從藍海到紅海 廚電行業(yè)的新零售突破之路

王佳麗

中國家電行業(yè)經(jīng)過30多年的發(fā)展，無論是在產(chǎn)品品質(zhì)、技術含量、制造工藝等方面已經(jīng)日趨成熟。隨著國民消費的升級，人們已經(jīng)不僅僅滿足于基本的物質(zhì)生活需求，而開始轉(zhuǎn)向?qū)γ篮蒙钚枨螅M者更加注重生活智能化，更加注重品質(zhì)提升及生活品味藝術。

據(jù)中怡康2017年1～10月數(shù)據(jù)分析，廚電市場零售額達到1647億元，同比增長12.2%，是目前家電品類中高利潤，高增長的行業(yè)。可以說，我國廚電行業(yè)一直在扮演著“藍海”角色而領先于各個品類的市場表現(xiàn)。但同時，“紅海”市場的顯像特征也已經(jīng)出現(xiàn)。

目前的行業(yè)趨勢下，無疑會帶來多方面的影響。一方面會引來更多品牌的涌入，帶來行業(yè)競爭的加劇；另一方面，隨著品牌集中度的提高，必將加速行業(yè)的洗牌升級。如何在競爭愈發(fā)激烈的市場環(huán)境下找到一條可持續(xù)發(fā)展的突破之路，這是當下很多廚電企業(yè)一直討論的熱點。

立足服務 尋找突破

哈佛大學教授Theodore Levitt曾說過這樣一句話：“顧客不是想買一個1/4英寸的鉆孔機，而是想要一個1/4英寸的鉆孔！”這句話揭示了制造的本質(zhì)應當以用戶為導向，而不是只顧埋頭生產(chǎn)。商業(yè)的本質(zhì)是提供一種服務或者解決一種問題，而并非是售賣產(chǎn)品本身。因此，要想在未來的競爭中取勝，就必須以用戶體驗為導向。

過去，很多家電企業(yè)都是以產(chǎn)品為中心來做服務，借用教育界一直吐槽的“填鴨式教育”，我稱這種銷售服務模式為“填鴨式銷售”。經(jīng)銷商只思考如何把產(chǎn)品賣出去，但對于后續(xù)的服務問題，一直當成累贅，從而造成產(chǎn)品的后續(xù)發(fā)力不足，疲于奔命去尋找新客戶，忽略老客戶和服務的價值。……