楊國強：“碧桂園工廠”把人性與獎懲用到極致

極限壓力下的瘋狂高周轉

“碧桂園設計通宵出圖這事最近在網上炒得沸沸揚揚，實際上這早就是業內常識了，大家都知道碧桂園就是這種高周轉的節奏。很多人一邊冷嘲熱諷，一邊其實也是羨慕。”某上市房企的營銷總李德瑞表示，“現在國家去杠桿，房企融資難，整個行業的利潤率又普遍降低，只有通過提高周轉率來增加利潤擴大規模，其實大家都想學碧桂園，只是學不來而已。”

碧桂園董事長楊國強對碧桂園的定位就是：標準化方面學麥當勞，薄利多銷方面學習沃爾瑪。每次有新的高管入職碧桂園，楊國強都會推薦兩本書，其中一本就是沃爾瑪創始人山姆·沃爾頓的自傳《富甲美國》。

楊國強是用做快消的方式去做房地產，用他的話說，碧桂園的商業模式是：專注三四線城市、低成本拿地，快速開發，低價開盤，拿地的同時，設計基本完成，三個月內必須開工，4、5個月可回收資金。

碧桂園的拿地規則是：拿凈地，面積要大，付款要分期，沒有競爭者。

所有高管和員工都熟知碧桂園的一些公司法則。例如項目實施“4568”法：4個月賣樓，5個月回款，6個月現金流為正，8個月再投資。開盤銷售實施“789”法：新入市項目，開盤一周內去化不低于70%，買地后，首期開工須銷售80%的存貨，新入市項目，開盤當月去化率要達到90%。

在這套打法下，碧桂園從一家地方房企慢慢干到宇宙第一房企。這種薄利多銷的銷售模式正是楊國強一直追求：每平方米的房子如果能賺100塊錢，他也愿意干。

除了低成本拿地、薄利多銷和高周轉之外，碧桂園從快消行業又學來一個絕技：不惜成本的做廣告和找銷售代理。楊國強不厭其煩地給高管和員工們講述的一個故事是：1995年他借了2000萬元，全部用于廣告，當年賺了5000萬元，第二年又把5000萬元全部做廣告，賺了1億元。

碧桂園內部有個口號：沒有銷售，一切為零。

農民出身的楊國強，對于企業的規模有著幾乎偏執的追求。楊國強曾經會見過小米董事長雷軍，兩人在一點上達到了高度共識：搞企業，規模很重要。然而，在擴大買地規模還是降低負債率上，楊國強有自己的考量。

2014年正是房地產行業的小年，市場進入寒冬期，楊國強提出逆周期操作。按他的說法：在行業的冬天，政府有求于碧桂園，會開出很好的條件，譬如買地時可以分期付款，那碧桂園一定要去，要繼續買地，要買好地，有價值的地。

如今，碧桂園的土地儲備已經達到天量，截至2017年年底，其土地儲備2.8億平方米，如不算容積率因素，按照2017年的開發進度，足夠它再賣4年多的房子。此外，碧桂園另有基本鎖定但尚未簽約的潛在土地儲備約1.4億平方米，還可讓它再賣2年多的房子。

也就是說，按照目前的土地儲備，碧桂園即使從此不再拿地，也還可賣6年多時間的房子。

三四線城市紅利枯竭

楊國強如今需要擔憂的是，接下里的6年多時間里，碧桂園的房子還能賣得跟2017年那么好嗎？

在制定2018目標時，莫斌表示不設定銷售目標，楊國強追加一句，雖然沒有具體目標，但還是要在2017年的基礎上有所增長。

為此目標，碧桂園在高周轉的路上繼續策馬揚鞭并達到頂峰：（土地）摘牌即開工。

很多房企也想這么干，但是做不到，因為從拿地到報建開工，需要走很多程序，環保的、規劃的、消防的、水利的等等，幾乎跟地方政府的所有部門都要打交道。然而，碧桂園就能做到，它靠的是在地方的強大政商關系。

畫大餅的激勵機制

在三四線紅利還沒消失之前把土地儲備消化掉，這是擺在楊國強面前的頭等大事。方法則是：不顧一切的高周轉。如何激勵這些執行的人，農民出身的楊國強有他自己的小算盤。

碧桂園是在2013年進入千億俱樂部的，這部分要歸功于2012年8月推出的成就共享機制：公司項目稅后利潤的20%給碧桂園區域層面和項目層面。

在每年的頒獎儀式上，不乏一些區域總和項目總拿到幾千萬成就共享獎金的案例，這是在原有工資和獎金基礎上額外增加的獎勵。

列入成就共享的地塊和項目必須滿足“567”法；買地之后，地塊必須做到5個月開盤銷售，6個月現金回籠，7個月達到資金收支平衡。

于是，2014年下半年，碧桂園在不廢除原有成就共享機制的情況下，推出同心共享機制：所有新買入的土地均組成了合資公司，碧桂園占比大約85%，集團高管占比5%（所有項目都要投），區域人員占比約10%（投區域所在項目），其中區域總裁對轄下的每個項目的出資不低于項目總出資額的20%或80萬元，項目總經理對自身管理的項目，出資不低于項目總出資額的30%或50萬元。

然而，這種機制，在實行之后，問題凸顯。

一是部分高管和區域項目總拿不出那么多錢，一位新加盟的集團副總裁按規則要投資500萬元，只好抵押了北京房子來融資，一些人沒錢跟投就欠賬，這對按時跟投的人不公平。二是個人想要在短期內拿回本金是不可能的，如果有人因種種原因要提前退出，退出時，公司給予高出貸款利息的最低回報。按照測算，按照年報披露的數據，碧桂園這幾年地產項目的年利潤率都在50%-60%所有，這對提前退出者是極不公平的。

事實上，早在設計這一制度之初，楊國強在討論階段就提出自己的意見：不應把現金提前分給員工。

碧桂園離職高管表示，這一跟投制度，對短期離職的高管很不公平，因為前期投入那么大一筆錢，退出的時候只給了略高于銀行貸款利息的本息，根本沒分享到高利潤的紅利。這筆錢拿去投資其他領域都比放在跟投上強。如果真要算賬，有些離任高管的損失可能達幾百萬甚至上千萬。

楊國強，這位18歲之前都沒有穿過新鞋襪的農民，如今已可比肩他的偶像——沃爾瑪創始人山姆·沃爾頓：富甲中國。