中，因為在市區，也曾進過專業家電賣場，但因為當時消費對產品認知度不高，只有一個或者兩個品牌在終端銷售，很容易被邊緣化，經常聽到一些傳統煙灶品牌反面的聲音，于是就退出了。目前公司有兩家專賣店，均在200平方米左右。其中一個門店采取樓上樓下的布局，二層配了整體櫥柜，以提升用戶體驗性。

以前，我們在銷售上，基礎工作沒做得沒那么精細，但在奧田公司組織的全國性活動中，因為請了第三方公司的老師做方案和活動現場指導，通過活動中老師對經營的分解性指導，把一些工作做得更為精細化。第三方老師親自到店里指導銷售的過程和技巧，并參與到銷售人員的銷售過程中，把一些銷售經驗和技巧毫無保留的傳授給我們，對自身的經營有著較好的提高。

其實銷售中的一些方式方法，雖然以前也都在用，但關注點不同。……